裝修過(guò)的人談起家裝，總是牢騷滿腹。在天貓家裝負(fù)責(zé)人微渺眼中，家裝行業(yè)又“重”又“土”。不過(guò)事情正在悄悄地起變化。2015年被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，互聯(lián)網(wǎng)到底改變了家裝行業(yè)的哪些方面？還有哪些行業(yè)痛點(diǎn)亟待變革？未來(lái)的家裝行業(yè)會(huì)去往哪里？淘寶大學(xué)特邀天貓家裝負(fù)責(zé)人微渺和互聯(lián)網(wǎng)家裝黑馬實(shí)創(chuàng)裝飾副總耿黎明，一起聊聊行業(yè)的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展趨勢(shì)。視頻請(qǐng)戳下圖——
文字實(shí)錄
1.家裝行業(yè)有什么關(guān)鍵詞？
微渺：我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)字可以概括——重、土。第一個(gè)字是比較“重”，側(cè)重線下的服務(wù)，對(duì)服務(wù)的要求相對(duì)較重，你要搬上樓，還要解決安裝、施工、售后服務(wù)的問(wèn)題，非常復(fù)雜。消費(fèi)者對(duì)于裝修的需求非常低頻，所以他對(duì)很多知識(shí)并不了解，他就對(duì)你服務(wù)的要求會(huì)很高。另外一個(gè)是比較“土”，這個(gè)行業(yè)它并不標(biāo)準(zhǔn)，工人介入的環(huán)節(jié)越多就越?jīng)]有標(biāo)準(zhǔn)，一切都是掌握在工人手中的，揚(yáng)州、安徽、河南的工人標(biāo)準(zhǔn)就不一樣，所以這個(gè)行業(yè)是蠻亂的，消費(fèi)者裝修完很有可能是一肚子牢騷。此外，基本是全國(guó)的農(nóng)民工進(jìn)城為早進(jìn)城的有錢老板和中產(chǎn)階級(jí)家庭服務(wù)，所以行業(yè)有很大的落差，還是存在很多痛點(diǎn)的。
耿黎明：屌絲、累——我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)“屌絲”的，它主要是很多農(nóng)民工進(jìn)城之后來(lái)做的，因此從業(yè)人員水準(zhǔn)也不高，確實(shí)是比較低下的。另外這個(gè)專業(yè)也很累。而且我們這個(gè)行業(yè)的鏈條比較“長(zhǎng)”，它不是買一個(gè)東西回家就ok了，它是從咨詢開(kāi)始，然后從設(shè)計(jì)介入，相應(yīng)的還有材料、施工以及售后服務(wù)一系列。
2.既然這么苦，兩位為何還在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持呢？
微渺：其實(shí)家裝在中國(guó)市場(chǎng)是比較亂的，歐美的市場(chǎng)是一個(gè)典型的DIY市場(chǎng)，你買回去自己裝，它教你安裝的過(guò)程。中國(guó)正好相反，一方面是因?yàn)槲覀兊募寄軟](méi)那么強(qiáng)，另一個(gè)方面中國(guó)勞動(dòng)力也比較便宜。所以我們?cè)跒槟阊b修的過(guò)程當(dāng)中的belief是do it for you，你不會(huì)搞裝修，我們來(lái)幫你裝修。實(shí)際上我們給消費(fèi)者提供的是一個(gè)solution，所以我們的判斷是未來(lái)在do it for you這個(gè)belief之下，天貓家裝結(jié)合不同行業(yè)的家裝公司為消費(fèi)者提供不同的solution。就是因?yàn)橛羞@么多的痛點(diǎn)，我們才會(huì)有巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在中國(guó)家裝公司和這么多的材料，一共是4萬(wàn)億的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)有多大呢？對(duì)比服裝市場(chǎng)的2.5萬(wàn)億，就可以知道它實(shí)際上比服裝市場(chǎng)還要大很多，所以未來(lái)我們有機(jī)會(huì)做得很大。
