如何做一個(gè)成功的集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商 作者:藍(lán)姆特王天才 《中國(guó)天花板報(bào)》第十七期文章 一、 選對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌 1、 什么是優(yōu)質(zhì)品牌 并不是大品牌就是優(yōu)質(zhì)品牌，比如健力寶、長(zhǎng)虹等，企業(yè)雖然大，品牌知名度雖然高，但實(shí)踐證明未必就是優(yōu)質(zhì)品牌。選對(duì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌首先要看這個(gè)品牌的產(chǎn)品有沒(méi)有差異化，有沒(méi)有代表個(gè)性化的東西，產(chǎn)品的差異化（即產(chǎn)品特色）便于消費(fèi)者把品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。其次要看這個(gè)品牌有沒(méi)有良好的品牌形象，鮮明的品牌定位，品牌形象能讓消費(fèi)者感受到品牌的檔次及專(zhuān)業(yè)，品牌定位能有效鎖定品牌的消費(fèi)群體。一個(gè)品牌想高、中、低檔客戶全覆蓋那是不現(xiàn)實(shí)的，比如吸煙，吸“中華”的人不會(huì)去買(mǎi)“紅塔山”，買(mǎi)“紅塔山”的人也不會(huì)去買(mǎi)“中華”的，最后要看品牌持有者的實(shí)力及品牌推廣策略。有勢(shì)力的企業(yè)再加上一套好的推廣方案，品牌要發(fā)展起來(lái)就容易了。具備了以上幾種原素的企業(yè)基本上是可以發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)品牌的。 2、 如何選品牌 首先要考查品牌的團(tuán)隊(duì)，最重要的是了解團(tuán)隊(duì)的核心人物以及品牌操盤(pán)手（或企業(yè)的老板）。因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的集成吊頂還處于老板品牌的時(shí)代。老板的思路決定品牌的出路。品牌團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)決定品牌的品質(zhì)?？煽诳蓸?lè)的老總說(shuō)過(guò)：把可口可樂(lè)所有的財(cái)產(chǎn)都拿走只要留下可口可樂(lè)的品牌和團(tuán)隊(duì)，可口可樂(lè)公司短期內(nèi)還能東山再起，可見(jiàn)團(tuán)隊(duì)與品牌的重要關(guān)系。優(yōu)秀的企業(yè)家可組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)締造優(yōu)秀的品牌，簽定代理合同之前最好是見(jiàn)見(jiàn)品牌的操盤(pán)手，交流一下，以判斷這個(gè)品牌未來(lái)的前途。其次是考查品牌的產(chǎn)品：一個(gè)好品牌必須有代表該品牌個(gè)性與形象的差異化產(chǎn)品，就象柒牌男裝的中華立領(lǐng)一樣，消費(fèi)者一見(jiàn)立領(lǐng)的衣服就聯(lián)想到柒牌男裝。一個(gè)有個(gè)性的產(chǎn)品將會(huì)鎖定品牌定位的目標(biāo)消費(fèi)群，迅速的讓該品牌被目標(biāo)大眾所接受，將品牌與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，當(dāng)然常規(guī)流行產(chǎn)品也得有，因?yàn)閭€(gè)性產(chǎn)品是用來(lái)吸引眼球的，是令品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的，就像鎮(zhèn)店之寶一樣，消費(fèi)人群畢竟有限，真正讓我們生產(chǎn)大量利潤(rùn)的還是常規(guī)流行品。 然后是品牌戰(zhàn)略：一個(gè)品牌能否做成功，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略都很重要，價(jià)格反而不太重要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律告訴我們價(jià)格屠刀永遠(yuǎn)也戰(zhàn)勝不了文化寶劍，1998年的彩電大戰(zhàn)挑起者長(zhǎng)虹，現(xiàn)在如何？連年巨虧數(shù)億元，而堅(jiān)持走差異化路線的TCL現(xiàn)在已成中國(guó)彩電業(yè)老大，并沖出國(guó)門(mén)。 