浙江
奧華智裝股份有限公司總經(jīng)理 方正波
前言：2020年12月31日，奧華智裝股份有限公司總經(jīng)理方正波先生做了一場跨年直播分享，將其多年的本質(zhì)思考和學習心得做了真誠分享，現(xiàn)將其核心觀點摘錄出來分享。
本質(zhì)思考
家居市場底層邏輯在改變，我們需要新的思維，新的模式！所以需要做一些本質(zhì)的思考，本質(zhì)思考就是不斷地問自己為什么！但人為了逃避本質(zhì)思考，愿意做任何事情！在有限的精力、有限的資源、有限的時間下，做哪些最重要的事！凡事習慣本質(zhì)思考，就不會憑經(jīng)驗拍腦袋做決定，就好像有一副望遠鏡，能比別人看的遠一些！
如何學習
學了很多很難落地，實際驗證，需要本質(zhì)思考。我們越來越像一個被飼養(yǎng)的知識動物，學習這個事也是一門學問，成功只是一個時間現(xiàn)象！現(xiàn)在信息知識這么多，高效學習就變成核心競爭力了，必須破圈學習并消化，不能只在自己行業(yè)的圈圈里面，最好的方式跟不同圈層的人學，娛樂圈、互聯(lián)網(wǎng)圈、電競圈、科技圈、金融圈，這樣才能快速突破認知的邊界。跟高手不斷交流的學習效果最好。
私域流量
去飯店吃飯，老板送盤花生米，說兄弟加個微信吧...2020年，加了很多微信。一方面說明數(shù)字化轉型在加速，更要思考流量是什么？要打造數(shù)字化的消費者服務體系，線上是消費者的重要入口，不管私域-公域-中域流量不重要，有效高質(zhì)量能達成
營銷目的的精準流量才重要，帶有
品牌角色的流量才重要，內(nèi)容第一，流量第二，最后比拼的其實都是內(nèi)容建設。
直播賣貨
董明珠直播賣了幾十億、梁建章變裝直播、羅永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇婭賣火箭了........直播的本質(zhì)是打破了流量的邊界，商業(yè)流量與內(nèi)容流量融合。消費場景的新建立，傳播與消費在一起了，品效合一，如何通過直播獲得長期增長，通過直播創(chuàng)造奧華的高光時刻，做用戶規(guī)模的增長，除了賣貨，如何用好直播這個工具來服務品牌，這是未來奧華要去布局的?，F(xiàn)在的直播還是網(wǎng)紅化還1.0時代，未來是職業(yè)化直播時代，直播將會成為真正的商業(yè)邏輯！
新消費品牌崛起
喜茶、完美日記、元氣森林，這些潮牌的崛起顛覆了4A的品牌營銷體系，它們也不拍個TVC、也不投放廣告，不符合傳統(tǒng)的品牌方法論，這給奧華的啟示是要以解決方案思維做營銷，要重塑市場部，是搞產(chǎn)品創(chuàng)新、還是搞直播、還是內(nèi)容種草，戰(zhàn)略目標要清晰，然后很確定的all-in資源，總之通過內(nèi)容IP為品牌代言要搞起來，因為年輕大眾需要更強的文化刺激，奧華需要在大眾文化中建立品牌角色，產(chǎn)品首先要好，終端要極具設計感。
內(nèi)容價值
行業(yè)缺乏專業(yè)正確的內(nèi)容，讓經(jīng)銷商、設計師、員工成為小紅書或抖音上的達人，給他們最好的培訓，做到內(nèi)容icon的傳播與破圈，形成內(nèi)容的外循環(huán)，這樣內(nèi)容就能改變品牌調(diào)性，改變用戶認知，重塑內(nèi)容生態(tài)，就能發(fā)揮內(nèi)容的家價值。內(nèi)容有方向，做事就有底氣。在內(nèi)容中創(chuàng)造品牌角色，消費升級，全新的媒介環(huán)境，需要全新的思考工具和傳播方法論。品牌內(nèi)容不能還是企業(yè)思維的叫賣式，要用社會化的思維去創(chuàng)造品牌內(nèi)容，要有態(tài)度和情感，好的內(nèi)容會自己流淌到適合它的用戶那里去。
裝配式內(nèi)裝
裝修難，裝修累，裝修煩，裝修苦，在這個建筑工業(yè)化時代房子很貴，材料太多。裝配式裝修是能解決消費痛點的最好方案，能同時做到施工快、品質(zhì)好、成本低、綠色環(huán)保，奧華9A級三面智能整裝戰(zhàn)略就是用裝配式的工藝技法去升級傳統(tǒng)裝修，讓裝修變的幸?？鞓贰鹘y(tǒng)裝修銜接配合的復雜問題，體驗感會有落差，通過復合材料的工藝解決了傳統(tǒng)多種材料的施工融合問題，裝配式是大趨勢。
增長的本質(zhì)
從過去行業(yè)的黃金10年高速增長到當下的整體增速挑戰(zhàn)遭遇瓶頸，背后的增長本質(zhì)變了。消費路徑縮短，看見-行動，品是分散的，任何地方看見品牌信息，如果被打動，立刻拿起手機行動，完成品效轉化，現(xiàn)在是充分競爭的時代，消費決策流程變短了。
