舒普銷售課堂：專賣店的日常維護(hù)和管理

舒普專賣店建立之后，專賣店的經(jīng)營管理是專賣店能否成功的關(guān)鍵?？茖W(xué)的專賣店經(jīng)營管理是怎樣的呢？下面從4個(gè)方面談?wù)勈嫫諏Ｙu店的經(jīng)營管理之道。

產(chǎn)品管理

熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

不斷整理展場，始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持舒普專賣店隨時(shí)帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。

專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會破壞整個(gè)展場氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

每個(gè)舒普專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。

及時(shí)處理產(chǎn)品問題：舒普專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

價(jià)格管理

對大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前建材家居零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價(jià)格進(jìn)行很好的管理。

制訂合理的價(jià)格水平：在制定價(jià)格前，對同行競爭對手價(jià)格的了解很重要；再次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的標(biāo)價(jià)水平；另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系。比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣“高標(biāo)價(jià)、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng)“殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費(fèi)習(xí)慣“低標(biāo)價(jià)，高折扣”方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺得價(jià)格很實(shí)在、接近其心理價(jià)位，即所謂的“價(jià)格平民化”。所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，建材家居行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。

周周有特價(jià)：所謂“平價(jià)才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價(jià)格會非常敏感，所以，“價(jià)格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價(jià)“活動，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

人員管理

舒普專賣店經(jīng)營管理的核心問題是“人”，不同的人會做出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。

首先營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做銷售工作的開始。

人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，從員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因?yàn)?ldquo;人浮于事”會滋生懶散的風(fēng)氣；人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機(jī)。

對員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓其了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對銷售工作的信心。

熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀。在銷售過程中，要做導(dǎo)購員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。

善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，要善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮，促成交易。

加強(qiáng)安裝工管理：套房建材家居產(chǎn)品安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。具有板式建材家居的安裝知識，在安裝過程中，嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)ú募揖赢a(chǎn)品的部件進(jìn)行測試，對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題負(fù)責(zé)現(xiàn)場整理和修復(fù)工作。

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