耿黎明：我覺(jué)得有兩個(gè)原因吸引了很多人從事這個(gè)行業(yè)。第一個(gè)是這個(gè)行業(yè)確實(shí)很大，中國(guó)老百姓的衣食住行市場(chǎng)非常大，有太多想象空間了，而且全中國(guó)目前為止也還沒(méi)有在這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)很大型的公司，不像家電、汽車等行業(yè)有大鱷出來(lái)了。第二個(gè)是因?yàn)橄裎覀冞@類人，嘴里會(huì)說(shuō)幾句英文就可以努力看看，目前行業(yè)里面比較大的做到幾十億的公司很多高管也都是從零開(kāi)始的。
3.2015年雙11實(shí)創(chuàng)為什么能夠脫穎而出？
微渺：講兩個(gè)插曲。實(shí)創(chuàng)是有十來(lái)年歷史的裝修公司，但是它最早不是靠設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的，他們最早就是靠套餐出身，由于很便宜就開(kāi)始火起來(lái)。另一個(gè)插曲是我去年4月份來(lái)天貓家裝，當(dāng)時(shí)實(shí)創(chuàng)和天貓已經(jīng)合作上了，但是怎么導(dǎo)流量就是沒(méi)有成交，他們不會(huì)玩也不會(huì)弄。今年6月18號(hào)我們策劃推出了家裝套餐688，當(dāng)時(shí)一看我就知道這個(gè)有戲。
耿黎明：實(shí)創(chuàng)十幾年來(lái)都是在做線下，我們之前是做商戶的，后來(lái)又接過(guò)一些樓盤做精裝，所以我們?cè)诰€下有很多經(jīng)驗(yàn)，但在互聯(lián)網(wǎng)上就相對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)了，比如說(shuō)怎么呈現(xiàn)、怎么推薦我們的產(chǎn)品等。在進(jìn)入天貓之前我們也是有自己的網(wǎng)站的，現(xiàn)在我們的自有網(wǎng)站加上天貓部分已經(jīng)占到總銷售額的60%了，還有40%業(yè)務(wù)在線下。其實(shí)跟平臺(tái)磨合的過(guò)程也很痛苦，然后天貓就給我們做了一個(gè)載體。它和原來(lái)的區(qū)別是在于首先解決了價(jià)格，非常透明，我報(bào)出來(lái)是688最后成交基本上也就是688；其二，商品更廣，有很多爆款，我們把最好的東西拿出來(lái)。有了兩款特別好的，特別經(jīng)典的款式，就足夠解決絕大多數(shù)人的需求了，這是我們?cè)谔熵埳系玫降氖斋@。
微渺：因?yàn)榫€下裝修是跟著設(shè)計(jì)師走的，設(shè)計(jì)師只有設(shè)計(jì)得五花八門才能夠顯示出自己的設(shè)計(jì)水平，但是我們?cè)O(shè)計(jì)套餐就是把它做得標(biāo)準(zhǔn)化，就只有一個(gè)模版，就是從一個(gè)酒店變成了一個(gè)盒飯，就這個(gè)統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)的配置，用了荷蘭的涂料和西班牙的地板，都全部打包在套餐里面。
耿黎明：昨天我在北京出席一個(gè)活動(dòng)，我們行業(yè)的大佬也在說(shuō)這個(gè)688虧不虧，他們認(rèn)為最多10%的利潤(rùn)，但其實(shí)把所有的產(chǎn)品都打包，我們還是有利潤(rùn)空間的。
微渺：他們其實(shí)整合了三方資源。第一個(gè)整合了線上傳播流量資源，因?yàn)橹暗募已b公司都是在線下打廣告，今年我們?cè)诰€上幾乎沒(méi)有打廣告，全部利用的是天貓網(wǎng)上的流量，現(xiàn)在我們整個(gè)淘寶加天貓PC端的流量每天是1.2億，無(wú)線端的流量是1.5億，2.7億里面有1000萬(wàn)是正在裝修的客戶，如果這1000萬(wàn)中有2-3萬(wàn)人選擇實(shí)創(chuàng)，那基本上就是整合了marketing的資源。現(xiàn)在這個(gè)階段在套餐領(lǐng)域依然屬于流量紅利期，但是按照傳統(tǒng)的方式方法兩三天一個(gè)平方一家一家慢慢設(shè)計(jì)的紅利已經(jīng)很少了。所以第一點(diǎn)他們整合了線上的流量，第二個(gè)整合了整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不是把線下的產(chǎn)品搬上來(lái)，而是為線上80后90后年輕人重新設(shè)計(jì)的裝修產(chǎn)品。
4.這兩年家裝行業(yè)發(fā)生了什么變化？