所以一系列的好產(chǎn)品加上一整套好的營(yíng)銷(xiāo)方案，才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的法寶，如果一個(gè)所謂的品牌連一套營(yíng)銷(xiāo)方案都拿不出來(lái)這樣的品牌就有待考慮了。 二、 專(zhuān)賣(mài)店的質(zhì)量 首先是專(zhuān)賣(mài)店的選址：要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，選址很關(guān)鍵，一流的品牌必須在一流賣(mài)場(chǎng)或一流鋪位，當(dāng)然還必須在吊頂區(qū)，夾板區(qū)及櫥柜區(qū)，衛(wèi)浴區(qū)這三個(gè)關(guān)聯(lián)區(qū)域，但是最好是在大品牌的旁邊，比如：歐派櫥柜，尚高衛(wèi)浴，最大的及最旺夾板零售商旁邊。一定要零售商而不是批發(fā)商。因?yàn)榱闶凵淌亲鼋K端客戶的，而批發(fā)商是做流通客戶，交通便利，有條件的話最好選主通道，要做一線品牌必須到一流的擂臺(tái)去較量。 其次是專(zhuān)賣(mài)店的裝修質(zhì)量： 1、 檔次一定要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好向關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大品牌看齊，比如：歐派，圣象等的形象店看齊，讓高端消費(fèi)人群一看就知道你的專(zhuān)賣(mài)店是大品牌。 2、 內(nèi)部展示一定要精細(xì)化，再好的產(chǎn)品也需要好的展示來(lái)烘托其檔次，把勞力士的手表擺到地?cái)倳?huì)是什么結(jié)果，把麥當(dāng)勞開(kāi)到菜市場(chǎng)會(huì)是怎樣的景觀，鞏利在演紅高粱時(shí)穿著大紅棉襖，恐怕沒(méi)有人說(shuō)她美麗，但當(dāng)她穿著吊帶裙佩戴高級(jí)首飾等出席公眾場(chǎng)合，又有誰(shuí)敢說(shuō)她不是美女，所以好產(chǎn)品要想打動(dòng)高端消費(fèi)者的心必須展示出其品位，烘托出其高貴來(lái)，精致的展架，柔和的燈光，別致的水晶工藝品等，簡(jiǎn)潔大方的襯托出產(chǎn)品的檔次和專(zhuān)賣(mài)店的品位，不愁生意不好了。 3、 然后是專(zhuān)賣(mài)店展示產(chǎn)品的選擇，專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)展示品牌的差異化產(chǎn)品為主，大眾化產(chǎn)品 為輔，要讓消費(fèi)者進(jìn)入你的專(zhuān)賣(mài)店就覺(jué)得耳目一新，與眾不同，當(dāng)他們受到你的產(chǎn)品風(fēng)格感染，用你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)去考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)你又向成功邁進(jìn)了一大步。 三、 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè) 1、店長(zhǎng) 統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作與執(zhí)行，作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì)，分配任務(wù)考核指標(biāo) 2、導(dǎo)購(gòu)員 高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)無(wú)形中提高產(chǎn)品的檔次，提高品牌在消費(fèi)者心中的形象 3、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品與用戶之間的橋梁，是促進(jìn)銷(xiāo)售，搜索目標(biāo)客戶的偵察兵，有能力的業(yè)務(wù)員能代表企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。 人員培訓(xùn)、任務(wù)分配、考核、完善的管理制度，合理的薪酬機(jī)制、可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。品牌是人才干出來(lái)的，要注重人才隊(duì)伍的建設(shè)、留住人才、用好人才、才能讓我們的企業(yè)做大做強(qiáng) 四、 營(yíng)銷(xiāo)政策的制定 講這個(gè)問(wèn)題之前，我想談一下關(guān)于品牌價(jià)格的問(wèn)題。