一、門店陳列管理
商品陳列不僅是一門藝術(shù),更是一門科學(xué)。商品陳列通過視覺與顧客溝通,以商品本身為主體,利用其形狀,色彩,性能,通過藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品的特征,增強(qiáng)商品對顧客的吸引力,加深顧客對商品的了解。
產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心,陳列生動化,增強(qiáng)賣場氣氛(吸引眼球)。
規(guī)范統(tǒng)一的陳列,給人以專業(yè)的感覺(抓住心);
分類陳列,方便消費者尋找(抓住眼);
對比陳列,方便消費者體驗和感受(抓住手、抓住心)。
門店陳列的要求
1、針對消費心態(tài)進(jìn)行商品陳列,商品陳列首先必須考慮到如何才能引起消費者的注意。
比如:重點商品必須擺放在店鋪、專柜的首要位置(如此類推);明確的主題性商品訴求(如:夏季來臨用模擬沙灘、小太陽傘來暗示應(yīng)買涼鞋了);感性的展示設(shè)計(如多種鞋架的綜合運用);
2、引起消費者注意外,還要使消費者對此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
此時陳列須把握:色彩、飾品的運用;焦點塑造,如利用燈光將消費者的眼光集中到焦點商品上;相關(guān)產(chǎn)品的運用(如鞋店內(nèi)擺放皮包、皮帶等);
3、產(chǎn)生興趣后消費者會有購買的欲望,當(dāng)其欲望產(chǎn)生后“產(chǎn)品品質(zhì)如何?”一種追求“保障”的心態(tài)接踵而至。
因此陳列時還應(yīng)盡量將以下因素表現(xiàn)出來:品質(zhì)看得見(如真皮標(biāo)志等);受歡迎程度(如有關(guān)部門頒發(fā)的獲獎證明或排名等);較同類產(chǎn)品之優(yōu)勢展示出;讓顧客產(chǎn)生沒買是一種損失的心態(tài)。
二、門店服務(wù)管理
1、儀容儀表
門店員工整潔的儀容儀表是為顧客提供服務(wù)的前提條件,沒有顧客會排斥一位儀容整潔、著裝干凈的員工為自己服務(wù),相反地,沒有顧客會喜歡一位邋遢的員工為自己服務(wù)。連鎖門店員工應(yīng)保持端莊、大方的發(fā)型,潔凈、清爽的面部,統(tǒng)一、干凈、合體的制服等,使顧客感到賞心悅目。
2、行為規(guī)范
門店員工良好的行為規(guī)范是體現(xiàn)連鎖門店服務(wù)形象的重要內(nèi)容之一,簡單的說就是員工應(yīng)站有站姿,坐有坐姿,行有行姿,文明禮貌。顧客在購買商品的同時也在注意著員工的行為。所以,如果員工在服務(wù)過程中塌腰、聳肩、晃動身體、玩弄東西,甚至滿口粗語,那么我們相信,這位被服務(wù)的顧客一定會感到不舒服,甚至想馬上離開現(xiàn)場。
3、待客禮儀
門店員工不僅應(yīng)當(dāng)有整潔的儀容儀表,規(guī)范的行為動作,還應(yīng)該有良好的待客禮儀。儀容儀表、行為規(guī)范給予顧客的是一種表面感受,而良好的待客禮儀給予顧客的則是更加深刻的服務(wù)體驗,對顧客的滿意程度產(chǎn)生更加重要的影響。
三、門店運營管理
1、信息
及時、有效、正確地運用總部和門店的信息,將目標(biāo)、差距成績、問題與員工溝通,讓門店全體員工了解,就有助于門店整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實現(xiàn),通過溝通可減少門店中各種不利于營運的流言蜚語。
2、費用
各種費用控制是營運中的重點,特別是人事費用,往往占去毛利額相當(dāng)高比例,另外其他費用控制:水、電、電話、包裝費用也是營運中必要的,但是如何有效調(diào)節(jié),則是在管理上必須多加考慮的問題。
3、考核
營運的好壞是效益的體現(xiàn),但效益的體現(xiàn)必須要有考核來落實,改變以職務(wù)決定權(quán)力,權(quán)力決定規(guī)章制度及考核規(guī)定,營運過程中必須用規(guī)章制度及考核規(guī)定來考核到每一個人,來反映營運結(jié)果的真實性、正確性,做到獎懲一視同仁,升降一視同仁。
4、盤點
盤點是衡量營運業(yè)績的一把尺子、日常的營運中無法精確計算門店存在著許多隱性的損失,通過盤點達(dá)到及時、正確的修改庫存的損失。
四、門店促銷管理
隨著競爭店增加,商圈范圍的縮小和顧客購物時間的縮短,應(yīng)將優(yōu)惠、超值、特價的商品介紹給顧客,舉辦趣味性、娛樂性的活動或季節(jié)性、節(jié)假日性的促銷,重視商品的功能,提升顧客的購買欲望,把名、特、優(yōu)和剛需的好商品陳列明顯位置,重視商品的價格,提升顧客購買機(jī)會,達(dá)到提高銷量的目的。
促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。當(dāng)然,單體門店在促銷中要注意以下兩個方面:
1、促銷砝碼很關(guān)鍵
與商場內(nèi)的專柜
品牌不一樣,單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌,所以促銷活動的制定要落實需判斷是否具有誘人的砝碼,有的促銷活動目的是通過某個產(chǎn)品的促銷來帶動店內(nèi)的整體銷量,這種情況下,必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售,以提升客單價。
2、做足商圈氣氛
門店促銷活動除了常規(guī)的顧客交流,還必須做好所在商圈的氣氛,制造活動在商圈的影響力,以最大化的吸引客流到門店內(nèi)。
比如某嬰童門店為了提升人氣,舉行的為期三天的返現(xiàn)促銷活動,為了制造活動影響力,除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單,活動當(dāng)天,在其店面所在商圈的步行街上,現(xiàn)場排出了十種大型電動玩具的巡游,天上飛的,地上跑的,整個步行街都被吸引住了,無數(shù)個孩子拉著家長進(jìn)了這家門店,配合促銷政策,銷量自然不在話下。
家居建材門店可依例,將商圈氣氛做足。
總之,門店在進(jìn)行促銷活動時,一定要做好促銷活動的傳播和策劃,如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,促銷活動也必須要走出去、迎進(jìn)來。
編輯:中國集成吊頂網(wǎng)—康熙