2020年的開局,疫情成為了最大的黑天鵝事件。從個人到企業(yè)到國家,無不受到巨大的影響。我們身處的建材家居行業(yè),無疑也受到了巨大的沖擊。工廠無法復工、門店無法
開業(yè)、客戶無法拜訪、訂單無法確認,這一切也引發(fā)了行業(yè)內(nèi)普遍的焦慮和恐慌。
最近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的低迷、精裝房的崛起、家裝整裝的推進,導致建材家居材料商本就增速放緩,甚至有些行業(yè)已經(jīng)處于衰退之中。疫情的爆發(fā),無異于雪上加霜。
在這樣的背景之下,作為一名吊頂行業(yè)的老兵,我也同樣感到危機重重。但冷靜下來,除了焦慮和壓力,作為一個企業(yè)的領導者,應該如何帶領我的團隊度過危機?我們的吊頂行業(yè),如何在這個危機中尋找生機,在疫情之后,如何能夠快速恢復,繼續(xù)成長?
一、我們得搞清楚,哪些是疫情客觀帶來的,哪些是被我們放大的?
首先,疫情先帶給我們的復工問題:復工難,打亂了企業(yè)原有的運營計劃與節(jié)奏,本質(zhì)上說,是打亂了我們一直習慣的經(jīng)營模式。我們習慣于正常復工、店面開業(yè)、市場
營銷、以及圍繞店面的系列服務,主要通過線下活動來獲取客戶和服務客戶?,F(xiàn)在店面關閉、人員隔離在家,這些傳統(tǒng)的工作都無法正常進行。
(疫情影響,曾經(jīng)繁華的商圈如今萬人空巷)
其次,是影響現(xiàn)金流:現(xiàn)在客戶到店的選購、面對面的溝通、小區(qū)推廣、業(yè)主拜訪、安裝和售后服務都無法進行,因此會影響客戶的開發(fā)、簽約及客戶的履約,從而影響資金的收入。
最后,嚴重影響了團隊狀態(tài):員工無法正常開工,銷售、安裝等工作無法開展,處于閑置狀態(tài),因此也會產(chǎn)生懈怠、放松的情緒,甚至產(chǎn)生心理問題等等。
以上這些經(jīng)營的打亂,勢必會造成短期內(nèi)收入的降低、成本的增加,因而會造成資金鏈的緊張,這也是企業(yè)及我們的經(jīng)銷商老板們最擔心的事情。
當然,疫情更影響的是我們的信心:焦慮的情緒會導致人員處于恐慌之中、無所事事,并進一步擴大疫情造成的破壞作用,這才是最可怕的。因為我們的焦慮,讓我們忘記了自己可以主觀的去行動,從而克服困難和改變現(xiàn)狀。
除此之外,也有因為焦慮而放大的疫情影響。
運營全面停滯:有因為疫情而導致的被動等待,不能復工,就在家待命,沒有工作可做,浪費時間的現(xiàn)象發(fā)生。
應對過度的情況:比如有些老板大幅度的裁減人員。在當前如此困難的情況下,裁員會全面打擊團隊的信心。人才團隊的培養(yǎng)需要很長時間,現(xiàn)在裁員降低了成本,但疫情過后沒有人又該怎么辦?