如果不考慮細分市場就沒有真正的思考需求，細分是挖掘需求的核心。奧華會把戰(zhàn)略向下推移，將局部改造和功能性房屋的產(chǎn)品打造到極致，針對產(chǎn)品做類型細化分型，從戰(zhàn)略源頭推行輕裝修，裝配化，標準化，產(chǎn)業(yè)化，智能化！把家裝作為家政的一個板塊去標準化的服務當前所有需要“功能化”的家裝去風格化產(chǎn)品。
陽臺戰(zhàn)略
陽臺是剛需、陽臺是入口、陽臺可復購。
陽臺要成為第二增長曲線，需要改變的話組織和思維認知的內(nèi)涵和外延。人人都有一個陽臺夢，現(xiàn)在地產(chǎn)開發(fā)的都是大陽臺雙陽臺，肯定研究過消費者，美好生活先從個性化陽臺開始，對生活的設計，陽臺就是個小整裝，對交付的專業(yè)性要求高，柜類的電器化嵌入，陽臺也是奧華重點布局的。要順勢而為，做對的事，陽臺不受精裝房的影響，相信這個藍海市場。
成為大商的關鍵是什么
大道至簡，發(fā)心要好！大家都知道寧波奧華的服務做的很好，但為什么都只能學其皮毛，很多服務也沒法堅持，就是沒想明白，做服務的底層邏輯。服務上的成本是投入，不要求回報，關注長期口碑。客戶來到你店里，不管成交與否，報銷下停車費，這本身不難，難的是自己的認知。對服務的認知問題，看到的是表面的動作，本質(zhì)上的邏輯，賺錢是結果，為用戶帶來價值，認同企業(yè)文化和服務理念的問題，以服務別人和成就別人為樂，好比收獲才是人生的負債，付出才是人生的資產(chǎn)一樣。選擇個好品牌，好品牌帶領成長，消費本質(zhì)邏輯沒有多大變化，還是好產(chǎn)品+好服務，就能形成口碑，做的事是有價值的，客戶就會給你的獎賞和持續(xù)的生意口碑。
做對的事，找合適的人。人在事先，更多的是人的問題，廣交朋友，全員銷售，系統(tǒng)思考，渠道多元，運營好流量，門店對優(yōu)秀員工的依賴很強，要有成就員工的心態(tài)和動作，方能成就大商。
如何經(jīng)營好一家門店？
渠道的融合增值，渠道經(jīng)營效能提升，渠道的戰(zhàn)略性增長！要構建全域渠道的核心能力，學習用戶經(jīng)營的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導購為中心的賦能模式，利他的心態(tài)，良好文化機制的問題，通過學習，幫助員工成長，提升認知，在員工的成長上愿意花錢?？蛻舻慕Y構性調(diào)整，產(chǎn)品的結構性調(diào)整。年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，奧華在連接端要做最徹底的變化，產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即營銷。
未來重要的能力
內(nèi)容能力，深度鏈接客戶和經(jīng)營客戶的能力，連接創(chuàng)造價值，內(nèi)容的經(jīng)營能力；客戶經(jīng)營能力，以前是渠道做的，實際上終端也沒做，品牌和客戶是割裂的。以開放的心態(tài)做事，傳統(tǒng)的說教式傳播模式失效，群體越來越細分，人設打造。隨著直播的平靜，還是要回歸線下，渠道的作用更重要了。但渠道的全域鏈接和立體連接的趨勢不可逆，渠道價值重構與破圈，直播 短視頻這種新興渠道現(xiàn)在很多，口碑也成了渠道，門店端和消費端的一體化是趨勢，線上線下和直接連接顧客和經(jīng)營顧客的私域，這3件事會很重要！
品牌為什么都要年輕化
年輕人代表大眾輿論，主要是品牌氣質(zhì)年輕化，消費者關系的變化。年輕化最終的目的是什么要想清楚，年輕人不是我們想象中的年輕人，大家都有個想象中的年輕人畫像，一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷，一定知道所有網(wǎng)絡熱詞，品牌都覺得這很年輕人，除了年輕人自己不覺得。沒有多少品牌真正在研究年輕人，時代是年輕人的，一切都是為年輕人服務的。
品牌的運營邏輯
品牌是個認知概念，品牌不是商標，品牌的世界只有消費者認知和認同。從長期主義看，要保持品牌的敬畏之心！
做好自己，保持健康，保持第一梯度，沖刺的時候爆發(fā)。公司的好壞都是自己引起的，創(chuàng)造用戶價值來獲取商業(yè)利益，使命決定品牌戰(zhàn)略！長長的坡道，厚厚的雪，從經(jīng)濟學看品牌，從博弈論看品牌，品牌帶來的是安全和自我認知，品牌是積累起來的資產(chǎn)。
如何打造有競爭力的產(chǎn)品？
