保麗卡萊如東經(jīng)銷商王燕：奮戰(zhàn)在一線的“營(yíng)銷戰(zhàn)士”

在6月6日至8日的保麗卡萊終端特訓(xùn)會(huì)九江站上有唯一一位以經(jīng)銷商身份出現(xiàn)在培訓(xùn)講臺(tái)上的講師——就是來自江蘇如東的經(jīng)銷商王燕。在培訓(xùn)中她用樸實(shí)無(wú)華的語(yǔ)言、接地氣的講課方式，傳授了給了大家很多行之有效的實(shí)戰(zhàn)技巧，給大家留下了深刻的印象。那么王總在日常經(jīng)營(yíng)中有什么獨(dú)到之處，在她身上到底有哪些東西是值得各位經(jīng)銷商去學(xué)習(xí)的呢？為此保麗卡萊官方媒體人陸弘亮特地為王總做了一個(gè)專訪：

王總： 說實(shí)話，在開會(huì)之前我也存在著同樣的疑問。因?yàn)樵谌珖?guó)的經(jīng)銷商當(dāng)中，我的銷量不是最高的，我的能力也不是最強(qiáng)的，為什么會(huì)是我呢?會(huì)議結(jié)束后，陳總說了一句話：全國(guó)各地所有的經(jīng)銷商就像是我的孩子一樣，哪一個(gè)做不好，我都會(huì)很著急，我想讓他們都能快速成長(zhǎng)起來。而陳總覺得我在小區(qū)推廣這一塊的經(jīng)驗(yàn)，是適用于全國(guó)市場(chǎng)的，而且屬于投資少，見效快，是可以直接攔截終端客戶的一個(gè)最有效的方式，所以安排了我這次演講。

王總：曾經(jīng)做申同，單個(gè)訂單最高單值7萬(wàn)（340平方），現(xiàn)在做保麗卡萊，因?yàn)檫€是新店，目前最高單值4.7萬(wàn)（40平方）。

王總：一開始遇到的比較多的困難就是知名度不高吧，客戶都沒有聽過這個(gè)品牌。那么，我就從產(chǎn)品特性入手，先找出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后去了解各個(gè)同行的產(chǎn)品特性以及價(jià)格體系，制定出相對(duì)應(yīng)的政策，揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大化的凸顯品牌的優(yōu)勢(shì)。其次，多進(jìn)小區(qū)實(shí)地推廣，讓客戶直接的接觸、認(rèn)識(shí)、了解并且接受。

王總：2014年10月12日，那是我們第一場(chǎng)單店活動(dòng)，策劃和執(zhí)行都是公司市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)，我們只是輔助執(zhí)行，邊參與邊學(xué)習(xí)；活動(dòng)的點(diǎn)是“報(bào)名人數(shù)越多，價(jià)格越低”，通過層層報(bào)價(jià)，讓客戶感受到活動(dòng)的進(jìn)展以及有所期待，設(shè)置好最后爆破點(diǎn)吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶體會(huì)到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，然后促成下單，那場(chǎng)活動(dòng)最后成交46單；爾后，我自己嘗試兩個(gè)人做了11月8日的“你裝修，我組團(tuán)”活動(dòng)，模式和前一場(chǎng)一樣，一個(gè)人負(fù)責(zé)跑小區(qū)，一個(gè)人負(fù)責(zé)打電話發(fā)短信，成交17單；這次活動(dòng)只是一次對(duì)前期學(xué)習(xí)的實(shí)踐。到2015年3月22日，我們又把同樣的活動(dòng)做了一個(gè)延伸，前期準(zhǔn)備工作一樣，只是把活動(dòng)落地的地點(diǎn)放在小區(qū)里，兩周的準(zhǔn)備，活動(dòng)當(dāng)天成交34單；事實(shí)證明，只要你把活動(dòng)內(nèi)容明確了，每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到位，有效地去執(zhí)行了，一定會(huì)有所成績(jī)。

王總：可能每個(gè)店從笑迎客戶到介紹產(chǎn)品直到送別客戶都有一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西。而我在想，如何讓客戶在那么多的同行中記住你呢?肯定是你的產(chǎn)品有獨(dú)特的地方，比如我們的釉面板，抗油污、防腐蝕、耐刮擦，多次跟客戶強(qiáng)調(diào)釉面工藝是行業(yè)首創(chuàng)、唯一的東西，并配合實(shí)驗(yàn)給客戶留下深刻的印象；電器方面要從配置以及功能方面介紹，拿雜牌的電器區(qū)別給客戶看，發(fā)自內(nèi)心地把客戶教會(huì)如何去市場(chǎng)上辯別，在價(jià)格差別不大的情況下，客戶會(huì)因?yàn)槟愕哪托闹v解去優(yōu)先選擇你。除了專業(yè)知識(shí)外，我們對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的情況也要非常熟悉，客戶說到他的顧慮時(shí)，要有現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)講到讓客戶信服，只有信任，才會(huì)選擇！

王總： 一直以來，都是我親自帶著導(dǎo)購(gòu)?qiáng)^戰(zhàn)在一線，但保麗卡萊除了廚衛(wèi)頂，還涵蓋了全屋其他所有的吊頂模塊，所以我們要在保持原先有效營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，還要去開拓另外一個(gè)全新的全屋市場(chǎng)；想要有更多的時(shí)間和精力運(yùn)營(yíng)好保麗卡萊這個(gè)品牌，首先要建立好自己的團(tuán)隊(duì)，讓他們擁有獨(dú)擋一面的能力，這樣才能把自己解放出來，去思考保麗卡萊的走向，讓更多的人認(rèn)識(shí)保麗卡萊，了解他、認(rèn)可他并且接受他！

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