在市場活躍度高，相對空間大，競爭者相對較少，也就是生意好做的時(shí)候，老板們的主要精力大多放在如何開源上。例如引進(jìn)更多的產(chǎn)品、開發(fā)更廣的市場區(qū)域、有更多的業(yè)績持續(xù)增長，等等。但市場不總是一帆風(fēng)順的，作為經(jīng)銷商必然也得考慮外部狀態(tài)的差的時(shí)候如何存在與經(jīng)營的問題。
現(xiàn)在是市場冷淡，或是進(jìn)入階段性冷淡期，經(jīng)營層面出的問題多，生意不好做，開源難度大，通過開源所創(chuàng)造的利潤有限，并且開始下滑。這個(gè)時(shí)候，就別總想著如何多賺錢，而要在市場淡季的時(shí)候，多做其他方面的工作，尤其是一些在市場旺季時(shí)顧不上的工作。這樣既能充分利用當(dāng)前的市場淡季，也是為旺季的到來打下基礎(chǔ)。那么，在市場淡季，經(jīng)銷商究竟有哪些工作可以重點(diǎn)主抓的呢？
1、員工的技能
在大部分經(jīng)銷商公司里，缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工，缺乏成體系的員工技術(shù)培訓(xùn)體系，對員工的職業(yè)技術(shù)更多的是指望員工自身的前期積累，或是在進(jìn)公司后讓老員工給帶一帶，或是更簡單的辦法，完全依靠員工在實(shí)際工作中慢慢積累。職業(yè)技術(shù)不到位，工作效率低，損耗浪費(fèi)嚴(yán)重，直接帶來無謂的成本增加。在當(dāng)前市場淡季時(shí)，可以利用這段時(shí)間請專業(yè)老師給員工做專業(yè)培訓(xùn)，在廠商請業(yè)務(wù)員來培訓(xùn)，舉辦內(nèi)部新老員工的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，也可以買些相關(guān)技術(shù)的書籍或光盤發(fā)放給員工。同時(shí)，可考慮加大內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)的頻率。淡季做培訓(xùn)工作，一來是外部工作量相對少，大家能抽出一定的時(shí)間和精力；二是市場業(yè)績下降后，會(huì)暴露出許多后臺(tái)和技術(shù)層面的問題，早先的許多業(yè)績往往是由市場整體增長帶來的，而非業(yè)務(wù)人員的能力做出來的，現(xiàn)在市場環(huán)境一變化，業(yè)績就直接下降，能夠充分說明這一點(diǎn)。
2、內(nèi)部管理的透明化
公司有些規(guī)模之后，部門、員工、事情也都多了起來，問題也同步多了起來。在解決問題之前，先得要把相關(guān)的情況都進(jìn)行透明化。所謂透明化，就是把當(dāng)前的實(shí)際情況或存在的問題全部展現(xiàn)出來，讓老板和員工對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然，然后才能為接下來的解決方案設(shè)計(jì)做出方向性的指引。就像去醫(yī)院看病，先得去體做體檢，體檢就是把全部的身體狀態(tài)進(jìn)行透明化，接下來才能依此來制訂治療方案。公司需要透明化的主要內(nèi)容包括如下幾點(diǎn)：﹒公司的運(yùn)營標(biāo)系；﹒當(dāng)前的工作規(guī)劃；﹒個(gè)人實(shí)際工作進(jìn)度的情況；﹒部門或是特定項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度情況；﹒公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問題；﹒辦公室文件物品的存放情況；﹒倉庫貨物的實(shí)際存放和進(jìn)出情況；﹒員工的真實(shí)技術(shù)溫小平；﹒現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與流程；﹒客戶資源狀況。市場旺季時(shí)，事情多，大家往往是抓大放小，老板也只是抓些主要的事情，忙起來之后，很多事情老板也看不到，在沒有掌握全部真實(shí)情況的前提下就制定決策，其有效性難以保證。利用市場淡季，進(jìn)行內(nèi)部透明化，就是把一個(gè)真實(shí)透明的公司展現(xiàn)在老板和員工面前。
3、工作標(biāo)準(zhǔn)與流程的清理