微渺：總結(jié)我們剛才聊的本質(zhì)是，傳統(tǒng)家裝是隨著設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)自己買主材、輔材這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是很復(fù)雜，有很多痛點(diǎn)，比如消費(fèi)者曾經(jīng)就有投訴過(guò)商品質(zhì)量不過(guò)硬。所以裝修過(guò)程中的很多點(diǎn)都存在非常痛苦的痛點(diǎn)，不過(guò)裝修套餐能夠化解很多痛點(diǎn)，但也沒(méi)有百分之百地完全解決。
從B端角度來(lái)講，其實(shí)它的利潤(rùn)現(xiàn)在是走兩個(gè)極端的。我們?nèi)ス鋫鹘y(tǒng)的線下賣場(chǎng)，它最大的特點(diǎn)是沒(méi)有流量，那流量在哪里呢？流量在手機(jī)上，消費(fèi)者如果要買建材，一定是在百度貼吧里面，或者去XX家裝社區(qū)，或者來(lái)天貓上面搜搜，然后直接去商場(chǎng)里面的某一個(gè)店鋪。之前的情況是消費(fèi)者在家裝商場(chǎng)里面逛啊逛，但現(xiàn)在不會(huì)這樣，消費(fèi)者八九不離十是在手機(jī)上多看兩三個(gè)
品牌，然后直接去商場(chǎng)里面去看那幾家。線下的比較成本太高了。所以就導(dǎo)致商場(chǎng)里面另外一個(gè)極端是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年。所以我們就會(huì)看到一個(gè)家具成本幾千塊它會(huì)賣到兩三萬(wàn)。它越賣兩三萬(wàn)，消費(fèi)者一看就嚇得一身汗，就不會(huì)去買，久而久之形成一個(gè)印象，傳統(tǒng)家裝品牌太貴了，消費(fèi)者不會(huì)想去嘗試。
今年一個(gè)現(xiàn)象就是傳統(tǒng)家裝萎縮得非常厲害。所以在這樣的一個(gè)危機(jī)里面，如果很多的商家按照原來(lái)傳統(tǒng)的方式：廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，全國(guó)經(jīng)銷商、地區(qū)經(jīng)銷商、地級(jí)市經(jīng)銷商層層去加利潤(rùn)，最終租了一個(gè)非常昂貴的店面，再請(qǐng)幾個(gè)漂亮的服務(wù)員來(lái)賣，那基本上這樣的店就會(huì)很冷清，雖然是暴利但其實(shí)利潤(rùn)很少。
另外一個(gè)極端就是在這樣的危機(jī)情況下，少部分品牌它不單單整合流量的效力，而且整合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，到最后還整了行業(yè)的
供應(yīng)鏈，就比如這家公司它原來(lái)不碰商品的，它現(xiàn)在也碰馬桶、地板，并不是自己做，而是找到行業(yè)里面最好的產(chǎn)品用最低的價(jià)格銷售。
所以2015年行業(yè)有兩三個(gè)巨大的變化和轉(zhuǎn)移：第一個(gè)轉(zhuǎn)移是原來(lái)消費(fèi)者在商場(chǎng)里面，現(xiàn)在都在無(wú)線手機(jī)上了，就打破了原來(lái)傳統(tǒng)的歸類。第二個(gè)變化是原來(lái)消費(fèi)者要去買貨，今年的變化是服務(wù)里含著貨，而不是就貨再去看服務(wù)，家裝特別在乎服務(wù)，尤其是當(dāng)消費(fèi)者在有了兩三次痛苦的經(jīng)歷之后對(duì)這件事情就會(huì)有陰影。第三個(gè)趨勢(shì)，以上海為例子，上個(gè)月的數(shù)據(jù)二手房的交易量超過(guò)了新房，那么這樣下去新房將越來(lái)越少，那么二手房就更需要服務(wù)。它可能會(huì)需要拆舊服務(wù)然后再進(jìn)行新的裝修。
現(xiàn)在來(lái)看，像實(shí)創(chuàng)這樣接手局部裝修、拆舊的公司不多，但2016年將會(huì)有所增加。所以我個(gè)人的判斷，明年會(huì)有一個(gè)分層，大家百花齊放，但是每家整合行業(yè)的能力不同。這個(gè)非常難，因?yàn)槊考夜驹谌珖?guó)開(kāi)分公司，有很多是加盟制，有很多加盟商是不聽(tīng)你的。直營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是直接管控所有的員工，缺點(diǎn)是發(fā)展慢。加盟制發(fā)展非常快，半年全國(guó)800個(gè)城市，但是你服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)卻是各不相同的。
