銷售過(guò)程中遇到這些就尷尬了
1、客戶問(wèn)問(wèn)題，你回答不上來(lái)？冷場(chǎng)很尷尬？
2、搞活動(dòng)沒(méi)少投資，但就是沒(méi)單值？
3、貨賣不出去，達(dá)不到自己的目標(biāo)？
4、有了單子就是無(wú)法升單，單值太小，怎么辦？
5、別人店里人好多好熱鬧，我的店咋那么冷清？
6、如何跑小區(qū)，可以成功簽大單？
7、大家都在做活動(dòng)，活動(dòng)具體該怎么做，如何落地？如何跑小區(qū)？
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等等問(wèn)題
沒(méi)關(guān)系只要認(rèn)真看，都可以解決！
顧客只逛不買怎么破？
來(lái)學(xué)幾招輕松搞定！
很多店面都遇到顧客只逛不買的困局，長(zhǎng)期以來(lái)，很多導(dǎo)購(gòu)特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購(gòu)，用“一刀切”的方式來(lái)對(duì)待走進(jìn)門(mén)店的各類顧客，把每位顧客都判定為今天就買，按照今天就買的流程來(lái)向顧客推薦產(chǎn)品，不是白白浪費(fèi)了時(shí)間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺(jué)，最后匆匆離開(kāi)。作為金盾頂美的導(dǎo)購(gòu)員，正確的銷售步驟應(yīng)該是：快速判斷出顧客今天是否購(gòu)買，然后針對(duì)顧客的購(gòu)買階段來(lái)做不同的銷售動(dòng)作引導(dǎo)。
第一步
從顧客所問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行判斷今天就買的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題，他們經(jīng)常會(huì)問(wèn)，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買貴，所以也會(huì)經(jīng)常問(wèn)這樣的問(wèn)題，“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會(huì)有”，“五一會(huì)不會(huì)有更大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問(wèn)題，我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問(wèn)題，只要顧客問(wèn)到這樣的問(wèn)題，我們就可以大膽地要求顧客成交。
第二步
刺激顧客今天就買針對(duì)今天就買的顧客，我們當(dāng)然要主動(dòng)要求成交，而且志在必得?？蓡?wèn)題是建材行業(yè)的顧客購(gòu)買特點(diǎn)就是要先逛后買，或者多次逛完以后還不一定買，那么顧客一旦走出你的門(mén)店，回頭率到底有多少誰(shuí)都無(wú)法判斷，所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄，想盡一切辦法刺激顧客今天買。
第三步
確保顧客下次一定再來(lái)盡管導(dǎo)購(gòu)員使出渾身解數(shù)，顧客還是會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而離開(kāi)門(mén)店，如何才能確保顧客下次一定會(huì)再來(lái)，是每個(gè)金盾頂美導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)所在。 除了在門(mén)店銷售現(xiàn)場(chǎng)為顧客建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，建立潛在顧客信息檔案，是導(dǎo)購(gòu)人員在與顧客溝通的過(guò)程中同步進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作，只有建立了潛在顧客信息檔案，我們才能更全面地掌握顧客的購(gòu)買需求和行為特點(diǎn)，從而為第二次銷售提前做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)然，在這份檔案中，聯(lián)系電話是一項(xiàng)最核心的信息，如果沒(méi)有拿到顧客電話，那么他一旦離開(kāi)門(mén)店便如同石沉大海杳無(wú)音信，銷售現(xiàn)場(chǎng)再精彩的表現(xiàn)都是霧里看花，水中望月。跟顧客要電話？這可不是一件容易的事情，很多顧客都會(huì)搖著頭說(shuō)， “電話？不用了吧！我會(huì)回來(lái)的，你放心吧。”說(shuō)著便趕緊跟他的同伴快步離開(kāi)門(mén)店，生怕導(dǎo)購(gòu)員緊跟過(guò)來(lái)。因?yàn)轭櫩褪艿搅颂嗟碾娫掤}擾，越來(lái)越多的人開(kāi)始警惕起來(lái)，不愿意輕易透漏自己的個(gè)人信息。解決要電話難的問(wèn)題，必須得跟顧客進(jìn)行交換，這符合心理學(xué)上的“互惠原則”，我們給出的解決辦法是，只要顧客愿意留下電話號(hào)碼，我們就可以免費(fèi)給顧客送一份小禮品，當(dāng)然這個(gè)禮品一定是顧客在
裝修階段最需要的，比如你可以送裝修用的一些手動(dòng)工具，你還可以送裝修
采購(gòu)時(shí)排在后面的商品優(yōu)惠券，這樣你作為前端產(chǎn)品既不用出錢(qián)，也做了人情，這叫借花獻(xiàn)佛。
第四步
電話跟進(jìn)邀請(qǐng)顧客再次登門(mén)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，你永遠(yuǎn)也無(wú)法知道顧客離開(kāi)門(mén)店以后，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競(jìng)爭(zhēng)
