家居建材賣(mài)場(chǎng)的客流量本身就不大，甚至有些賣(mài)場(chǎng)客流呈現(xiàn)非常冷清的狀態(tài)，好不容易進(jìn)來(lái)一位客戶(hù)，匆匆看了一圈就走了，也不說(shuō)話(huà)，這個(gè)時(shí)候，老板和店長(zhǎng)該怎么辦？首先要解決的是“找”影響進(jìn)店量的問(wèn)題。
一、找
(一)環(huán)境分析
毫無(wú)疑問(wèn)，沒(méi)有進(jìn)店量的一個(gè)重要原因是我們的店面。老板們要自問(wèn):
1.你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎?
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?
3.你的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?
4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品?
(二)產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個(gè)問(wèn)題:究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品?
1.我們有沒(méi)有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品?
2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品?
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品?
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化?
(三)顧客分析
老板們需要問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題:
1.你知道店面的顧客類(lèi)型是什么嗎?
2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面?
3.他們平均在店面的銷(xiāo)售金額是多少?
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買(mǎi)商品等?
5.你和他們是朋友嗎?
(四)員工分析
以下七個(gè)問(wèn)題是員工常見(jiàn)問(wèn)題:
1.被客戶(hù)牽著鼻子走;
2.在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查;
3.說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少;
4.向客戶(hù)提供不相關(guān)的信息;
5.準(zhǔn)備不充分;
6.錯(cuò)失推銷(xiāo)的機(jī)會(huì);
7.停止尋找潛在客戶(hù)
二、研
發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問(wèn)題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進(jìn)行深入地“研”究才能找到解決問(wèn)題的辦法。
（一）研顧客
可以通過(guò)幾個(gè)方面研究店面顧客消費(fèi)行為，進(jìn)而找到解決方案：
1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門(mén)前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢(xún)問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（
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3.
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。
4.老顧客回頭率有多少，店面老顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見(jiàn)效快的。
我們輔導(dǎo)過(guò)的咨詢(xún)案例當(dāng)中，只要做好了老客戶(hù)回頭率的提升，業(yè)績(jī)倍增的效果非常顯著。而增加回頭率，最簡(jiǎn)單實(shí)用的方式，是通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行。通過(guò)給老客戶(hù)設(shè)定積分規(guī)則，每次進(jìn)店或者轉(zhuǎn)介紹都能獲取積分，積分可以?xún)稉Q相應(yīng)禮品。這種是比較常見(jiàn)的一種方式，至于禮品選擇渠道，除了常規(guī)的大宗禮品
采購(gòu)渠道，我們還可以選擇現(xiàn)在很火爆的禮品
供應(yīng)鏈平臺(tái)，和君智業(yè)合作的兩大禮品供應(yīng)鏈平臺(tái)——企叮咚及易啟增，就可以很好幫客戶(hù)解決采購(gòu)問(wèn)題。
（二）研產(chǎn)品
店面銷(xiāo)售過(guò)程中，除了店員的服務(wù)態(tài)度以外，另一個(gè)吸引顧客進(jìn)店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求？這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。
2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷(xiāo)，其實(shí)價(jià)格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。
（三）研團(tuán)隊(duì)
這個(gè)是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：
1.公司或店面有沒(méi)有懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)的人？這在很大程度上影響店面的進(jìn)店量。
2.有沒(méi)有會(huì)組織活動(dòng)的人？一個(gè)活動(dòng)如果組織得不好，顧客感覺(jué)會(huì)很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。
(四）研市場(chǎng)
這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)等，通過(guò)細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。
三、督
做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們可以從這幾個(gè)方面考慮：
（一）方案定位
做方案的目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店量和成交率。那該如何做？
1.一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來(lái)的人來(lái)。
2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個(gè)他們參與的理由：省錢(qián)、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。
3.方法：最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁(yè)和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來(lái)完成方案的推廣。
（二）人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，下面給兩點(diǎn)建議：
1.談?lì)櫩透信d趣的生話(huà)話(huà)題，顧客沒(méi)有興趣活動(dòng)是成功不了的。
2.用手機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒(méi)有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓他們通過(guò)手機(jī)終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說(shuō)什么。要做精細(xì)化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記，適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
（三）效果評(píng)估
建議評(píng)估從兩個(gè)方面考慮：
1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
2.有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。
編輯：集成吊頂在線(xiàn)--蘭羽
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