5.未來(lái)實(shí)創(chuàng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是什么樣的公司？
微渺：我覺(jué)得也是同行業(yè)的，因?yàn)楝F(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)叫做消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者今年可能會(huì)覺(jué)得688還是有點(diǎn)高，但是過(guò)兩年消費(fèi)者換了一個(gè)想法，“我不要最便宜的了，我要最好品質(zhì)的，1288我也能接受”，所以我覺(jué)得下個(gè)階段潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在這個(gè)行業(yè)能夠再推出代表消費(fèi)升級(jí)的套餐，而且是更高性價(jià)比，更好的品質(zhì)，更好的材質(zhì)。一定會(huì)有這樣的公司出現(xiàn)，所以每家公司都要去自己布局，切入點(diǎn)只是一個(gè)切入點(diǎn)。剛才我們聊到的688套餐，甚至是對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)你不僅是用688，它可能會(huì)有加入一些設(shè)計(jì)等項(xiàng)目，這樣對(duì)于裝修公司而言也會(huì)很開(kāi)心的，因?yàn)榧禹?xiàng)就會(huì)有更好的收入。
雖然現(xiàn)在講的都是套餐，但其實(shí)2015年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，過(guò)去20年沒(méi)有這樣一個(gè)說(shuō)法，套餐是一個(gè)新生的事物，而且它緩解了消費(fèi)者很多痛點(diǎn)，整合了行業(yè)很多供應(yīng)鏈。這個(gè)跟互聯(lián)網(wǎng)有密切關(guān)系。
耿黎明：家裝互聯(lián)網(wǎng)化，套餐特別適合在互聯(lián)網(wǎng)傳播，因?yàn)楹?jiǎn)單，報(bào)價(jià)非常清楚，產(chǎn)品、服務(wù)、工期都能說(shuō)得明白。目前為止我們?cè)谛袠I(yè)中也沒(méi)有更加新鮮的玩意，所以我覺(jué)得2016年套餐還會(huì)繼續(xù)是互聯(lián)網(wǎng)家裝的大趨勢(shì)。
微渺：我覺(jué)得套餐是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，未來(lái)還會(huì)發(fā)生一些衍生。我寫了三個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)維度叫“確定性”，我要很有安全感，收貨、入戶、裝修要很確定。另外一個(gè)是“稀缺性”，就只有我家有，別人家沒(méi)有，688套餐吸引人的地方是價(jià)格，那未來(lái)如果有1999套餐，舉個(gè)例子如果全是中式裝修，我給你配全套的紅木家具，這也是一種稀缺性，是個(gè)性化。最后就是“豐富性”，這個(gè)是很矛盾的，很多東西你豐富了它就不稀缺。豐富性我們講套餐，比如688是什么樣的，1299是歐式套餐，1999是皇家套餐，但其實(shí)我們的資源是有限的，你往哪里投的多，哪里就會(huì)產(chǎn)出，你遍地都去鋪資源反而可能不會(huì)爆發(fā)。
6.未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司會(huì)分別朝著這些垂直的切入點(diǎn)去走嗎？
微渺：我覺(jué)得每家公司切入點(diǎn)不一樣，前提是看它擁有什么樣的資源。你看有的公司特別強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)，就會(huì)在這方面投入多一點(diǎn)，而有的商家可能擅長(zhǎng)整個(gè)供應(yīng)鏈，而有的公司可能不求大，就求五花八門，還有的公司就做售后的套餐，消費(fèi)者也慢慢會(huì)分層，品質(zhì)化也會(huì)分層。就像汽車一樣，汽車本身就是一個(gè)代步工具，但是它可能強(qiáng)調(diào)操控、豪華、安全、小資、省油、環(huán)保，切入點(diǎn)有很多，所以在消費(fèi)者的偏好方面會(huì)越來(lái)越細(xì)分，公司也會(huì)隨著品牌的細(xì)分而細(xì)分。