每項(xiàng)工作應(yīng)該做，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，推進(jìn)流程是什么，這些情況應(yīng)該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率。每項(xiàng)工作具體應(yīng)該怎么做，每位員工也都有自己認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，然而每位員工之間的往往標(biāo)準(zhǔn)還不一樣，這必然會(huì)導(dǎo)致管理指揮方面出現(xiàn)問題，從而導(dǎo)致資源利用率難以提升，甚至導(dǎo)致內(nèi)部糾紛。趁當(dāng)前市場淡季的時(shí)候，把公司當(dāng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理和統(tǒng)一，避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一而導(dǎo)致的內(nèi)耗增加；也真此機(jī)會(huì)清理明示相關(guān)工作流程，通過內(nèi)部討論會(huì)的形式把當(dāng)前實(shí)際運(yùn)用的流程都列舉出來，基于實(shí)際執(zhí)行情況，逐項(xiàng)進(jìn)行討論，對流程環(huán)節(jié)進(jìn)行確定和次序排定。 在市場旺季，只要保持基本的操作流程，即可實(shí)現(xiàn)銷售工作的運(yùn)行，雖然缺乏標(biāo)準(zhǔn)和流程也能運(yùn)行，但這必然會(huì)導(dǎo)致運(yùn)行效率低下，內(nèi)耗成本高?，F(xiàn)在是市場淡季，工作量減輕，大家也能夠有精力針各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行分析、研究和優(yōu)化。
4、客戶資源的清理
嚴(yán)格來說，沒有一次性的客戶，即使是零售客戶，也有重復(fù)購買的可能，最起碼還能有口碑傳播效應(yīng)的價(jià)值。所以，在公司發(fā)展的過程中，對客戶資源也應(yīng)建立積蓄和盤活的體系，不管是下游分銷客戶、零售客戶，還是普通消費(fèi)者，都得進(jìn)行記錄、整理、分類，即安排對應(yīng)的維護(hù)工作。平常生意忙，沒太多時(shí)間清理這么多年以來積累的客戶資源，現(xiàn)在有空了，把客戶資源都清理一下，按照價(jià)值度分出等級，消費(fèi)者建立會(huì)員制，分銷和零售客戶，安排客情維護(hù)工作，進(jìn)行維護(hù)和盤活。市場旺季的時(shí)候，看起來是客戶多，每個(gè)客戶進(jìn)貨似乎也不少，也沒時(shí)間來計(jì)算實(shí)際的客戶數(shù)量和質(zhì)量情況，哪些客戶是管理成本高的，哪些客戶是存在深入開發(fā)價(jià)值的，也都顧不上研究。現(xiàn)在是市場淡季，有空了，能把這個(gè)賬仔細(xì)算一算，畢竟不是每個(gè)客戶都是幫你賺錢的，也不是每個(gè)客戶只有當(dāng)前這點(diǎn)業(yè)績產(chǎn)出的。
做生意要賺錢，可當(dāng)前又是市場淡季，開源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實(shí)現(xiàn)省錢的目的，這個(gè)省下來的錢也是賺來的。也許有老板會(huì)認(rèn)為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢，這節(jié)省不了多少錢。其實(shí)，粗放的管理必然導(dǎo)致內(nèi)部實(shí)際管理成本的居高不下，甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費(fèi)的錢比賺的還要多，也就是說，經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，還能節(jié)省出不少錢。再者，放眼許多國際型大企業(yè)，新產(chǎn)品的推出頻率不高，業(yè)績遞增也很一般，但這些企業(yè)的收益卻能穩(wěn)定在一定較好的水平。其實(shí)，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后，開源已經(jīng)很難了，利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。雖然在分析市場淡季時(shí)的如何存在的問題，但無論什么級別的經(jīng)銷商，也不管當(dāng)前外部市場是繁榮還是冷淡，都要有一定的危機(jī)意識，不能單純指望外部的市場旺季，做生意要始終保持對內(nèi)部管理工作，也就是要對節(jié)流工作足夠的關(guān)心，開源促進(jìn)公司發(fā)展，做大公司，節(jié)流確保公司穩(wěn)定，做強(qiáng)公司。