品牌有一場(chǎng)史無(wú)前例的特價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；可能是對(duì)門(mén)門(mén)店周年慶拋出了抽大獎(jiǎng)贏出國(guó)游的活動(dòng)； 可能是隔壁商家跟顧客承諾產(chǎn)品免費(fèi)試用半年；還有可能是另一家市場(chǎng)在做買建材送金條的促銷活動(dòng)……商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越慘烈商戶們各出奇招，吸引顧客購(gòu)買的手段越多，當(dāng)然顧客此時(shí)的購(gòu)買決定也變得越發(fā)搖擺不定。既然如此，電話跟進(jìn)就成為導(dǎo)購(gòu)員將前期顧客重新拉回門(mén)店的必然工作。在談到銷售技巧的時(shí)候，我們常常會(huì)說(shuō)一條原則，那就是要想贏得顧客的信任有時(shí)候要學(xué)會(huì)站在自己利益的對(duì)立面。怎么說(shuō)呢？“張先生，您好，上次您在店里初選了我們的產(chǎn)品，您離開(kāi)了以后，我想了一下幫您把廚房的吊頂換了一個(gè)顏色，因?yàn)楦鶕?jù)您的描述，我覺(jué)得田園風(fēng)格的磚比較適合您。我現(xiàn)在幫您重新做了一套方案，我個(gè)人覺(jué)得比咱們第一次做的方案更符合您的要求，而且價(jià)格還便宜了300多塊錢(qián)。您有時(shí)間來(lái)店里看一下嗎？”在顧客離開(kāi)門(mén)店以后，為顧客設(shè)計(jì)第二套方案是很有必要的，我們第 一次接待顧客的平均時(shí)間也就是30-40分鐘，怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)讓顧客選的每一款產(chǎn)品都很滿意呢，對(duì)建材導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，核查顧客的初選產(chǎn)品清單，設(shè)計(jì)第二套產(chǎn)品解決方案，既能夠體現(xiàn)出我們專業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，也是進(jìn)行顧客電話邀請(qǐng)的有力說(shuō)辭。從快速判斷出顧客今天的購(gòu)買意向，到銷售現(xiàn)場(chǎng)的兩個(gè)動(dòng)作“刺激顧 客今天就買”或者“確保顧客第二次上門(mén)”，再到電話邀請(qǐng)顧客再次來(lái)。
四個(gè)步驟每步都對(duì)定單的最終成交起到重要的影響作用。只要這四步驟的銷售說(shuō)辭和關(guān)鍵動(dòng)作做對(duì)了，那么即使顧客今天不買也不要緊，因?yàn)檫@個(gè)定單最終還是要在你的手中實(shí)現(xiàn)成交。
方法1
用新品上市刺激顧客今天就買“先生，您看中的這款產(chǎn)品現(xiàn)在剛剛上市，賣得非常好，經(jīng)常會(huì)斷貨，如果您今天不買的話，很可能過(guò)幾天就沒(méi)有了”，這種銷售說(shuō)辭是針對(duì)那些對(duì)某款產(chǎn)品特別動(dòng)心卻又遲遲不肯下購(gòu)買決心的人。還有一個(gè)利用新品上市的說(shuō)辭是這樣的，“先生，我們的這款產(chǎn)品正好處于新品推廣期，所以價(jià)格比較優(yōu)惠，過(guò)段時(shí)間公司會(huì)針對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)的”。利用新品來(lái)刺激顧客購(gòu)買前提是顧客得比較中意你推薦的產(chǎn)品，否則這招用起來(lái)很難。
方法2
用促銷活動(dòng)刺激顧客今天就買針對(duì)顧客今天不買的情況，導(dǎo)購(gòu)員也可以用促銷活動(dòng)吸引顧客今天購(gòu)買。“您看的這款產(chǎn)品，我們今天正在做活動(dòng)，如果今天買的話會(huì)比較劃算”，“我們針對(duì)貴小區(qū)正在組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，要不我先幫您報(bào)個(gè) 名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈(zèng)品”，凡是此類的說(shuō)法都屬于促銷活動(dòng)刺激顧客購(gòu)買。只要你學(xué)會(huì)了用促銷活動(dòng)留人，具體怎么說(shuō)要結(jié)合店內(nèi)的現(xiàn)有資源才行。這也正是我們倡導(dǎo)“門(mén)店天天有活動(dòng)”的原因所在，實(shí)在拿不出什么創(chuàng)新性的促銷活動(dòng)的話，針對(duì)一兩款產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷也是不錯(cuò)的選擇。
方法3
用訂金升級(jí)刺激顧客今天就買相比于贈(zèng)品促銷，顧客更喜歡直接的價(jià)格讓利，返現(xiàn)金是最能刺激顧客購(gòu)買的方法之一。在走訪門(mén)店的過(guò)程中，很多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)反映，她們經(jīng)常用“今天正好老板在，可以讓他給你個(gè)最合適的價(jià)格”來(lái)作為留人的銷售說(shuō)辭。我們相信價(jià)格的威力，但是總是拿老板來(lái)做談判籌碼可不是一個(gè)常規(guī)可行的銷售技巧。例如：提出了“訂金升級(jí)”的方法來(lái)，“您今天只要預(yù)交了訂金，到您真正買的時(shí)候，這200塊錢(qián)的訂金就可以直接抵400元現(xiàn)金使用”。用訂金升級(jí)來(lái)刺激顧客購(gòu)買是一個(gè)不錯(cuò)的銷售技巧，建議在顧客預(yù)交訂金的時(shí)候，直接給顧客贈(zèng)送價(jià)值200元的禮品，東西沒(méi)買贈(zèng)品先拿回家，你想想這種感覺(jué)該有多好。假如顧客最終真的沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品，訂金隨時(shí)可以分文不少地取回，而贈(zèng)品同樣免費(fèi)贈(zèng)送，如果你敢做出這樣的承諾，何愁顧客今天不買。
編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)——麻花