7.2016年可能發(fā)生的事情是什么？
微渺：我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的慣性還是很強(qiáng)，既然今天已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，再發(fā)生彎道超車其實(shí)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)樗俣热绻炝巳菀姿Τ鋈?，速度太慢了就達(dá)不到超車的目的，而且要求你四輪驅(qū)動(dòng)，所以你不單單要去整合線上的流量資源，整合marketing，包括社群、微信、微博，你還要去整合產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)，你還要整合服務(wù)上的重新制定標(biāo)準(zhǔn)，你還要整合價(jià)格的循序漸進(jìn)，同時(shí)我們?cè)谙M(fèi)者的個(gè)性化分層方面也是。所以除了剛才我們講到的幾點(diǎn)外，我認(rèn)為明年一定發(fā)生消費(fèi)者需求的分層。不排除買別墅的人也可以確定一個(gè)簡(jiǎn)單的套餐，或者說(shuō)假設(shè)某個(gè)企業(yè)家非常喜歡中式的文化，他可以定制一個(gè)全中式風(fēng)格的套餐，里面配上東陽(yáng)木工雕刻的門窗花紋，客廳里的家具都加上很多文化元素，這就是一個(gè)細(xì)分的分層。未來(lái)我相信這樣的方式能夠通過(guò)服務(wù)來(lái)包裝不同的套餐。
這就像我們?cè)趦赡昵翱葱∶椎臅r(shí)候，小米做紅米大家都覺(jué)得很好，但是今天你突然發(fā)現(xiàn)小米的消費(fèi)者開(kāi)始買華為的手機(jī)了，這時(shí)候開(kāi)始著急已經(jīng)來(lái)不及了，道理是一模一樣的，這就是消費(fèi)升級(jí)。
我們不太可能看到五年那么長(zhǎng)，我們?cè)谧龅氖俏磥?lái)兩年的預(yù)判。我們預(yù)判有三個(gè)：第一個(gè)在前臺(tái)消費(fèi)者端，消費(fèi)者偏好的細(xì)分會(huì)加速，因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)，比如688的套餐，我們今天認(rèn)為是屌絲會(huì)適用，那對(duì)于四五線的消費(fèi)者而言688很貴了，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)688也是一種消費(fèi)的升級(jí)。那對(duì)于我們杭州本地的中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)，可能原來(lái)1200就能裝修，明年要裝1500的。
第二個(gè)在中臺(tái)，我認(rèn)為是一個(gè)全球供應(yīng)鏈的整合，馬桶用德國(guó)的，地板用西班牙的，涂料可能用芬蘭的，壁紙用英國(guó)的，在這樣一個(gè)全球供應(yīng)鏈的整合下消費(fèi)者能夠花費(fèi)很少的錢就可以得到很好品質(zhì)的商品，而且頂級(jí)的設(shè)計(jì)師幫你做好一個(gè)很好的套餐。
第三個(gè)在后臺(tái)，我覺(jué)得是信息節(jié)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兘裉焓且粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司做的最重要的事情就是在消費(fèi)者和商家間促進(jìn)信息對(duì)稱。比如我們現(xiàn)在正在做另外一件事情，在天貓的首頁(yè)有一個(gè)頻道的入口叫做狂享家，我們把所有裝修的業(yè)務(wù)算了下，大概會(huì)有20多個(gè)裝修節(jié)點(diǎn)，比如怎么做水電，怎么刷涂料，怎么貼壁紙，我們?cè)诿恳粋€(gè)業(yè)務(wù)集點(diǎn)都要錄像做視頻，然后把它們?nèi)慷即嬖诤笈_(tái)。