賽華吊頂專(zhuān)賣(mài)店提升10倍客流的絕招大放送！

干貨一般不出手，賽華品牌觀點(diǎn)僅供參考，看完了仔細(xì)想想，還是有一定的道理！不看一定后悔，看了就是賺了！

最近發(fā)現(xiàn)與一些經(jīng)銷(xiāo)商的交流中，總會(huì)有人問(wèn)如何管控門(mén)店的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)？大家把分析門(mén)店交易次數(shù)和客單價(jià)提到了一個(gè)空前的重視高度，這是一個(gè)很好的兆頭，它標(biāo)致著老板們對(duì)于零售的理解以及門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理水平已經(jīng)明顯提高了！

為什么要分析客流量、進(jìn)店率、成交率、連帶率、回頭率，以及客單數(shù)、客單價(jià)？

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)理論和零售技術(shù)太繁雜，完全是多余的花架子沒(méi)有必要。然而，事實(shí)恰好相反，通過(guò)對(duì)于賽華集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店及集成吊頂行業(yè)部分品牌專(zhuān)賣(mài)店的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

96%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標(biāo)非常關(guān)鍵；

78%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者在門(mén)店入口處安裝了計(jì)數(shù)器；

64%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單價(jià)水平，管控門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)；

81%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單數(shù)和連帶率，制訂門(mén)店的主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案；

43%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單件指標(biāo)分析用戶(hù)貢獻(xiàn)和用戶(hù)返店周期，以其制訂用戶(hù)促銷(xiāo)方案。

故此，我們開(kāi)始圍繞著零售門(mén)店的經(jīng)營(yíng)參數(shù)展開(kāi)深入解析，尤其是關(guān)于門(mén)店的客單數(shù)和客單價(jià)，還有客單件。

客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受最深的是銷(xiāo)售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷(xiāo)售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒(méi)有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過(guò)有效控制影響銷(xiāo)售變化原因達(dá)到門(mén)店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。因此，作為門(mén)店管理者，應(yīng)該將分析人流量、門(mén)店交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。

那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，下面就讓家居研究院帶領(lǐng)大家逐一展開(kāi)進(jìn)行分析。

1、店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

很多店長(zhǎng)員工把門(mén)店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳，我覺(jué)得不可思義，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)(就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃)，這直接影響到機(jī)會(huì)成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，這兩點(diǎn)我亦感觸頗深，優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門(mén)店都會(huì)用氣球拼接成拱門(mén)，促銷(xiāo)海報(bào)、促銷(xiāo)堆頭、DM手冊(cè)更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門(mén)店的顧客進(jìn)店率。

2、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

進(jìn)店人流不能成交，門(mén)店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門(mén)店沒(méi)有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿(mǎn)度不合理未儲(chǔ)備造成的？有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的？有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻模繐?jù)此，無(wú)論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進(jìn)行改進(jìn)。

3、品類(lèi)驅(qū)動(dòng)和豐滿(mǎn)陳列

很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。歸根結(jié)底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類(lèi)殺手來(lái)贏取利潤(rùn)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類(lèi)更加繁多，單品制勝和品類(lèi)管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿(mǎn)的陳列贏取顧客“眼球”。

終端促銷(xiāo)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中顯得越來(lái)越重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，如折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷(xiāo)售。