舒普集成吊頂：如何做好淡季營銷

完成“導(dǎo)購”向“居家顧問”的轉(zhuǎn)變。在“渠道為王”的時(shí)代，導(dǎo)購員的地位和作為很重要，會(huì)“忽悠”的導(dǎo)購員很吃香，而“終端為王”階段，這種“王婆賣瓜，自賣自夸”的營銷方式，讓顧客感到不勝其煩。賣場中需要真正為顧客負(fù)責(zé)，讓顧客感到信賴的“居家顧問”，從產(chǎn)品的擺放、居家風(fēng)格、飾品搭配等等，給顧客全新的感受。

再次，須力爭將服務(wù)做到“家”。終端制勝的因素很多，如終端的位置、終端的形象、強(qiáng)大的產(chǎn)品生命力等，相信廣大集成吊頂經(jīng)銷商只要按該公司的要求去做，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是不難的。但有一點(diǎn)必須引起大家的高度重視：真正的銷售始于售后。在市場競爭激烈的今天，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身，更看重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)，這方面海爾集團(tuán)做的比較好，是值得學(xué)習(xí)的楷模。

經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，不要一味地追逐大品牌，大賣場和好位置，可以追求小而美、精而優(yōu)的商場和位置。另外，追偽品不能太快，不做面，而是從點(diǎn)進(jìn)行攻破，每拿到一個(gè)點(diǎn)就可以帶來一筆銷售。

市場冷淡，大品牌的集成吊頂經(jīng)銷商來說是機(jī)會(huì)，趁著市場冷淡好拿位置，是大品牌擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。大魚吃小魚，大經(jīng)銷商吃小經(jīng)銷商是必然的趨勢，大的越大，小的越小，這是亙古不變的競爭規(guī)律。

小集成吊頂經(jīng)銷商需要具備較高的市場敏感度，溫水煮青蛙只會(huì)自己走向末路。必須根據(jù)市場變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的首要是進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，絕不能市場變而你不變。小經(jīng)銷商不要一味地追逐大品牌、大賣場和好位置，可以追求小而美，精而優(yōu)的商場和位置。另外，追仿品不能太快，第一個(gè)吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二個(gè)第三個(gè)。

經(jīng)銷商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣家”。中小經(jīng)銷商最大的問題是生存，他們的關(guān)鍵在于能否采購一些符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場、商場比較稀缺的產(chǎn)品，或者一些個(gè)性化的產(chǎn)品，比如說材質(zhì)上有特色，工藝上有特色，設(shè)計(jì)上有特色，服務(wù)上能定制的產(chǎn)品，在這些方面把控得好，既使市場很淡，也不用擔(dān)心。

促銷、團(tuán)購等更適合大經(jīng)銷商，對中小型經(jīng)銷商的意義不大。做促銷是大經(jīng)銷商的手段，通過促銷達(dá)到營銷和促進(jìn)銷售的效果。中小經(jīng)銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商、商場聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯(lián)動(dòng)的作用。如果只做一兩個(gè)店的促銷，在市場上連一個(gè)浪花都打不起來，反而很可能是給大經(jīng)銷商創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，提升了他們的人氣，促進(jìn)他們的銷售量，最后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。

中小型經(jīng)銷商也不能干等，到了淡季往往是看出平常積累的時(shí)候，就像巴菲特說的“到退潮的時(shí)候才知道誰裸泳”，首先，作為小經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候可以把促銷的錢用到兩個(gè)方面，一方面服務(wù)老客戶，在服務(wù)上做細(xì)致，投入不大，但可以做口碑，這些都是大品牌很難做到的。另一方面服務(wù)員工，譬如可以招納新員工，升級老員工，加強(qiáng)內(nèi)功，做好培訓(xùn)，把售后體系做標(biāo)準(zhǔn)，提升銷售的方法和技巧。其次，小經(jīng)銷商可以找一些主流的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作，因?yàn)樗麄兺ǔＴO(shè)計(jì)一些比較個(gè)性的產(chǎn)品，而有些有個(gè)性的設(shè)計(jì)師不一定喜歡大品牌的，這很可能成為合作的契機(jī)，再者，可以找知名的地產(chǎn)商做一些推廣性的樣品間合作。

不做面，而是從點(diǎn)進(jìn)行攻破，每拿到一個(gè)點(diǎn)就可以帶來一筆銷售。這些需要三五年的積累，但也只能說是維持生存，至于賺暴利則另當(dāng)別論。

好吊頂、會(huì)唱歌——舒普音樂吊頂。

文：中國集成吊頂網(wǎng)