這個(gè)有兩個(gè)作用，第一個(gè)作用是我們要監(jiān)控商家服務(wù)的品質(zhì)，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上有沒(méi)有通過(guò)檢驗(yàn)，未來(lái)每個(gè)環(huán)節(jié)我們都會(huì)錄像，你有沒(méi)有偷工減料，你有沒(méi)有按照消費(fèi)者的要求來(lái)做。另外，比如以后消費(fèi)者要在墻上打一個(gè)孔，那這里面有沒(méi)有水管，你就可以把視頻調(diào)出來(lái)知道當(dāng)初這里有沒(méi)有布局電線，或者幾年之后你有維修的問(wèn)題都可以調(diào)出來(lái)用。所以這種信息節(jié)點(diǎn)的信息對(duì)稱我們正在規(guī)劃。
單個(gè)品牌可能沒(méi)有辦法投資這么多錢來(lái)做這件事情，這是我們平臺(tái)現(xiàn)在正在做的。前臺(tái)實(shí)際上是整個(gè)市場(chǎng)的大趨勢(shì)，C端消費(fèi)者偏好的細(xì)分升級(jí)，中端是B的，另外是我們平臺(tái)做的。這是整個(gè)行業(yè)內(nèi)的，我們平臺(tái)的核心是幫助商家去更好地聚焦他們擅長(zhǎng)的品牌，他們不擅長(zhǎng)的地方我們用平臺(tái)來(lái)彌補(bǔ)。但我們最終的一個(gè)歸宿還是要解決消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)。
8.家裝類的平臺(tái)跟商家有沒(méi)有博弈的關(guān)系？
耿黎明：我們叫做借船出海。上次參加一個(gè)活動(dòng)我就有種錯(cuò)覺(jué)，我仿佛又回到了十年前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，建材商等老朋友都見(jiàn)到好多，今天這些人都到阿里來(lái)了，都在天貓這個(gè)平臺(tái)來(lái)玩。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，就是哪里有流量就去哪里。阿里是一個(gè)很大的在線平臺(tái)，做了很多新的、超前的技術(shù)的投入，確實(shí)是中小公司包括我們這樣的公司非常需要的。大家相互做擅長(zhǎng)的東西，共同合作。我認(rèn)為現(xiàn)在是沒(méi)有博弈的關(guān)系。
微渺：一點(diǎn)都沒(méi)有，因?yàn)榘⒗锏氖姑亲?ldquo;天下沒(méi)有難做的生意”，我們?cè)趲蜕碳易錾?。其?shí)對(duì)于實(shí)創(chuàng)這樣的公司，如果他們不來(lái)天貓開(kāi)店，他們有完整的業(yè)務(wù)流和完整的資金流，是一個(gè)傳統(tǒng)的品牌。那現(xiàn)在品牌跟傳統(tǒng)品牌最大的區(qū)別是它多了一個(gè)信息流，比如小米開(kāi)發(fā)了一個(gè)手機(jī)，它面向消費(fèi)者是誰(shuí)，消費(fèi)者需求是什么，它在獲得消費(fèi)者訊息之后，在產(chǎn)品還沒(méi)上市前就已經(jīng)把手機(jī)都賣掉了，一到貨就可以發(fā)出。
所以一個(gè)新型品牌跟傳統(tǒng)品牌最大的區(qū)別是除了業(yè)務(wù)流和資金流，還多了一個(gè)信息流。那么阿里所有的價(jià)值，在我心目中，就是對(duì)接了B跟C的信息流，消費(fèi)者在哪里，消費(fèi)者喜歡什么，消費(fèi)者要什么，消費(fèi)者不喜歡什么，通過(guò)這個(gè)信息流，我們都可以觸摸起來(lái)。我們?nèi)绻岩豢钌唐贩诺揭粋€(gè)入倉(cāng)模式的超市去賣，那叫一筆交易，一筆銷售，一筆收入，如果把它放在天貓上賣，觸摸消費(fèi)者的感覺(jué)、消費(fèi)者的判斷，我認(rèn)為它就是一個(gè)信息流，誰(shuí)點(diǎn)了沒(méi)有買，為什么沒(méi)有買，每天消費(fèi)者為什么轉(zhuǎn)化，這個(gè)信息流就是最大的價(jià)值。
