招商和經(jīng)銷商服務(wù)管理好比人兩條腿，少一條都不行，單腿不“平衡”且走不快。
一提起招商，吊頂行業(yè)中各個(gè)CEO就“頭痛”。招商是特別傷腦筋的事?？此乒ぷ?ldquo;簡單”，實(shí)質(zhì)很難突破。對(duì)于中小企業(yè)來說，夾縫中求生存，面臨的壓力可想而知。很多中小企業(yè)由于招商局面打不開，老商也提升不起來，企業(yè)一直在原地打轉(zhuǎn)。有的還走下坡路。而招商團(tuán)隊(duì)一旦建立不起來，開展不力。有些企業(yè)就自我安慰：一條腿走不了，大不了就放棄走這條腿，單腿走。把工作重心會(huì)偏向于老客戶提升幫扶上。期望把商服務(wù)好，
品牌也一樣飛。潛意識(shí)認(rèn)為商不在于多還在于精?？扇f萬沒想到，經(jīng)銷商提升幫扶需要一支專業(yè)性很強(qiáng)的隊(duì)伍。一般中小企業(yè)人才缺乏，團(tuán)隊(duì)力量薄弱，最終經(jīng)銷商提升幫扶也不盡人意。銷售產(chǎn)值還是在原地打轉(zhuǎn)。這就是吊頂行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展最大的痛點(diǎn)。
其實(shí)不管招商也好，還是經(jīng)銷商服務(wù)管理。個(gè)人認(rèn)為兩者都非常重要。兩者不能分離，是相輔相成的依附關(guān)系。而且這兩塊工作本身就是企業(yè)的核心工作。是企業(yè)的硬骨頭。“啃下來”確實(shí)沒那么容易。“啃得動(dòng)”的就是優(yōu)秀企業(yè)，成就品牌必有希望。 而行話經(jīng)常講的：“新商是企業(yè)的源頭水，招商是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)”。說的就是招商在企業(yè)應(yīng)該放在什么位置。“老客戶如服務(wù)不好，招一個(gè)死一個(gè)”。說的是經(jīng)銷商服務(wù)管理的重要性。這兩種觀點(diǎn)就是對(duì)招商和服務(wù)管理最好的解讀。也說到了點(diǎn)上。說明兩者都非常重要。
我們先來談?wù)劺峡蛻舴?wù)管理。老客戶服務(wù)管理的目的有三個(gè)：
一、管理經(jīng)銷商腦袋，讓經(jīng)銷商思想與企業(yè)的使命、價(jià)值觀盡可能保持一致性。最終目的是讓經(jīng)銷商忠誠于品牌。
二、強(qiáng)化經(jīng)銷商
營銷和管理培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商管理人馬，教會(huì)經(jīng)銷商銷售、推廣，提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)營水平。
三、提升經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者水準(zhǔn)。幫助經(jīng)銷商建立完整的服務(wù)客戶體系。
一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)管理水準(zhǔn)如何？最終還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商忠誠度和銷售回款上。而服務(wù)管理這重要三點(diǎn)，對(duì)于目前中小企業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)只有幾十條槍，二三十人馬的發(fā)展型企業(yè)來說，服務(wù)水平是達(dá)不到的，也是很多中小企業(yè)的難破的瓶頸。你能幫客戶多少？我們一般的中小企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的管理幫扶，市場上也就一個(gè)省配置1-2名區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理最大的工作職責(zé)也就是協(xié)助經(jīng)銷活動(dòng)開展、簡單產(chǎn)品知識(shí)和技能培訓(xùn)；另外就是政策上情下達(dá)，起到公司和經(jīng)銷商之間的橋梁紐帶作用。確?？蛻襞c公司之間管道暢通。但光靠區(qū)域經(jīng)理這幾塊工作支持來幫扶經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和營銷市場能力，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。經(jīng)銷商在市場上能不能生存和良好發(fā)展。最終還是取決于經(jīng)銷商自己。一些“第三方”咨詢、活動(dòng)、培訓(xùn)專業(yè)公司存在。就是因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)管理經(jīng)銷商的短板存在而存在。當(dāng)然這里也不排除有優(yōu)秀公司，有營銷市場豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理存在，確實(shí)對(duì)經(jīng)銷商起到了很大的幫助。起到了良好的市場營銷“軍師”參謀作用。如果不請(qǐng)“第三方”，企業(yè)另外再組建幫扶隊(duì)伍，考慮到產(chǎn)值、成本，很多企業(yè)會(huì)望而卻步，心有余而力不足。有的公司思想上也沒真正認(rèn)識(shí)到服務(wù)管理的重要性，也不想這么做。
