奧華大商故事丨顧鋼鋒：如何經(jīng)營(yíng)好一家門店

前言

我們要相信人性，尤其是在更長(zhǎng)的時(shí)空里。對(duì)生活有追求，才會(huì)把生活過得更美好。

——奧華江陰經(jīng)銷商 顧鋼鋒

一起來看，奧華江陰經(jīng)銷商顧鋼鋒如何把平淡變精致。

我是純屬愛好而已，并不是刻意為了生意而為之。江陰的一些做法并不一定適合其他城市，僅供參考。有些事情，都因人、因事、因地而異，人不對(duì)了方法就要改變，不一樣的人方法就不同，那不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的狀況發(fā)生的時(shí)候，也要用不同的方法。

以銷售為中心的人，會(huì)希望左右客戶，而注重價(jià)值的管理者，會(huì)在意客戶旅程的每個(gè)環(huán)節(jié)，贏得信任與忠誠(chéng)，提升客戶購(gòu)買意愿。

江陰店注重優(yōu)化客戶旅程的策略，重視整個(gè)客戶體驗(yàn)，對(duì)店面氛圍和動(dòng)線進(jìn)行設(shè)計(jì)，開創(chuàng)有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，優(yōu)化店內(nèi)布局并利用銷售點(diǎn)技術(shù)來創(chuàng)造暢通無阻的購(gòu)物體驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)外部的簡(jiǎn)單性，請(qǐng)接受內(nèi)部的復(fù)雜性。

更好的服務(wù)會(huì)帶來更好的口碑，更好的口碑會(huì)帶來更多的客戶，這樣就形成一個(gè)正向的增長(zhǎng)飛輪，不變的戰(zhàn)略支點(diǎn)是：被尊重的需求，戰(zhàn)略引擎：好服務(wù)，外部的紅利：更多對(duì)好服務(wù)有需要的客戶。

壞口碑是有毒的，口碑崩塌很容易，江陰的好口碑建立起來很不容易，所以我們千萬不要搞不三不四，假冒偽劣，做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，贏得好口碑。

1.0時(shí)代只要有產(chǎn)品，大白板都有市場(chǎng)。2.0 品種豐富，多種花色和工藝的選擇。3.0 設(shè)計(jì)+服務(wù)，健康的定位訴求，有更多的促銷活動(dòng)。4.0時(shí)代就是如何保證價(jià)值供給，一體化風(fēng)格+一體化施工，帶給用戶的是多快好省和超高性價(jià)比。

頂墻行業(yè)從過去的黃金10年高速增長(zhǎng)到當(dāng)下的整體增速增速放緩，背后的增長(zhǎng)本質(zhì)變了。首先是用戶行為和渠道變化：線上線下相互賦能，線下到線上，專業(yè)賣場(chǎng)到綜合空間，樣板房及社區(qū)店；營(yíng)銷推廣也從傳統(tǒng)廣告到KOL推薦的轉(zhuǎn)變，用戶從買單品到買方案，年輕用戶形態(tài)跟狀態(tài)發(fā)生變化，我們的運(yùn)營(yíng)模型去匹配，做年輕人的生意。

從江陰的用戶畫像來看，女性客戶多，集成陽(yáng)臺(tái)客戶偏年輕化，要同時(shí)滿足集成化與個(gè)性化的需求。年輕人受影視劇影響和公共空間的影響，希望產(chǎn)品靈活可拆可組合，智能化，環(huán)境友好，性價(jià)比和實(shí)用性，我們要以年輕人喜歡的方式，跟年輕人溝通。從溝通方式-服務(wù)模式-產(chǎn)品組合，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的后臺(tái)打造和控制，可做的文章很多，要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，真正的競(jìng)爭(zhēng)開始了，賺專業(yè)能力和認(rèn)知的錢。

門店不是賣場(chǎng)，而是一個(gè)買場(chǎng)。終端要重點(diǎn)思考，文化陣地，質(zhì)量陣地，口碑陣地，讓客戶買的放心，建立信任問題。

經(jīng)銷商其實(shí)更像管家，設(shè)計(jì)-安裝-導(dǎo)購(gòu)-售后-廣告-物流都要做深做精，市場(chǎng)貴在養(yǎng)；從經(jīng)營(yíng)6方面：布局-展示-團(tuán)隊(duì)-日常管理-廣告-主動(dòng)營(yíng)銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以很專業(yè)，之前的做法是太粗放了些。大店要?dú)馀?，店小就靠?xì)節(jié)。

從店面展示6方面：門頭-品牌識(shí)別-動(dòng)線規(guī)劃-產(chǎn)品上樣 -軟裝系統(tǒng)-燈光，打造沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)，還原真實(shí)生活，變成一個(gè)社交場(chǎng)，有些人文情懷，所以我們不是賣頂墻，而是生活方式的引領(lǐng)，靠吸引的動(dòng)作，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶。

