索菲尼洛大講堂，做一個洞察人心的吊頂銷售員

這是一個需要銷售人員洞察人心的時代，這也是一個要求銷售人員善于好好說話的時代。問題是，事要做怎么，話要怎么說呢？

從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品

很多銷售人員有個常見的誤區(qū)，就是以為需求總是對應(yīng)著某種不足，所以我先得證明你有“病”，然后再說我有“藥”；先指出你的不足，然后再賣東西給你?？墒钱吘瓜M者是來花錢的，不是來看“病”的，也不是來給自己添堵的，這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理。

所以，最好的辦法是從客戶的優(yōu)點而不是缺點出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品。比如說，你要賣吊頂給一位小戶型的女顧客，下面兩個說法，你覺得哪個更好？

說法一：“姐，這款吊頂很適合你，房子小的話這種比較合適！”

說法二：“姐，這款吊頂很適合你，它比較適合輕松溫馨的戶型！”

很顯然，第二個說法會讓顧客聽起來更舒服，因為第一個說法是在強調(diào)它能掩飾缺點，第二個說法是在強調(diào)它能突出優(yōu)點。

由于開啟了“我真好”這個模式，客戶就啟動了一系列的新需求——除了吊頂之外，難道不要看看電器？

顧客自信了，才能積極地思考問題，從而樂于接受很多開放性的選擇。這就是從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在。

從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品

要讓消費者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關(guān)鍵是把它放在正確的處境里；而且更妙的是，由于每一個處境都能引發(fā)一系列別的需求，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍。

在面對面銷售的時候，優(yōu)秀的銷售員有機會察言觀色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那個處境給挖掘出來。比如說，我們銷售衛(wèi)生間集成吊頂，但在體驗間內(nèi)為什么要按照日常生活里來安裝上涼霸、取暖器、LED燈、衛(wèi)浴設(shè)備等等，而不是按照電器、吊頂分類放置？因為，你想想誰家是這么分開過日子的嗎？誰家衛(wèi)生間內(nèi)不安裝LED燈，不安裝個取暖或者換氣等電器的？這就是具體的生活處境了，如果只是從單一的需求出發(fā)的話，那客戶可能只想買一個吊頂，可是如果從處境出發(fā)，讓他聯(lián)想到日常的生活場景，就很容易再買一堆配套的電器，這就是創(chuàng)造了需求。

把報價留到最后

你可能很奇怪——既然要考慮顧客的承受力，那價格應(yīng)該最開始就說啊，免得浪費唇舌。這就是常見的誤區(qū)，除非是特別專業(yè)的采購洽談，否則最好不要先問對方：“你的預(yù)算是多少？”因為，首先消費者是來花錢解決問題的，花多少錢本身不是任務(wù)，沒誰真就是拿一萬塊錢進來花完就走的；其次，先問預(yù)算不能催生新需求，因為你一開始就把額度框定了；最后，也是最重要的，你這樣就相當(dāng)于把自己置于消費者的對立面，他帶了錢，你負責(zé)把錢掏空，這不就變成攻防關(guān)系了嗎？

所以，在報價之前，你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上，從他的個人特點、現(xiàn)實處境和具體需要的角度去想問題。而且最關(guān)鍵的是，這種立場要延續(xù)到最后報價格的時候，讓顧客覺得你不是在找他要錢，完全是在幫他省錢。

進一步來說，你可以主動幫客戶拒絕某些高價位的選擇，比如說：“哎呀，這個太貴了劃不來，別買這個，我給你推薦一個性價比高的吧。”本來最貴的那幾款商品也很少有人買，而你先拒絕他可以讓他覺得你這個人老實可靠，很可能最后買得更多。

品牌實力：

索菲尼洛是全房吊頂?shù)木喸煺?；專注研發(fā)全房復(fù)式吊頂整整8年；是集成吊頂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位；天花吊頂協(xié)會理事會員單位；海鹽縣集成吊頂協(xié)會副會長單位；中國集成吊頂十大品牌。索菲尼洛最早倡導(dǎo)客廳，臥室，過道，餐廳，陽臺，書房，廚房，衛(wèi)生間等全房吊頂，也是最早倡導(dǎo)吊頂文化的品牌。索菲尼洛，高端全房復(fù)式吊頂，我們一直致力做中國最好的集成吊頂奢侈品牌！

索菲尼洛招商咨詢：0573-8677 5858

編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—范范