當我們冷靜的列出我們所受到的客觀影響后,會發(fā)現(xiàn),影響所帶來的危害雖然很大,但是也不是不可彌補和縮小的。
(共克時艱 武漢 加油 中國 加油)
二、沒有疫情,企業(yè)與行業(yè)也依然存在的危機
可以說,疫情雖然給我們帶來了危機,但是當下很多企業(yè)出現(xiàn)的危機,卻不全是疫情帶來的,更多的是我們企業(yè)自身早已存在的問題。客觀而言,近幾年的家居行業(yè),市場一直都處在變化之中,可以說我們的企業(yè)、我們的門店早就已經(jīng)在變化和危機中謀得生存和發(fā)展了。集成吊頂行業(yè)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了15年的時間。經(jīng)歷了導入期、快速成長期,如今已經(jīng)進入了整合期??梢哉f吊頂行業(yè)走到了十字路口。
我個人認為,中國集成吊頂行業(yè)當前面臨著四大問題與矛盾:產(chǎn)品老化、缺乏創(chuàng)新,導致價格戰(zhàn)頻繁;客戶需求變化,但吊頂還處于集成模式階段;客戶流量的變化與坐商模式的矛盾;數(shù)字技術的發(fā)展與落后的企業(yè)管理模式的矛盾。
第一是傳統(tǒng)廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品已經(jīng)很多年沒有顛覆式的創(chuàng)新了:扣板的規(guī)格、設計風格、電器的功能總體趨向于同質(zhì)化,尤其是美學創(chuàng)新急需升級。當前的主流產(chǎn)品,仍然是小規(guī)格板材,從美學展現(xiàn)上缺乏表現(xiàn)力,已經(jīng)落后于瓷磚、地板等行業(yè)。
客餐廳吊頂從2012年全面導入以來,滲透率始終不理想。最根本的原因是產(chǎn)品在實際裝飾效果、產(chǎn)品品質(zhì)、性價比、功能等還有很多問題。最突出的問題就是碎片化的小板用在廚衛(wèi)空間尚且可以,因為一般家庭的廚衛(wèi)空間的面積都不大。但是應用到客餐廳空間,還是同樣的產(chǎn)品,無法滿足
裝修的美觀效果,甚至和傳統(tǒng)的石膏板相比顯得零碎、呆板,而且無法實現(xiàn)定制化,以滿足真正個性化、整體化、風格一體化的個性需求。
(集成吊頂模塊化、碎片化的拼裝結(jié)構(gòu))
因為產(chǎn)品的過度同質(zhì)化,導致了價格競爭。這又帶來一系列的后果,價格低因此產(chǎn)品品質(zhì)無法保障,廠商的利潤下降,導致研發(fā)費用不足、經(jīng)銷商利潤不足、售后服務不滿意等等。
第二是客戶需求的變化:當前的吊頂行業(yè),最突出的問題是客戶日益增長的對吊頂全面的、個性化定制的需求與企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)無法有效滿足的矛盾。
縱觀整個家居行業(yè),最早進行全面定制的出現(xiàn)在定制衣柜行業(yè),從最初的板材,到成品定制衣柜再到全屋定制,衣柜行業(yè)已經(jīng)開啟了提供給消費者一站式解決方案的模式。
(家居建材發(fā)展趨勢:滿足消費者需求的個性定制)
包括歐派、索菲亞、尚品宅配已經(jīng)開始提供了相對標準化的全屋定制產(chǎn)品。已經(jīng)基本打通了從前端設計到后端工廠的產(chǎn)業(yè)鏈條。然而,吊頂行業(yè)的主流模式還處于扣板加電器的簡單方案拼湊模式。雖然也應用了部分設計軟件,但也僅限于款式的選擇和簡單效果圖的繪制,遠遠達不到真正的定制概念。產(chǎn)品創(chuàng)新的滯后,才是吊頂行業(yè)最大的危機所在。
這個工作吊頂廠家不做,那么家裝公司就開始部分的運作。當前很多家裝公司推出了廚衛(wèi)空間吊頂?shù)奶撞湍J?,蜂窩板等固定化的組合設計模式等,當然,這也算是一種補充。但其局限也只能是半定制,無法滿足消費者真正的需求。
因此,吊頂行業(yè)產(chǎn)品模式和生產(chǎn)模式的創(chuàng)新,才是未來吊頂企業(yè)發(fā)展真正需要突破的屏障。
第三是客戶流量的變化和坐商的矛盾:當前的吊頂產(chǎn)業(yè),已經(jīng)面臨著不可避免的流量分散和多元化,包括房地產(chǎn)精裝修房、區(qū)域家裝公司的整裝套餐模式、針對區(qū)域毛坯地產(chǎn)商的定制化方案的
