星雅圖：集成吊頂賣的是品牌價(jià)值

對(duì)于銷售員來說，也曾經(jīng)有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。其實(shí)任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個(gè)方面做好，就好比人的五個(gè)指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的不是產(chǎn)品本身和特點(diǎn)，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實(shí)現(xiàn)他們的生活(工作)價(jià)值目標(biāo)。

一項(xiàng)“集成吊頂銷售員是賣什么的”調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣集成吊頂、0.8%的賣集成吊頂品牌、0.7%賣集成吊頂質(zhì)量、0.6%賣集成吊頂花色品種、0.4% 賣集成吊頂生產(chǎn)工藝、0.3%賣集成吊頂裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個(gè)問題：第一，我國(guó)集成吊頂行業(yè)的銷售員把“銷售集成吊頂理解為賣集成吊頂”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。

在集成吊頂行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，在美國(guó)，這是1920年代的觀點(diǎn)。只有4%的銷售員開始賣集成吊頂之外的東西，集成吊頂質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是集成吊頂?shù)奶厣虼?.7%的集成吊頂銷售員是賣產(chǎn)品的特色(或特點(diǎn))，他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣集成吊頂品牌的集成吊頂銷售員，不能說出他們集成吊頂?shù)钠放坪x，同樣他們也是賣集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)。

如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣集成吊頂?shù)奶攸c(diǎn)，即集成吊頂是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，集成吊頂企業(yè)高管的賣集成吊頂哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。496個(gè)銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣集成吊頂。

可以預(yù)見集成吊頂企業(yè)的突破將在三個(gè)環(huán)節(jié)：1、結(jié)合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，2、結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)買行為的品牌市場(chǎng)運(yùn)作，3、結(jié)合消費(fèi)者生活工作目標(biāo)的銷售哲學(xué)的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標(biāo)希望的哲學(xué)貫徹到企業(yè)的每個(gè)角落。賣集成吊頂就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣集成吊頂?shù)恼軐W(xué)。賣集成吊頂?shù)牟辉偈琴u集成吊頂本身，這是時(shí)代的呼喚。研究顧客的生活目標(biāo)和需求，提供滿足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)，將造就偉大的集成吊頂銷售員能夠洞悉市場(chǎng)消費(fèi)需求，只有這樣才能真正的找到市場(chǎng)的賣點(diǎn)。

編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)—范范