贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細(xì)分
集成吊頂產(chǎn)品賣給誰?我們很多人都會(huì)把目標(biāo)顧客定位在新
裝修的業(yè)主身上，這個(gè)定位范圍是比較窄的，實(shí)際上，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。
(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因?yàn)樗麄兪羌傻蹴數(shù)闹饕徺I人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶。
(2)工程用戶：集成吊頂產(chǎn)品的銷售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要
采購油漆、瓷磚、地板、燈具，扣板，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶對(duì)于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷售返點(diǎn)支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升
品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項(xiàng)目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購買前就有了產(chǎn)品使用的體驗(yàn)。
贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式
(1)直銷：門店銷售是當(dāng)前集成吊頂產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對(duì)新樓盤的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢?如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌在物業(yè)辦公室進(jìn)行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌安裝進(jìn)度表》，這種銷售模式不但有直銷，還有隱性渠道的推薦。針對(duì)小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶銷售只是直銷的方式之一，最近也有品牌開始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷售了，能否成功尚需時(shí)間考證，畢竟對(duì)正在忙于裝修的業(yè)主來說是沒有時(shí)間，也沒有興趣查看一下自家的郵箱。
(2)分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因?yàn)檫@些商家通常會(huì)有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個(gè)經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級(jí)市場或者公司暫時(shí)無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的最大考驗(yàn)是庫存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級(jí)客戶，甚至?xí)压镜哪硞€(gè)單品放到一些相關(guān)的零售終端，進(jìn)行聯(lián)帶銷售。
(3)助銷：顧客對(duì)于產(chǎn)品選購?fù)耆珱]有經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)專業(yè)人士的建議就會(huì)非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計(jì)師成為顧客購買咨詢時(shí)的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對(duì)于門店銷售來說潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來沒想過隱性渠道能成為他今天銷售的主要渠道，三年前的他還僅有一個(gè)只有兩百平米的小店面，年銷售額不足一百萬元，后來我?guī)ьI(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)市場進(jìn)行過一次集中作業(yè)，一舉幫他把當(dāng)?shù)厮械募已b公司、設(shè)計(jì)師信息都拿了回來，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計(jì)師建立了獨(dú)家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷售額早已過五百萬。
(4)網(wǎng)銷：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了上海曹路店馮老板的成長過程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作
代理我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么同類門店，未來這個(gè)市場的潛力很大，給我個(gè)機(jī)會(huì)吧。機(jī)會(huì)是給了馮老板，可是生意怎么做呢?人都是被逼出來的，馮老板當(dāng)年只有二十幾歲，走投無路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個(gè)店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強(qiáng)維持生計(jì)不至于讓這個(gè)店關(guān)門，誰知道后來生意越做越大，每個(gè)月都有十幾萬的生意。面對(duì)著馮老板生意的快速增長，公司給了他一個(gè)網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國網(wǎng)商的樣板客戶。
贏利模式創(chuàng)新方式三、產(chǎn)品管理
(1)產(chǎn)品買斷：所謂產(chǎn)品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時(shí)，對(duì)某款自認(rèn)為有市場潛力的產(chǎn)品，進(jìn)行獨(dú)家代理銷售，前提就是商家在約定時(shí)間內(nèi)能夠完成廠家要求的銷售任務(wù)，否則買斷產(chǎn)品也將轉(zhuǎn)化成商家的庫存跟廠家沒任何關(guān)系，簡單點(diǎn)說商家既然買斷了就要自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品消化的問題?，F(xiàn)在的集成吊頂行業(yè)零售渠道已經(jīng)開始了整合，比如省級(jí)代理商大鱷的產(chǎn)生、賣場、連鎖超市的產(chǎn)生，已經(jīng)具備了跟廠家談產(chǎn)品買斷的條件，如果覺得還無法實(shí)現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試，聯(lián)盟的最大經(jīng)濟(jì)利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進(jìn)貨，從而降低進(jìn)貨成本。
(2)定制產(chǎn)品：隨著個(gè)性化張揚(yáng)時(shí)代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心，他們需要的是獨(dú)一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨(dú)一無二的產(chǎn)品體驗(yàn)，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價(jià)值。
贏利模式創(chuàng)新方式四、服務(wù)增值
(1)延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù)，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務(wù)。對(duì)家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國
營銷From EMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險(xiǎn)，因?yàn)榭傮w看來延保服務(wù)對(duì)零售商而言是一項(xiàng)賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的集成吊頂行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢?可以確定的是，集成吊頂行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們?cè)诜?wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因?yàn)榉?wù)可以創(chuàng)造價(jià)值。
(2)設(shè)計(jì)服務(wù)：對(duì)于采購建材產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會(huì)發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計(jì)師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會(huì)因此而發(fā)生爭吵，因?yàn)閮蓚€(gè)人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計(jì)服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機(jī)會(huì)，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。
好吊頂、會(huì)唱歌+舒普音樂吊頂
文：中國集成吊頂網(wǎng)