供應、門店銷售、小區(qū)銷售、網(wǎng)絡營銷、老客戶推廣等等。我們應該清醒的認識,疫情只是暫緩了需求的釋放,而不會使需求消失。但是客戶流量的分散和多元化卻是一個不爭的事實。
現(xiàn)實是當前各地建材家居門店的上門客流占比已經(jīng)日益減少,有的甚至低于5%。在網(wǎng)絡、微信等工具如此方便的情況下,我們和客戶的溝通并非只有線下一種模式。在這樣的狀態(tài)下,改變原有的坐商模式、線下模式,盡快的調(diào)整到線上模式和互聯(lián)網(wǎng)的營銷是非常必要的。
然而,我們看到很多的企業(yè)、經(jīng)銷商還堅守傳統(tǒng)的線下營銷模式、單一客流模式,這才是最大的危機。
(家居建材客源流量分流與變化)
第四是數(shù)字技術的發(fā)展與傳統(tǒng)管理模式的矛盾:移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化工具已經(jīng)很大的改變了我們的管理方式。如今我們可以隨時隨地的通過微信、釘釘?shù)裙ぞ吡私鈫T工、經(jīng)銷商伙伴和店員的狀態(tài)。也可以進行在線的培訓、教學、工作部署,甚至開展營銷活動。但很多企業(yè)還是依靠傳統(tǒng)的打卡、出差、拜訪、填表的模式來進行管理,面對疫情,當然也只能被動的等待。
(各項活動轉(zhuǎn)線上的百花齊放)
以上這些問題,即使是沒有疫情,也同樣的存在,這也是制約行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的核心問題,如何解決好這些問題,是全體吊頂人的責任。
三、我們?nèi)绾螒獙σ咔?,在危機中創(chuàng)造機會
疫情最大的作用,恰恰是一次大考,他加快了淘汰和優(yōu)化的速度,我們每一個企業(yè)、每一個門店、甚至每一個人都有可能在這場大考中淘汰,因此,我們應該做好積極的應對。
從我的角度看,新冠疫情也給我們行業(yè)帶來反思和新的機遇。
我們應該清醒的認識到,吊頂行業(yè)仍處于集成時代,而尚未進入真正的定制時代。
當前的吊頂,仍然處于集成吊頂時代,而不是全頂定制時代。最主要的原因是廚衛(wèi)吊頂和客餐廳吊頂很難打通,在花色上、規(guī)格上、設計上都是獨立的。
集成吊頂通過十多年的推廣與應用,目前已經(jīng)被消費者所接受。但是,大眾普遍對集成吊頂?shù)恼J知基本等同于廚衛(wèi)吊頂,而對于客餐廳吊頂、定制吊頂、商業(yè)應用領域等,一方面缺乏對其產(chǎn)品的認識,另一方面廠家缺乏相應產(chǎn)品的支撐與推廣。雖然應用領域非常廣泛,潛力巨大,但因為其產(chǎn)品的技術研發(fā)、生產(chǎn)設備、生產(chǎn)流程、運營模式等一系列問題與傳統(tǒng)集成吊頂截然不同,使得大部分廠家望而生畏,同時缺乏相應投入和技術支撐,使其短期內(nèi)無法改變或突破。
喬布斯曾經(jīng)說過:“消費者并不知道自己需要什么,直到我們拿出他們想要的東西”,這就是我們的機會所在。行業(yè)問題,還需要我們自己解決!
第一:產(chǎn)品上的持續(xù)創(chuàng)新,在裝飾效果、材料上的創(chuàng)新,以此來滿足消費者的需求。
目前對于集成吊頂行業(yè)還存在著個性化不足、柔性生產(chǎn)困難的現(xiàn)實難題。但
寶仕龍2019年全面推出大板全景頂以來,并采用新材料和新技術應用在多個空間,得到了消費者的熱烈響應,也得到了同行的普遍看好,這是一個好事情。無論從裝飾效果還是安裝、品質(zhì),大板和制定已經(jīng)成為一種趨勢和方向。同時,寶仕龍將繼續(xù)研發(fā),打通客餐廳、廚衛(wèi)和墻面,全面進行大板
全屋吊頂定制,并在生產(chǎn)端通過柔性定制,打通整個產(chǎn)業(yè)鏈條。
(2019年03月27日,寶仕龍發(fā)布大板全景頂戰(zhàn)略)
產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代永遠是行業(yè)發(fā)展的真正動力,從客戶的需求端看,集成吊頂將進入更加個性化的定制時代,包括針對消費者的一對一設計、工廠的柔性定制,真正做到從客戶到工廠的F2C模式。2019年開始,我們陸續(xù)推出新的全景定制店面和運營模式,給消費者帶來真正的更美空間,也將給家裝公司、商業(yè)應用領域以及房地產(chǎn)精裝帶來定制產(chǎn)品。這是一次產(chǎn)品和商業(yè)模式上徹底的創(chuàng)新和超越。