重點(diǎn)渠道是裝飾公司渠道，需要老板要聚焦，以心相交，造福于設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，提供價(jià)值，混圈子，定期主題沙龍做好設(shè)計(jì)師人脈經(jīng)營(yíng)。收設(shè)計(jì)費(fèi)是正常的，充分尊重設(shè)計(jì)師，尊重設(shè)計(jì)價(jià)值，初心要正。家居的未來等于設(shè)計(jì)的未來，如果設(shè)計(jì)師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品，對(duì)用戶而言的設(shè)計(jì)價(jià)值是會(huì)降低。

面對(duì)渠道細(xì)分，存量房市場(chǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型。從市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，是誰在做局部翻新呢？裝飾公司占20%，關(guān)系渠道占10%，游擊隊(duì)占70%。舊房改造市場(chǎng)還不規(guī)范，空間很大，裝配式頂墻整裝有天然優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)能力決定消費(fèi)取向！我們36項(xiàng)施工細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，18個(gè)驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)等贏得了舊改及局改客戶的認(rèn)可。

如何構(gòu)建全域渠道的核心能力，關(guān)鍵是渠道的融合增值，渠道經(jīng)營(yíng)效能提升，渠道的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)！從用戶經(jīng)營(yíng)的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導(dǎo)購(gòu)為中心的賦能模式轉(zhuǎn)型。通過門店貨品數(shù)字化和門店服務(wù)數(shù)字化，可以做到離店銷售模式，用小程序連接顧客，從線上引導(dǎo)回到線下，線下的門店和線上服務(wù)溝通打通。

創(chuàng)新本身就是一種冒險(xiǎn)。要做好陽(yáng)臺(tái)，主要是補(bǔ)足思維的短板、團(tuán)隊(duì)的短板。集成陽(yáng)臺(tái)也是江陰接下來必須打贏的一場(chǎng)仗?；诮ú牡哪陀闷穼傩?，消費(fèi)周期長(zhǎng)，決策趨于理性，終端執(zhí)行力和服務(wù)力很重要，陽(yáng)臺(tái)是毛坯，這是精裝留給我們的一塊蛋糕，新房舊房都有需求，市場(chǎng)空間更大，客戶群體邊界破界了，整裝陽(yáng)臺(tái)空間的產(chǎn)品模塊化，現(xiàn)場(chǎng)拼裝，材料多元化，可以滿足當(dāng)下需求多樣化、個(gè)性化、集成化、智能化。

深度鏈接客戶經(jīng)營(yíng)客戶的能力，內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)能力，客戶經(jīng)營(yíng)能力，我們要直面自己知識(shí)老化和能力衰退，甚至要放棄很多既得的利益，要重新學(xué)習(xí)構(gòu)建專業(yè)能力，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘！面對(duì)客戶的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和產(chǎn)品需求的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

年輕人的營(yíng)銷切入點(diǎn)，年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，我們要招個(gè)視頻剪輯，從賣產(chǎn)品賣服務(wù)到賣生活方式和儀式感！都在說品牌人格化，因?yàn)槿俗兞?！從用戶思維出發(fā)看我們的產(chǎn)品解決了客戶的什么問題，關(guān)注不同用戶圈層及社交話題，誰的消費(fèi)者最會(huì)講故事。

將成熟市場(chǎng)的打法遷移到建材行業(yè)，內(nèi)容加速向整個(gè)價(jià)值鏈滲透，從公域到私域，有很多的動(dòng)作要做，做好終端的內(nèi)容化改造，創(chuàng)造和留住用戶！深度思考這個(gè)問題，直播-發(fā)朋友圈-搞內(nèi)容，內(nèi)容體系是新的渠道，不迷戀舊戰(zhàn)場(chǎng)，內(nèi)容驅(qū)動(dòng)品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、口碑、服務(wù)，聚焦用戶終身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。超級(jí)用戶增長(zhǎng)模式為主流，傳統(tǒng)終端渠道思維的增長(zhǎng)動(dòng)能要轉(zhuǎn)換了！

還要注重?cái)?shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的布局：自有流量池-----社群運(yùn)營(yíng)---用戶共創(chuàng)，將產(chǎn)品-服務(wù)-門店-運(yùn)營(yíng)全鏈路數(shù)字化，打造終端的數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)：產(chǎn)品-員工-服務(wù)-管理-門店全部在線化，內(nèi)容、直播、電商，流量運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化這些趨勢(shì)已來，我們不要因效果不好而影響了方向，戰(zhàn)術(shù)不好而影響了戰(zhàn)略，跳開舒適區(qū)。

不貪心，資源匹配，重點(diǎn)布局交付能力，設(shè)計(jì)能力，渠道能力---以終為始，清晰的地圖，想明白做的是什么事情，跟上趨勢(shì)，先準(zhǔn)備好，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)沒變，收獲好名聲與好口碑！

編輯：集成吊頂在線--蘭羽