作為吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地區(qū)，北京的吊頂市場(chǎng)可以說(shuō)一片紅海。眾多中小
品牌占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額，很多大品牌入駐后卻因?yàn)橐袚?dān)更高的
營(yíng)銷、推廣成本，致使價(jià)格虛高不下，最終不被消費(fèi)者認(rèn)可，導(dǎo)致鎩羽而歸。
而2012年
加盟巴迪斯的李杰，短短4年，就在北京開(kāi)設(shè)了6家門(mén)店，帶著團(tuán)隊(duì)成功在這片紅海里殺出自己的一席之地，確立了自身的市場(chǎng)地位，為品牌樹(shù)立了良好的口碑。年輕的李杰，究竟是如何取得這種成就的呢？
對(duì)很多品牌，尤其是中小品牌，在進(jìn)入一個(gè)全新的、但競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)手如林的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，如何快速熟悉市場(chǎng)、找準(zhǔn)定位，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為自己找到生存空間從而站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展？這一問(wèn)題成為很多品牌擴(kuò)張道路上面臨的首要難題。
巴迪斯北京分公司李杰率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成功征戰(zhàn)北京吊頂市場(chǎng)這一案例，或許可以為很多品牌帶來(lái)一些思考和啟示。
尋找差異精準(zhǔn)定位，于紅海中成功突圍
作為一線城市的北京，其吊頂市場(chǎng)有著自身的特殊性。“在加盟巴迪斯之前，我對(duì)北京吊頂市場(chǎng)做過(guò)調(diào)查，感覺(jué)很驚訝。這樣一座國(guó)際化都市，市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知卻相當(dāng)?shù)汀Ｔ斐蛇@個(gè)局面的主要原因是，吊頂行業(yè)最初起步是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方，很多大品牌把精力集中在南方而對(duì)北方投入較少，因此造就了北方發(fā)展遲緩、消費(fèi)者品牌意識(shí)差、寧可為中小品牌買(mǎi)單，也不愿多花錢(qián)為大品牌買(mǎi)單的局面。”在談到創(chuàng)業(yè)之初，李杰笑著說(shuō)道，“所以那個(gè)時(shí)候，對(duì)加盟巴迪斯心里也沒(méi)底，雖然這個(gè)品牌在南方已經(jīng)有較高的地位，但在北方，卻很難得到人們的認(rèn)知。”
盡管有過(guò)猶豫，但最終她還是選擇了巴迪斯。“之所以會(huì)做出這個(gè)決定，主要是兩方面原因。首先是巴迪斯集團(tuán)給了我很大的支持和優(yōu)惠政策，讓我覺(jué)得比較放心，還有一點(diǎn)大概就是好勝心作怪，既然很多大品牌都成功不了，那我為何不能去做第一個(gè)吃螃蟹的人？”在談到加盟巴迪斯時(shí)，現(xiàn)在的她依舊難掩心中的自豪。
因此，決定加盟巴迪斯后，李杰做的第一件事就是找準(zhǔn)定位。“我分析了一下很多大品牌在北京失利的原因，大部分是因?yàn)樽陨肀緛?lái)定位就比較高、同時(shí)入京后營(yíng)銷、推廣等各種成本都翻了好幾番，因此不得不抬高價(jià)格，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)高出十幾倍的局面，所以不被買(mǎi)單也很正常了。”李杰解釋道，“而巴迪斯雖然在南方認(rèn)知度比較高，品牌影響力也不小，但整體來(lái)說(shuō)，它還是性價(jià)比較高的一個(gè)品牌，給客戶的整體感覺(jué)是較親民的，所以我覺(jué)得，這是我的優(yōu)勢(shì)，而且要充分去利用，只要這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，確立自身的差異化，讓自己脫穎而出。”
正是在這種決策下，巴迪斯開(kāi)始了在北京的征程。“幾年下來(lái)，我覺(jué)得巴迪斯在北京應(yīng)該是第二個(gè)‘華為’。華為定位中高端，雖比不上蘋(píng)果高端，但用起來(lái)也不失面子，價(jià)格和品質(zhì)都很美好。”李杰如此評(píng)價(jià)巴迪斯在北京的地位，“北方吊頂市場(chǎng)相對(duì)遲緩是事實(shí)，但不代表客戶沒(méi)有消費(fèi)能力。只要定位合理，價(jià)格與品質(zhì)能觸動(dòng)人心，人們還是愿意為品牌買(mǎi)單。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，還是要感謝巴迪斯集團(tuán)給了我很大力度的扶持，包括價(jià)格政策、推廣扶持等方面，都比較給力，讓我在創(chuàng)業(yè)的道路上輕松不少。”