鑒于以上實(shí)情，很多企業(yè)實(shí)際對(duì)經(jīng)銷商的幫扶起到的效果微乎其微。換句話說，生意還是要靠經(jīng)銷商自己做。經(jīng)銷商做的好主要還是來至于經(jīng)銷商本身的“實(shí)力”。我們縱觀行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商，有幾個(gè)是靠企業(yè)幫出來的？很少吧。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商主要靠自己的強(qiáng)大。店老板的經(jīng)營思想和能力是一個(gè)商做大做強(qiáng)的關(guān)鍵因數(shù)。當(dāng)然靠經(jīng)銷商本身實(shí)力只能說是靠“天收”。不是企業(yè)維護(hù)管理客戶的初衷。如何把整個(gè)經(jīng)銷商軍團(tuán)整體水平提升到一個(gè)層面。這才是企業(yè)維護(hù)管理客戶的本質(zhì)?？蛇@條腿確實(shí)對(duì)中小企業(yè)來說很難。因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模還小，導(dǎo)致人才吸收難。其中，有個(gè)別中小企業(yè)做的風(fēng)生水起，一方面老板本身懂市場營銷；另一方面有幾個(gè)左榜右臂和“五虎上將”存在有關(guān)。這種企業(yè)難能可貴，也是鳳毛麟角。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如果是靠“天收”，就要重視招商。如何招到商？招到一批好商是企業(yè)需要深深思考的。綜上分析，我們理一理，就是為了搞清楚一個(gè)問題，告訴我們一個(gè)工作開展的思路和方向。就是中小企業(yè)核心工作很大層面上還是要重視招商。而要把優(yōu)質(zhì)商招進(jìn)來。我們也必須有核心的東西支撐。中小企業(yè)工廠形象不佳，實(shí)力小等居多不利因數(shù)。如果沒有核心的東西支撐，是沒辦法招到一批好商的。“好馬配好鞍”，“門當(dāng)戶對(duì)”這是客觀事實(shí)。那么，中小企業(yè)初創(chuàng)期靠的核心武器是什么？我認(rèn)為就是產(chǎn)品和依托產(chǎn)品提煉出的品牌理念（另一個(gè)產(chǎn)品）。這兩個(gè)“產(chǎn)品”才是初創(chuàng)期企業(yè)的招商法寶。當(dāng)然人才是使用法寶的第一要素。
我們?cè)倩剡^頭說說招商。集成吊頂行業(yè)是建材大行業(yè)中的一員。它的經(jīng)營模式和其他異業(yè)建材大同小異。做品牌的也是全國加盟連鎖的經(jīng)營模式。這種一縣一店的連鎖加盟經(jīng)營模式，注定企業(yè)發(fā)展的核心就是不停招商。一步一步，跑馬圈地，逐步做大這個(gè)盤子，盡快建立自己的品牌“根據(jù)地”才是王道。企業(yè)發(fā)展中期也需要新商來起到“換血”作用。所以說只有在招商方面研究策略、加大投入、打破瓶頸才是企業(yè)發(fā)展壯大的唯一出路。目前，一些專業(yè)性的招商平臺(tái)公司出現(xiàn)，就是看到了企業(yè)的痛點(diǎn)。如雨后春筍冒出。商源源不斷進(jìn)入，“盤子”大了，企業(yè)有了運(yùn)作基礎(chǔ)，服務(wù)管理賀品牌推廣相應(yīng)就可順勢而為。從店面打造系統(tǒng)、新商培訓(xùn)系統(tǒng)，直至到新店爆破系統(tǒng)、日常經(jīng)銷商維護(hù)系統(tǒng)以及后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)。招商問題解決了，后面主要工作就是體現(xiàn)在四個(gè)字：服務(wù)與管理。企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)、管理水平有了較大提升。反過來又直接影響招商工作。因?yàn)檎猩坛掷m(xù)開展順不順利，除了初創(chuàng)期核心產(chǎn)品和品牌理念外，后期很大層面上主要靠企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理水平。你贏得了市場，也就贏得了市場口碑。“打江山難，守江山更不易”，經(jīng)銷商服務(wù)管理是企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身的重中之重。是品牌能否做大做強(qiáng)的重要考量因素。
個(gè)人在吊頂行業(yè)實(shí)戰(zhàn)十三年。對(duì)于服務(wù)的企業(yè)來說是局中人。對(duì)于其他企業(yè)來說，也可以說是局外人。看到了一些新興企業(yè)異軍突起，也看到了一些“知名”企業(yè)逐漸衰落。以上只是個(gè)人市場營銷心得感悟。觀點(diǎn)粗淺，僅供參考。說一千道一萬，招商和服務(wù)管理這兩條腿不存在誰輕誰重。只是階段中一前一后，協(xié)調(diào)怎么走好的問題。作為企業(yè)要做的是思路和決斷，千萬不要迷茫。企業(yè)品牌之路路漫漫，任重而道遠(yuǎn)。我們一起同行！
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)——麻花
