作為吊頂行業(yè)競爭白熱化的地區(qū)，北京的吊頂市場可以說一片紅海。眾多中小
品牌占據(jù)著大部分市場份額，很多大品牌入駐后卻因為要承擔更高的
營銷、推廣成本，致使價格虛高不下，最終不被消費者認可，導致鎩羽而歸。
而2012年
加盟巴迪斯的李杰，短短4年，就在北京開設了6家門店，帶著團隊成功在這片紅海里殺出自己的一席之地，確立了自身的市場地位，為品牌樹立了良好的口碑。年輕的李杰，究竟是如何取得這種成就的呢？
對很多品牌，尤其是中小品牌，在進入一個全新的、但競爭激烈、強手如林的市場環(huán)境時，如何快速熟悉市場、找準定位，在激烈的競爭中，為自己找到生存空間從而站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展？這一問題成為很多品牌擴張道路上面臨的首要難題。
巴迪斯北京分公司李杰率領團隊，成功征戰(zhàn)北京吊頂市場這一案例，或許可以為很多品牌帶來一些思考和啟示。
尋找差異精準定位，于紅海中成功突圍
作為一線城市的北京，其吊頂市場有著自身的特殊性。“在加盟巴迪斯之前，我對北京吊頂市場做過調(diào)查，感覺很驚訝。這樣一座國際化都市，市場對品牌認知卻相當?shù)?。造成這個局面的主要原因是，吊頂行業(yè)最初起步是在經(jīng)濟發(fā)達的南方，很多大品牌把精力集中在南方而對北方投入較少，因此造就了北方發(fā)展遲緩、消費者品牌意識差、寧可為中小品牌買單，也不愿多花錢為大品牌買單的局面。”在談到創(chuàng)業(yè)之初，李杰笑著說道，“所以那個時候，對加盟巴迪斯心里也沒底，雖然這個品牌在南方已經(jīng)有較高的地位，但在北方，卻很難得到人們的認知。”
盡管有過猶豫，但最終她還是選擇了巴迪斯。“之所以會做出這個決定，主要是兩方面原因。首先是巴迪斯集團給了我很大的支持和優(yōu)惠政策，讓我覺得比較放心，還有一點大概就是好勝心作怪，既然很多大品牌都成功不了，那我為何不能去做第一個吃螃蟹的人？”在談到加盟巴迪斯時，現(xiàn)在的她依舊難掩心中的自豪。
因此，決定加盟巴迪斯后，李杰做的第一件事就是找準定位。“我分析了一下很多大品牌在北京失利的原因，大部分是因為自身本來定位就比較高、同時入京后營銷、推廣等各種成本都翻了好幾番，因此不得不抬高價格，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價格要比市場價高出十幾倍的局面，所以不被買單也很正常了。”李杰解釋道，“而巴迪斯雖然在南方認知度比較高，品牌影響力也不小，但整體來說，它還是性價比較高的一個品牌，給客戶的整體感覺是較親民的，所以我覺得，這是我的優(yōu)勢，而且要充分去利用，只要這樣才能在激烈的競爭中，確立自身的差異化，讓自己脫穎而出。”
正是在這種決策下，巴迪斯開始了在北京的征程。“幾年下來，我覺得巴迪斯在北京應該是第二個‘華為’。華為定位中高端，雖比不上蘋果高端，但用起來也不失面子，價格和品質(zhì)都很美好。”李杰如此評價巴迪斯在北京的地位，“北方吊頂市場相對遲緩是事實，但不代表客戶沒有消費能力。只要定位合理，價格與品質(zhì)能觸動人心，人們還是愿意為品牌買單。當然，在這個過程中，還是要感謝巴迪斯集團給了我很大力度的扶持，包括價格政策、推廣扶持等方面，都比較給力，讓我在創(chuàng)業(yè)的道路上輕松不少。”
建渠道重服務，于漸進中開拓市場
憑著前期為自己找準的定位，接下來4年時間走得十分順利，可以說是穩(wěn)步發(fā)展，最終成功在北京立足，也為巴迪斯進軍北方市場的進程增添了濃墨重彩的一筆。“除了定位，我比較注重服務和渠道，服務是打造口碑的關鍵，也是促使品牌可持續(xù)發(fā)展的關鍵，而渠道可以大大減輕推廣成本，多方面打通市場，增加銷量。”李杰道出了自己另外的兩個“錦囊”。
在服務方面，李杰從團隊入手，采用“冷制度、熱管理”的模式，來聚攏人心，并實行系統(tǒng)的培訓，讓每個成員都樹立強烈的服務意識。同時注重對產(chǎn)品售前、售后等環(huán)節(jié)的把控，從而取得客戶的足夠信任。“巴迪斯的品質(zhì)是毋庸置疑的，但如何獲取陌生的市場的信任，是找準定位后第二個要解決的關鍵問題。”在談到服務時，李杰有著自己的認識，“我會向團隊每個成員不斷灌輸服務的重要性，也會通過培訓來提升銷售員的服務意識和能力。每個客戶來到店里，都會得到個性化的接待和產(chǎn)品建議，而在客戶購買完產(chǎn)品后，除了在他們遇到問題時積極解決外，我們還會主動去回訪客戶的使用情況，真正做到終身為客戶負責。正是這樣踏實地去做好每個細節(jié)，我們才得以取得客戶信任，也樹立了口碑。“
在渠道方面，除了用心做好專門店外，李杰和團隊不斷尋找機會，讓巴迪斯品牌入駐居然之家和紅星美凱龍等全國連鎖賣場，借助大型賣場的優(yōu)勢，為巴迪斯在北方市場樹立了積極正面的榜樣形象；還成功與建材超市、
裝修公司整裝渠道等都建立了積極聯(lián)系，將業(yè)務面擴展至全城范圍。除此，李杰十分注重與媒體之間保持好關系，通過良好的媒體曝光，讓巴迪斯逐漸深入市場并得到足夠認知。
“現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢很好，即使競爭再激烈，我也相信我的團隊能很好地應對。接下來，我的想法是，不僅僅只局限在北京市場，我們還想利用北京市場的優(yōu)勢去開拓更多的北方市場。”談到對未來的規(guī)劃時，李杰充滿信心。
結(jié)束語：“這四年來，整體來說還算平穩(wěn)，每一年都在進步。其實對很多想進軍新市場的品牌來說，應該明白這樣一個道理，羅馬不是一日建成的，心急也吃不了熱豆腐，與其著急想去跟別人比、去做到最好，不如先靜下心來分析自己，尋找自己與別人的差異，在過程中以自身為標準，只要每天都在不斷進步，就足夠了。”在談起這四年來的經(jīng)歷時，李杰再次展現(xiàn)出她穩(wěn)重、樂觀的一面。
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—微笑