筆者走訪過(guò)很多品牌的代理商，由于承受不了開(kāi)業(yè)初期生意冷清的局面，降價(jià)銷(xiāo)售，很好的品牌也賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，淪落到與雜牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的地步，這種做法是干不好品牌的，干品牌非一朝一夕的事情，選好品牌、裝好專(zhuān)賣(mài)店、組織好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍之后接下來(lái)要搞策劃了，分以下幾個(gè)步驟進(jìn)行： 1、 合作伙伴的利益分配 要想干好一個(gè)品牌，必須要發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，利用一切可以利用的資源，我們建材行業(yè)目前還存在許多分銷(xiāo)商潛規(guī)則，我一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商不可忽略的。關(guān)聯(lián)行業(yè)、設(shè)計(jì)師、物業(yè)公司等的推廣和宣傳不可忽視，那么怎么發(fā)動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我所用呢。這就需要利益驅(qū)動(dòng)，那么我們的價(jià)格就要有空間，有足夠的動(dòng)力推動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我們宣傳與介紹，所以我們價(jià)格體系一定要守住，而且要制定一個(gè)可行性的分配方案，比如分銷(xiāo)商加多少利潤(rùn)，裝飾公司、工頭、設(shè)計(jì)師、櫥柜、衛(wèi)浴的導(dǎo)購(gòu)員，聯(lián)合促銷(xiāo)單位等的利益分配都要妥善處理，并兌現(xiàn)承諾。 2、 小區(qū)終端的推廣，節(jié)假日促銷(xiāo)終端推廣與促銷(xiāo)在現(xiàn)代品牌營(yíng)銷(xiāo)也非常重要。品牌運(yùn)營(yíng)商要勤跑終端并在當(dāng)?shù)馗邫n樓盤(pán)附近做宣傳廣告，聯(lián)合大品牌搞促銷(xiāo)（比如櫥柜、衛(wèi)浴、地磚）等品牌，實(shí)行折扣、回贈(zèng)等節(jié)假日促銷(xiāo)配合廠家制定好方案，備足貨源，做好充分準(zhǔn)備、最好讓消費(fèi)者能在節(jié)假日馬上提貨，因?yàn)楹芏啻黉N(xiāo)訂單節(jié)假日過(guò)后消費(fèi)者再與其他低端品牌比較又回來(lái)退單的情況經(jīng)常發(fā)生，買(mǎi)完貨回去之后他們就沒(méi)那么多精力去比較了，畢竟建材不是 日常消費(fèi)品。 3、 要有計(jì)劃的去籌備團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，怎么發(fā)動(dòng)團(tuán)購(gòu)成員，給團(tuán)購(gòu)成員什么優(yōu)惠，如何讓目 標(biāo)受眾知道我們活動(dòng)？（有針對(duì)性的宣傳）如何醞釀團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的渴望氣氛都是那深入研究的，也要做好周詳?shù)挠?jì)劃，配備合適的人力資源，取得團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功。 4、 廣告宣傳 為了配合以上幾點(diǎn)的順利開(kāi)展，我們需要不同形式的宣傳來(lái)讓我們的受眾知道我們的方案，配合我們方案的執(zhí)行不同的方案有不同的宣傳方式，比如說(shuō)，潛規(guī)則的宣傳必須的一對(duì)一、面對(duì)面的溝通，而且必須保守秘密，而團(tuán)購(gòu)活動(dòng)與促銷(xiāo)要大張旗鼓的宣傳，越多人知道越好。戶外廣告、電視廣告、宣傳單張、收音機(jī)等條件成熟都要做到位。 做好以上各方面的工作之后，持之以恒的堅(jiān)持到勝利，就像長(zhǎng)跑比賽，還沒(méi)到終點(diǎn)就倒下了，前期跑的再快也贏不了。最后就是執(zhí)行了，再好的策劃方案也要有力的執(zhí)行，并且執(zhí)行到位才能產(chǎn)生效果，總之，我們要讓無(wú)形的理念變成有形的產(chǎn)品，讓有形的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有效的社會(huì)效益，我們的營(yíng)銷(xiāo)才是成功。 藍(lán)姆特全體員工祝全國(guó)各集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)商成功！！