回到信息流，實(shí)際上核心的就是B跟C之間的信息流，就是品牌商跟消費(fèi)者之間的信息流。這里面有很多很多的痛點(diǎn)，那只有B親自去運(yùn)營(yíng)，它才能知道消費(fèi)者的痛點(diǎn)到底是什么，我們?cè)诿總€(gè)節(jié)點(diǎn)上去改變這些痛點(diǎn)，才真正能夠成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，才真正能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車，迅速超越那些沒(méi)有信息流的企業(yè)。
所以為什么很多品牌在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快，就是因?yàn)樗麄冋莆樟讼M(fèi)者所有的信息，他們不再去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，而是去關(guān)注消費(fèi)者，他們做的所有事情都是運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者。
9.未來(lái)你們?nèi)绾稳ふ依麧?rùn)點(diǎn)？
耿黎明：互聯(lián)網(wǎng)化會(huì)逼著你去中間化，去做很多事情。原來(lái)我說(shuō)這個(gè)行業(yè)比較屌絲，從業(yè)人員的素質(zhì)不行，包括眼界、進(jìn)出門檻等等，但這才給了我們很多機(jī)會(huì)。比如就拿全球供應(yīng)鏈、進(jìn)口產(chǎn)品這一項(xiàng)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你做這件事的時(shí)候我們已經(jīng)開(kāi)始做跨境電商了，我們開(kāi)始合法化地海淘了，我們不用交稅了，所以互聯(lián)網(wǎng)就是倒逼著你要去做很多細(xì)致的工作，其實(shí)擠一擠利潤(rùn)也都出來(lái)了。更何況它會(huì)帶來(lái)體量上的大幅度增長(zhǎng)。
10.平臺(tái)也會(huì)有對(duì)手，那么天貓家裝未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
微渺：我們天貓家裝現(xiàn)在做的實(shí)際上是B跟C的交易，其實(shí)裝修這樣的行業(yè)光交易是不夠的，我們要做內(nèi)容，所以這就是為什么今天我們要做狂享家，要做裝修的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，要做每個(gè)節(jié)點(diǎn)的解決方案推薦，因?yàn)槿绻覀儾蛔鰞?nèi)容，選擇套餐是一類消費(fèi)者，還是有很多消費(fèi)者會(huì)要自己來(lái)裝修，他們還是要去看內(nèi)容。那如果某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)容方面做的很好，變成一個(gè)很大的流量入口，都把客人吸引過(guò)去，所以我們現(xiàn)在來(lái)講的話會(huì)加速做內(nèi)容。目前存在的對(duì)手都還比較小，一天幾十萬(wàn)的UV。
其實(shí)現(xiàn)在很難，因?yàn)槊考夜径加凶约旱睦祝壳皩ｉT做流量入口的公司，第一它流量非常小，第二它的收入還是靠廣告為主，靠一些傭金，線上并不能成交，消費(fèi)者上去跟某一個(gè)工頭對(duì)接上了就線下去成交，它的成交沒(méi)有走線上，所以它就抽不到傭金，坦白講生存是一個(gè)問(wèn)題。從商業(yè)模式上講，我們認(rèn)為要對(duì)這些做內(nèi)容的公司保持敬畏之心，并且加速我們自己做內(nèi)容的步伐。
家裝公司四萬(wàn)億的市場(chǎng)，四萬(wàn)億里面一年電子商務(wù)的成交是在2800億，這2800億里面淘寶家裝和天貓家裝是2400億左右，還有400億是分到亞馬遜、京東等其他的。我覺(jué)得目前關(guān)心別人還不如多去關(guān)心B跟C，給他們創(chuàng)造價(jià)值。
11.天貓家裝和淘寶家裝也在做區(qū)隔？
微渺：一直都是有很大的區(qū)隔，淘寶家裝還是以集市的賣家為主，天貓還是以品牌為主，這是最大的區(qū)別。所以我剛才講了確定性、豐富性、稀缺性，天貓主要是確定性強(qiáng)，在豐富性方面肯定是淘寶做得好，那我們會(huì)跟很多品牌聯(lián)手，把稀缺性給打造出來(lái)。
因?yàn)橄M(fèi)者是有不同定位的，很多人去淘寶淘的是一個(gè)樂(lè)趣，淘的是一個(gè)未知，天貓則是比較確定的。消費(fèi)者有自己的需求，所以我們?cè)谧约旱念I(lǐng)域把自己的事情做好還是有很多挑戰(zhàn)的。