為此,我們投入巨大的人力和財力,自主開發(fā)了定制吊頂專業(yè)設計軟件,2分鐘出定制效果圖、1分鐘自動轉(zhuǎn)換生產(chǎn)數(shù)據(jù),配合自行研發(fā)的定制吊頂柔性生產(chǎn)線,寶仕龍已經(jīng)基本打通了從前端設計到后端工廠的產(chǎn)業(yè)鏈條,為消費者提供真正的一站式定制吊頂整體解決方案。同時我們還強化了組織管理體系和商學院體系,為終端門店提供有力的從
品牌、文化、產(chǎn)品、設計、培訓、營銷、服務和終端的全流程支持,以此來滿足日益增長的消費者需求。
所以,我們吊頂企業(yè)應該大力投入研發(fā),布局生產(chǎn),從而共同推動行業(yè)進步,引領行業(yè)發(fā)展。
(定制吊頂,無所不能,滿足消費者需求的個性定制)
第二:隔離在家,不等于無事可做,而是可以苦練內(nèi)功,做真正正確的事
由于被日常事物所累,老板、高管、經(jīng)營者們忙于日常事物,反而忽略了去發(fā)現(xiàn)企業(yè)、門店在日常經(jīng)營活動中什么才是最重要的。在這段時間,有機會去審視過去的不足,發(fā)現(xiàn)未來的重要核心事件,也是一種收獲。
因此,建議我們企業(yè)領導者、經(jīng)營者和全體員工一起,共同商討未來幾年的戰(zhàn)略、愿景、目標、價值觀,達成上下同欲。同時,詳細研究制定切實可行的年度計劃。抓好內(nèi)部的溝通、培訓、提升團隊的專業(yè)技能。磨刀不誤砍柴工,這樣疫情一結(jié)束,團隊厲兵秣馬,一定會在未來補上業(yè)績。在這段時間,我們可以更加詳細的和經(jīng)銷商伙伴一起研究市場、研究需求、研究市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)等課題。
第三:完善內(nèi)部的組織運營模式,加快數(shù)字化進程。
所有的挑戰(zhàn),本質(zhì)上還是對企業(yè)內(nèi)部管理的考驗。為應對市場的競爭和發(fā)展,我們應該進一步加強內(nèi)部的組織建設,尤其是數(shù)字化管理的進程。
我們已經(jīng)組織了線上開工,有序的開展了對經(jīng)銷商的培訓、店員的產(chǎn)品培訓,并將進行網(wǎng)上營銷活動的開展。同時,對于任何一個客戶,經(jīng)銷商進行量尺后,總部對設計的支持、進程的管理、售后服務,已經(jīng)形成為一個完整的鏈條。未來將會從內(nèi)到外的全面打通,建立新的工作協(xié)同模式,尤其是遠端的協(xié)同。
(疫情期間,寶仕龍開展各項線上活動)
當然,這一切的改變,都離不開善待我們的員工,和他們一起成長和進步。因此,疫情當前,不要輕易的拋棄員工,大家一起共度難關,才能形成一個強大的組織。
四、真正的強者必須在危機中成長
每一個強大的企業(yè)都是能夠抵抗經(jīng)濟周期和抵御突發(fā)風險的。
2003年,非典爆發(fā),阿里巴巴全體員工奮戰(zhàn),沒有停止辦公,成就了今天世界一流的企業(yè)。
今天,華為以一家公司之力,面對的是全球最強大國家美國的處處圍堵、打壓,但是還是在逆境中崛起、生存和發(fā)展。
總的來說,一個企業(yè)和經(jīng)銷商團隊的真正競爭能力,就體現(xiàn)在應對外部環(huán)境變化的反應能力的強弱,本質(zhì)上和疫情并不無關系,而是累積的結(jié)果。
疫情給我們帶來了挑戰(zhàn),讓我們看到了差距、短板,這正是我們前行的動力。中國的吊頂行業(yè),也需要我們?nèi)w行業(yè)人的勇氣和士氣。
老子說:禍兮,福所倚。福兮,禍所伏。突如其來的疫情,似乎全面打亂了企業(yè)的經(jīng)營節(jié)奏,引發(fā)了行業(yè)的普遍焦慮和恐慌。然而,生活需要繼續(xù),事業(yè)仍需前行。在不可控的外部環(huán)境變化和黑天鵝事件面前,我們唯有積極應對,才能將禍轉(zhuǎn)化為福。環(huán)境是客觀的,但是人卻是主觀的,只要我們積極應對,相信必會柳暗花明又一村。
愿我們在疫情中,勇敢面對,自我變革,成為真正的強者!
編輯:集成吊頂在線—虞美人