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頂善美大講堂：顧客分類營(yíng)銷法，這樣會(huì)事半功倍

2016-01-18 來源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：640次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

頂善美凈化吊頂

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬

銷售人員接待的每一個(gè)顧客都是完全不同的，如果在服務(wù)顧客前把顧客分個(gè)類，再針對(duì)性地提供服務(wù)，能大大提高成交率?？梢詮南旅嫒齻€(gè)維度來區(qū)分出不同的顧客類型，再分別進(jìn)行溝通和服務(wù)。

一、按商品知識(shí)區(qū)分

1、對(duì)商品沒有深入了解的顧客

這類顧客依賴性強(qiáng)，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)并不熟悉。

應(yīng)對(duì)方法：要像對(duì)待朋友一樣去細(xì)心的解答他們的問題，多從他們的角度去考慮，去給他推薦。重要的是，一定要告訴他你推薦這款商品的原因，你的解釋越細(xì)致，他就會(huì)越信賴你，在覺得你解釋的很有道理的情況下，購(gòu)買就水到渠成了。

2、對(duì)商品知識(shí)一知半解的顧客

這類顧客對(duì)商品了解一點(diǎn)，因此會(huì)比較主觀，易沖動(dòng)，不太容易信賴。

應(yīng)對(duì)方法：最重要的是要控制情緒，有理有節(jié)、耐心地回答，避免和顧客爭(zhēng)辯的現(xiàn)象。從容、謙虛的向他們表示出你的豐富專業(yè)知識(shí)，讓他們自覺發(fā)現(xiàn)到自己的不足，從而增加對(duì)你的信賴。

3、對(duì)商品非常了解的專業(yè)顧客

這類顧客知識(shí)面廣，自信心強(qiáng)，問題往往都能問到點(diǎn)子上。

應(yīng)對(duì)方法：要表示出你對(duì)他專業(yè)知識(shí)的欣賞，表達(dá)出“好不容易遇到懂行的了”這樣的贊美。用知己的口氣和他探討，給他來自內(nèi)行的推薦，告訴他“這才是最好的，你一看就懂”，讓他感覺到自己真的被當(dāng)成內(nèi)行的朋友，而且你很尊重他，讓他覺得你給他的推薦肯定是最衷心的、最好的。

二、按價(jià)格維度區(qū)分

1、有的顧客很大方

這類顧客很友善，看見你說不砍價(jià)就不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：要表達(dá)你的感謝，比如以主動(dòng)告訴他，有其他什么樣的優(yōu)惠措施，會(huì)贈(zèng)送什么樣的小禮物等等都一一告知清楚。這樣，會(huì)讓顧客感覺物超所值，增加好感。

2、有的顧客會(huì)試探

這類顧客會(huì)試探性地問問能不能還價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：對(duì)待這樣的顧客，既要堅(jiān)定的告訴他不能還價(jià)，同時(shí)也要在態(tài)度上和緩地告訴他們，這個(gè)價(jià)格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。

3、有的顧客愛講價(jià)

這類顧客言歡討價(jià)還價(jià)，不講價(jià)就不高興，就覺得自己吃了虧。

應(yīng)對(duì)方法：除了要堅(jiān)定重申不講價(jià)的原則外，還要有理有節(jié)的拒絕他們的要求，不要被他各種威脅和祈求所動(dòng)搖。同時(shí)，介紹商品的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)建議他再看看其他便宜的商品，歡迎考慮成熟之后再來購(gòu)買商品。

三、按商品要求區(qū)分