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萬(wàn)帝315活動(dòng)成單干貨分享,銷售絕殺計(jì)!

2017-02-21 來(lái)源:中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1160 手機(jī)訪問(wèn):集成吊頂在線
萬(wàn)帝幸福頂

萬(wàn)帝幸福頂

公司名稱:嘉興萬(wàn)帝電器有限公司

門(mén)店數(shù)量:400+ 基本投資:10萬(wàn)下

生活并不會(huì)因?yàn)槟愕牟蛔鳛槎淖?,需要的就是?jiān)持不懈的努力和腳踏實(shí)地的信念。萬(wàn)帝幸福頂·墻面為解決消費(fèi)者裝修中的痛點(diǎn),啟動(dòng)315優(yōu)惠讓利活動(dòng),為您的幸福而來(lái)!

銷售中總會(huì)有種種困惑
為什么進(jìn)店的客人并不多?
為什么客人走馬觀花的看上一陣然后就走了?
為什么價(jià)格總是談不攏?
為什么……
看完這一篇干貨,希望您能有所啟示
(文字較多,請(qǐng)耐心瀏覽,一定會(huì)有所收獲)

【干貨一:銷售額=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)】
所有的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)沒(méi)人的時(shí)候要做4件事:
第一:收集情報(bào)
街上來(lái)往的車(chē)輛,行人都有可能是目標(biāo)客戶。
第二:緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
觀看對(duì)手店鋪內(nèi)有沒(méi)有客人來(lái)往,思考他們的生意是如何成交的,如果沒(méi)有成交就代表你的機(jī)會(huì)來(lái)了,只要沒(méi)有成交的客戶來(lái)到自己的店內(nèi)成功的幾率有提升了一大半。
第三:緊跟目標(biāo)客人
如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家看了很久,很有意向,這類目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)自己店內(nèi)??梢栽儐?wèn)剛才店鋪有什么不滿意的地方,并向客戶分析自身優(yōu)勢(shì)在哪里,促成生意。
第四:每個(gè)人都有攔截指標(biāo)
假設(shè)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月攔截30個(gè)人,一年就會(huì)多360個(gè)客人。如果能成交30-50單,一單一萬(wàn)的話,僅店面動(dòng)銷一項(xiàng),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬(wàn)元。

【干貨二:產(chǎn)品報(bào)價(jià)的策略】
在銷售的過(guò)程中,價(jià)格談判十分重要,很多導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗?,?dǎo)致沒(méi)有利潤(rùn)或是無(wú)法成交,那么,價(jià)格談判的策略有哪些?
直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián),言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法:1680。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/div>
用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?
這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這個(gè)產(chǎn)品,就說(shuō)出了自己的底價(jià):1500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。1500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是1500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是1680,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是1600,最后主任說(shuō)底價(jià)是1580,而結(jié)果是1550成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了130。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是1400,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于1400的。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

【干貨三:價(jià)格談判及如何成交的策略】
價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買(mǎi)得起,也常常說(shuō)“太貴了”,因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),最好是不要錢(qián)送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字,導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),有的說(shuō)不貴,有的說(shuō)物有所值,有的說(shuō)是有點(diǎn)貴,有的微微一笑…
總之,面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。1680元的產(chǎn)品,屬于高端產(chǎn)品了,在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了,其他的產(chǎn)品一般1000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),而且充滿自信:可是我們的產(chǎn)品好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣,更容易捕獲顧客的心。
上級(jí)權(quán)利策略
顧客想走,導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō),要不您先坐會(huì),我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略,沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái),那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的,如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi),這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。
這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō),那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩。顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信:顧客都是談判高手。
尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中,這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),通過(guò)電話,或者假象運(yùn)用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用,因此,老板出場(chǎng)了。老板親自過(guò)來(lái),并給出了1580的底價(jià),說(shuō)明老板和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契,同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)1550,老板同意了,也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。
老板和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,比如,導(dǎo)購(gòu)只有50元的優(yōu)惠權(quán)力,老板可以有100元的優(yōu)惠權(quán)力,而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了50元,那么就需要第三方介入了。
應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,一種促銷力量,起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品,看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以進(jìn)行資源調(diào)劑,盡量滿足顧客的小需求。
萬(wàn)帝幸福頂·墻面針對(duì)此次315優(yōu)惠活動(dòng)為您總結(jié)的三條干貨,希望能對(duì)您有所幫助,最后祝您生意興隆,財(cái)源廣進(jìn)!

編輯:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)—康熙

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