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為什么你給客戶優(yōu)惠了,他終究還是走了?

2017-08-31 來源:中國集成吊頂網 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1209 手機訪問:集成吊頂在線
克蘭斯家居頂

克蘭斯家居頂

公司名稱:嘉興克蘭斯電器有限公司

門店數(shù)量:400+ 基本投資:10-20萬

近幾年,集成吊頂穩(wěn)步發(fā)展,集成墻面快速崛起,共同促進了家居建材行業(yè)蓬勃發(fā)展。作為與消費者直接接觸的經銷商,也是功不可沒。對此,克蘭斯也深諳此道,在努力進行品牌推廣工作的同時,也積極展開經銷商培訓,幫助經銷商快速成長,增強終端競爭實力。
很多克蘭斯經銷商在經營過程中都會遇到一類顧客,他們執(zhí)著于討價還價,并且還需要額外附帶的優(yōu)惠禮物。這賣吧,賺不了幾個錢;不賣吧,一分都沒得賺。也是讓人恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細思考一下,顧客真的這么貪得無厭嗎?
到底是什么在作祟呢?接下來小編就替廣大克蘭斯的經銷商來分析下。
1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”
普通老百姓,是能多拿就多拿,拿回家總有用得到的時候。而且有人覺得,你的產品本身也不值那么多錢,不多拿點贈品不是虧了?
2、導購員急于求成的心理
什么時候把贈品介紹給顧客?十個導購有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。
“你這款產品多少錢?”

“您問的這款1999元,還送您價值199元的充電寶。”怎么樣,耳熟吧?
一開頭就把贈品信息告訴顧客,顧客就會把贈品當成產品的標配。既然是標配,給我是理所應當啊。導購急于求成又想打動顧客,那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。
有了以上這兩方面的因素,顧客自然就變得“貪得無厭”了。
那么怎么做才能把顧客掌握于股掌之間呢?克蘭斯接下來就為大家做了三點分析。

1、打掉顧客愛占小便宜的心理
“有沒有贈品?”
“對不起,沒有。如果您真的想要,我可以幫您向店面申請!”
碰到直接奔贈品來的顧客,要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。必須給顧客傳遞價格是產品價值的體現(xiàn),贈品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成
先講產品,顧客有購買意向時再講贈品,這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理,飯館向顧客贈送一盤水果,一定是顧客酒足飯飽之后才當成意外驚喜送上來。
3、堅守底線
很多時候顧客要這要那,并不是顧客刻意要求,而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下,才養(yǎng)成了這種習慣。現(xiàn)在一個顧客只要逛三家賣場,到了第四家,問的第一句話就是“你們送什么贈品?”。如果真的不能再讓步了,那么就要堅守,否則“退到最后,無路可退”。
雖然克蘭斯會為企業(yè)不定期提供終端培訓輔導,但畢竟經銷商自己才是活躍在一線,與消費者面對面交流的,所以學會在日常生活中歸納總結、吸取經驗也是很重要的。
編輯:中國集成吊頂網——麻花

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