人的欲望，都希望產(chǎn)品覆蓋更多的用戶，更多的場景和渠道，啥都想要，最后只能搞出平庸的產(chǎn)品，80%的用戶80%的需求，產(chǎn)品要考慮溫度、關懷、人性的東西，考慮到可傳播性。
從產(chǎn)品需求入手，產(chǎn)品細分再細分，為我們想要的客戶群體去開發(fā)產(chǎn)品，不能基于自己盲目認知去開發(fā)，要做用戶調(diào)研，根據(jù)用戶畫像定位，深度了解用戶需求。大板時代的來臨，不能站在單品邏輯上思考，場景化思維，新材料新科技的趨勢，研發(fā)一定不能自嗨，奧華的研發(fā)目前更具體系化，有難出平庸的產(chǎn)品，
未來產(chǎn)品和內(nèi)容要相互配合，更高效的捕捉到市場的心需求，然后用新的內(nèi)容新的鏈接去打動精準的客戶。
數(shù)字化與智能
物聯(lián)網(wǎng)會徹底變革每一個行業(yè)，連接人與物！數(shù)字化改變了價值創(chuàng)造的效率和結構。企業(yè)大都缺乏數(shù)字化思維，要能實時了解終端每天的銷售動態(tài)，做銷售計劃，不能離消費者太遠。通過數(shù)字化賦能實現(xiàn)線上線下同品同質(zhì)同服務，線上瀏覽認知，線下體驗成交。
真正的智能是根據(jù)用戶生活方式習慣自主學習的AI，真正給用戶的美好生活帶來更大的價值，目前的智能只是便捷化的階段，要簡化到情感化的AI階段。
新零售新在哪里？
新零售的本質(zhì)是提升滿足用戶深層次新需求的效率，外部的變化與內(nèi)部組織的變化，品牌跟用戶直接溝通，怎么圍繞對消費者新的洞察，去構建新的組織架構，產(chǎn)品的設計和定義，是基于對用戶的洞察去激發(fā)他們的購買欲望，數(shù)據(jù)和技術的崛起，基于用戶需求畫像，結合場景進行內(nèi)容的營銷。內(nèi)容重新定義包裝這個產(chǎn)品去賦能渠道....渠道變革，在用戶愿意停留的地方去種草，做內(nèi)容的積累。
設計價值
設計師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品的時代慢慢在改變，如果根據(jù)回扣來定對用戶而言的設計價值會降低，認同設計價值，體現(xiàn)專業(yè)的設計價值，很多優(yōu)秀的設計師已經(jīng)去回扣的概念了，隨著商業(yè)環(huán)境的變化，設計費就是服務費，不應該賺材料錢，應該賺服務費。設計一個杯子還是設計一個喝水的方法，奇點要下移。終端的業(yè)態(tài)有不同的設計調(diào)性，能增加用戶留店市場，跟當?shù)厥袌龅沫h(huán)境和當?shù)睾诵那赖奶亻L來設計，少點抄襲，尊重設計價值，硬裝軟裝化，好設計驅(qū)動美好生活。
如何打造組織的競爭優(yōu)勢？
組織以用戶和增長為中心的組織?！度松惴ā防镏v人與人關系質(zhì)量。組織心智障礙這件事是真實存在，不經(jīng)過思想整頓的經(jīng)驗知識都是假象。要破內(nèi)在認知的界，組織從有序到無序，都會熵增，需要開放，保持活力。奧華戰(zhàn)略委員會的核心就是增加決策的準確性，組織變革，提升效率和執(zhí)行的問題，更堅決篤定，新舊之間對應的就是變化，沒有這個適應變化的組織結構，即使知道行業(yè)的變化也很難捕捉到....奧華會去做難度更高，投入更大的技術創(chuàng)新和人才儲備。
總結：
無論文化與技術如何變遷，人性始終不變，而管理的本質(zhì)終究是人的發(fā)展與成長！
在馬斯洛的需求層次中，我們發(fā)現(xiàn)功能性的需求被滿足后，情感的需求、審美的需求在急劇放大，奧華只有充分去滿足消費者的心理訴求和感性訴求，才可以生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。這是一個新的供給和需求的不平衡，借助新的渠道，新的力量，新的商業(yè)模式來滿足新的供需不平衡，呼喚新的鏈接端。新需求是伴隨著新一代年輕人成長起來的，像小紅書，抖音這種內(nèi)容社區(qū)，這種新的連接是觸達我們新一代消費者的最有力工具。奧華抓住供需連的新變化，并快速做出調(diào)整和產(chǎn)品的迭代，針對奧華未來做出的一系列動作。
以前的方法解決不了現(xiàn)在的新問題，如果沒有把握住新秩序，很快就會成為過去！
沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。
祝成為本質(zhì)思考者，祝行業(yè)越來越好！
【該文章轉載自奧華，侵刪】
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