12.互聯(lián)網(wǎng)背景下，經(jīng)銷商的出路是什么？
微渺：不管是馬可波羅的瓷磚，還是索菲亞的衣柜，他們一年在中國(guó)有四五十億的成交，基本上百分之百都是靠經(jīng)銷商來(lái)做銷售。品牌商只專注于品牌的開(kāi)發(fā)跟設(shè)計(jì)，把商品批發(fā)給經(jīng)銷商，他自己不會(huì)去賣，也不知道怎么賣，經(jīng)銷商每天玩命地去賣貨，去線下開(kāi)店。這里面有一個(gè)問(wèn)題是，經(jīng)銷商核心追求的并不是品牌的信仰，而是賺錢，所以賺錢在某種程度上唯物主義，但是一個(gè)品牌實(shí)質(zhì)上則是belief，就是說(shuō)我怎么能夠向消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，這個(gè)belief是唯心主義。所以在全國(guó)目前的格局里面，百分之八九十的經(jīng)銷商都在做逐利的強(qiáng)化，從而把這個(gè)品牌給毀了。
比方說(shuō)這個(gè)品牌不應(yīng)該賣那么貴，結(jié)果經(jīng)銷商就賣得那么貴。又比如這個(gè)品牌不能賣得這么便宜，導(dǎo)致沒(méi)有錢去投資服務(wù)，有的經(jīng)銷商就是惡性競(jìng)爭(zhēng)賣得便宜，其實(shí)這樣的行為是很混亂的。同一款商品，有的地方賣得非常貴，有的地方非常便宜……這個(gè)在信息對(duì)稱時(shí)代就不行了，品牌方要求全國(guó)商品的開(kāi)發(fā)一把抓，全國(guó)商品的價(jià)格一把抓，全國(guó)服務(wù)業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則你就不是一個(gè)品牌。
所以在這樣的大背景下，品牌方最后一個(gè)把門打開(kāi)的機(jī)會(huì)，是把品牌方和全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一上網(wǎng)，變成傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化。這樣品牌方坐在辦公室里就知道全國(guó)幾千個(gè)經(jīng)銷商的信息節(jié)點(diǎn)，他知道客人是哪里來(lái)的，買了多少商品，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)好不好等等。這樣對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，他接受了品牌方給他的商品和價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，他越來(lái)越多地按照這個(gè)要求來(lái)切換角色，從經(jīng)銷商的銷售行為變成了一個(gè)圍繞著品牌方和消費(fèi)者的服務(wù)行為，在這個(gè)過(guò)程中他就實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)化。像我們看到的索菲亞衣柜，tata木門都是在這樣做，而且在轉(zhuǎn)型過(guò)程中他們不單單保持了行業(yè)中第一位的速度，增速都在40%以上，這個(gè)40%不單單是線上，是線上加線下。
這個(gè)轉(zhuǎn)型也不是必須的，有很多品牌在線下過(guò)得很舒服，它就沒(méi)有必要轉(zhuǎn)，它們也不想跟上來(lái)。那未來(lái)幾年就很有可能關(guān)掉。
這個(gè)轉(zhuǎn)型在我們看來(lái)是一個(gè)大趨勢(shì)，我們的核心問(wèn)題是幫助品牌方實(shí)現(xiàn)信息節(jié)點(diǎn)全業(yè)務(wù)鏈的對(duì)稱，幫助品牌方和全國(guó)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)迅速變成服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)。還是回到最開(kāi)始我寫的do it for you，實(shí)際上就是用這樣一個(gè)服務(wù)來(lái)引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的belief。
