客戶多or客戶大，吊頂企業(yè)你選哪個(gè)？

大客戶營(yíng)銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，意在說(shuō)明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。大客戶主要分為以下兩種：

1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)發(fā)展其他客戶提供了可能性。

2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶。

從經(jīng)銷商角度來(lái)說(shuō)。經(jīng)銷商之所以選擇做一個(gè)吊頂品牌，是因?yàn)樗X得這個(gè)品牌能夠能給他帶來(lái)收益，或者是看長(zhǎng)遠(yuǎn)有未來(lái)收益。如果不能達(dá)到目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商就會(huì)重新審視他選擇的吊頂品牌，一旦民心有所動(dòng)搖，那么要想培養(yǎng)做大就更難了。而一旦經(jīng)銷商做大了穩(wěn)定了，吊頂企業(yè)就可以“綁架”經(jīng)銷商為你所用、為你所動(dòng)，而經(jīng)銷商因?yàn)橄嘈牌髽I(yè)，也會(huì)心甘情愿，最終雙方可以達(dá)到共贏的局面。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力角度來(lái)說(shuō)。一旦吊頂企業(yè)把經(jīng)銷商培養(yǎng)成精而專的大商，企業(yè)和經(jīng)銷商都有精力和能力去精耕市場(chǎng)。所謂穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)力是銷量增量最大的法寶，經(jīng)銷商在把自己經(jīng)營(yíng)的吊頂品牌做到享譽(yù)一方市場(chǎng)時(shí)，到時(shí)就算有其他品牌來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，也不用懼怕，已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。

從吊頂企業(yè)費(fèi)用投入來(lái)說(shuō)?？蛻艟鴮?，企業(yè)的費(fèi)用會(huì)減少很多。一個(gè)連續(xù)投入的精耕市場(chǎng)，所需費(fèi)用會(huì)比其他新市場(chǎng)投入小得多。專心做好一個(gè)市場(chǎng)和在各地天女散花相比，從人力上來(lái)說(shuō)是會(huì)給企業(yè)省錢的，如果要開發(fā)新市場(chǎng)，各區(qū)域經(jīng)理下的業(yè)務(wù)員各地跑的費(fèi)用是可想而知的，這就相當(dāng)于是一場(chǎng)博弈，而且成功的概率并不高。所以維持大客戶很重要。

客戶做專是很多企業(yè)的法寶，把經(jīng)銷商做成“專銷商”，全力去做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)、做深、做透，把自家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅綌?shù)一數(shù)二，有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么企業(yè)就成功了。

編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)——麻花