建渠道重服務(wù)，于漸進(jìn)中開(kāi)拓市場(chǎng)
憑著前期為自己找準(zhǔn)的定位，接下來(lái)4年時(shí)間走得十分順利，可以說(shuō)是穩(wěn)步發(fā)展，最終成功在北京立足，也為巴迪斯進(jìn)軍北方市場(chǎng)的進(jìn)程增添了濃墨重彩的一筆。“除了定位，我比較注重服務(wù)和渠道，服務(wù)是打造口碑的關(guān)鍵，也是促使品牌可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，而渠道可以大大減輕推廣成本，多方面打通市場(chǎng)，增加銷量。”李杰道出了自己另外的兩個(gè)“錦囊”。
在服務(wù)方面，李杰從團(tuán)隊(duì)入手，采用“冷制度、熱管理”的模式，來(lái)聚攏人心，并實(shí)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓每個(gè)成員都樹(shù)立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。同時(shí)注重對(duì)產(chǎn)品售前、售后等環(huán)節(jié)的把控，從而取得客戶的足夠信任。“巴迪斯的品質(zhì)是毋庸置疑的，但如何獲取陌生的市場(chǎng)的信任，是找準(zhǔn)定位后第二個(gè)要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。”在談到服務(wù)時(shí)，李杰有著自己的認(rèn)識(shí)，“我會(huì)向團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員不斷灌輸服務(wù)的重要性，也會(huì)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升銷售員的服務(wù)意識(shí)和能力。每個(gè)客戶來(lái)到店里，都會(huì)得到個(gè)性化的接待和產(chǎn)品建議，而在客戶購(gòu)買(mǎi)完產(chǎn)品后，除了在他們遇到問(wèn)題時(shí)積極解決外，我們還會(huì)主動(dòng)去回訪客戶的使用情況，真正做到終身為客戶負(fù)責(zé)。正是這樣踏實(shí)地去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，我們才得以取得客戶信任，也樹(shù)立了口碑。“
在渠道方面，除了用心做好專門(mén)店外，李杰和團(tuán)隊(duì)不斷尋找機(jī)會(huì)，讓巴迪斯品牌入駐居然之家和紅星美凱龍等全國(guó)連鎖賣場(chǎng)，借助大型賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，為巴迪斯在北方市場(chǎng)樹(shù)立了積極正面的榜樣形象；還成功與建材超市、
裝修公司整裝渠道等都建立了積極聯(lián)系，將業(yè)務(wù)面擴(kuò)展至全城范圍。除此，李杰十分注重與媒體之間保持好關(guān)系，通過(guò)良好的媒體曝光，讓巴迪斯逐漸深入市場(chǎng)并得到足夠認(rèn)知。
“現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢(shì)很好，即使競(jìng)爭(zhēng)再激烈，我也相信我的團(tuán)隊(duì)能很好地應(yīng)對(duì)。接下來(lái)，我的想法是，不僅僅只局限在北京市場(chǎng)，我們還想利用北京市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)去開(kāi)拓更多的北方市場(chǎng)。”談到對(duì)未來(lái)的規(guī)劃時(shí)，李杰充滿信心。
結(jié)束語(yǔ)：“這四年來(lái)，整體來(lái)說(shuō)還算平穩(wěn)，每一年都在進(jìn)步。其實(shí)對(duì)很多想進(jìn)軍新市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理，羅馬不是一日建成的，心急也吃不了熱豆腐，與其著急想去跟別人比、去做到最好，不如先靜下心來(lái)分析自己，尋找自己與別人的差異，在過(guò)程中以自身為標(biāo)準(zhǔn)，只要每天都在不斷進(jìn)步，就足夠了。”在談起這四年來(lái)的經(jīng)歷時(shí)，李杰再次展現(xiàn)出她穩(wěn)重、樂(lè)觀的一面。
編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)—微笑
