派格森:集成吊頂同質(zhì)化的今天導購如何取經(jīng)?

在當今社會無論什么產(chǎn)品，只要是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，導購講出來的內(nèi)容肯定是大同小異。就拿我們集成吊頂行業(yè)來說，就那幾塊鋁板、幾個燈，無論導購如何讓講解，我相信講來講去萬變不離其中，不是說什么材質(zhì)，就是說環(huán)保。筆者通過自已實際經(jīng)歷講解一下我們集成吊頂行業(yè)同質(zhì)化的今天，如果去做銷售與導購?

在這種同質(zhì)化導購的時候，我們應(yīng)該做些什么，才能刺激客戶的購買動機?這是我很迫切希望得到的。昨天給大學好友打電話，他現(xiàn)在在某保險做培訓工作，昨晚跟他們聊了一下他們公司行業(yè)內(nèi)頂級培訓——TOP2000的培訓，他粗略給我講了一下，非常好。

其中，有一點就是要比別人多一點，他說比方你要請對方吃飯，我們一般都說今晚我請你吃飯，或者今天我們一起吃飯吧等等。但是，精明的人或者說是用心的人，在邀請人家吃飯的時候，是這樣邀請的，今晚我想請你個飯，并且真誠邀請你的女朋友參加，或者是愛人等等。這樣的邀請看似很平常，但是很多人往往沒有做到，你做到了，你就別比人更用心一點。

我們公司加盟商，有一個是很典型的用心的老板，他是我們首都北京的加盟商，今天我在發(fā)貨部門，華北片區(qū)，包括我部門的設(shè)計師都收到他從北京寄出的手鐲禮物。我相信，這是我們?nèi)珖用松虥]有多少人能夠做到的，平常郵寄禮物表示感謝。我們試問，如果是發(fā)貨部門接到這位老板單是不是會很用心去處理，訂單部是不是要幫忙去跟單，設(shè)計師是不是應(yīng)該更用心去幫他設(shè)計。在乎的不是禮物，而是他邁出別人沒有做到的一步。這一點小小觸動會更讓人感動。

我們再回到我們導購的話題上，那導購應(yīng)該怎么做才能比其他店的導購更用心一點呢?我舉個例子：我們大家都知道，現(xiàn)在客戶只要進入集成吊頂品牌專賣店，一般的導購都會去給客戶倒上一杯水或者是茶，有些做得好的點能夠用心的是，夏天的時候給客戶喝上冷凍的冰水。這些都做得非常的好。可是大家試想一下，這些如果大家都在做的時候，我們又怎么能突出我們的比別人更用心一點呢?其實很簡單，客戶如果喝水后，應(yīng)該做那些動作?冰水的話手上肯定是有水滴的，所以，我們在客戶喝完水后，如果能夠送上一張紙巾，我相信，我們就比對手的店更用心一些?？隙ǖ玫娇蛻舨灰粯拥男睦锔惺堋?/div>