營銷新理念――產(chǎn)品占領(lǐng)市場的“一把利劍”

市場分析表明，目前我國的建材產(chǎn)品消費進(jìn)入高速成長期。國內(nèi)工程建筑、住房需求正進(jìn)入高速增長。根據(jù)經(jīng)驗，在人均住房面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。截至2005年年底，我國城市人均住房面積不足25平方米；此外，城市化進(jìn)程的加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模的大幅增加，都將推動建筑市場的增長。作為重要的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，建材產(chǎn)品必將隨著房產(chǎn)與建筑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而相應(yīng)發(fā)展。同時以基礎(chǔ)建設(shè)為主的固定資產(chǎn)投資也將大幅增加，根據(jù)《建材工業(yè)十五規(guī)劃》，按GDP平均增長7%計，平均每年全社會固定資產(chǎn)投資4萬億元左右，國民經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展對建材產(chǎn)品增長將保持穩(wěn)定增長；另外，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運會、世博會和亞運會等大型工程建設(shè)也將促使建材產(chǎn)品的需求進(jìn)一步增加。消費需求的劇增對渠道流通提出了新的要求，傳統(tǒng)渠道難以重負(fù)，渠道規(guī)模在不斷擴(kuò)大，渠道主體在不斷增多。
與此同時，建材消費層次正呈現(xiàn)多元化。消費者消費收入與消費檔次的提高，直接影響到對渠道終端的選擇，包括終端環(huán)境、終端產(chǎn)品、終端管理、終端服務(wù)等等。品牌消費群的形成又對傳統(tǒng)建材市場的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品組合提出了更高的要求。個體消費、工程消費、團(tuán)體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費等不同的消費主體對采購渠道的需求不同。消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
我們認(rèn)為，任何一種建材產(chǎn)品，它能否做大做強(qiáng)、長久發(fā)展，就看它是否掌控了市場，而這中間渠道才是關(guān)鍵。渠道作為連接產(chǎn)銷、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈。畢竟誰把握了道路才有可能把握市場，因此建材制造商、銷售商為了爭奪市場廝殺成團(tuán)，硝煙滾滾。生存是企業(yè)發(fā)展的前提，各家自有自己的殺手锏和銷售渠道，所以才有建材市場的多姿多彩、色彩斑斕。
北京多爾佳科技有限公司（隆湘天花）高層明白，現(xiàn)在的建材銷售已經(jīng)進(jìn)入“營銷競爭”時代，“好酒不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去了，“坐商”的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)不能再沿用了，營銷必須在營銷策略上升級，因為建材銷售已由“賣方市場”進(jìn)入“買方市場”，變則生，不變則亡。在競爭壓力的推動下，公司在市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面各環(huán)節(jié)引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度和現(xiàn)代營銷理念，加強(qiáng)和展開全方位的競爭。具體如下：
一、建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度
“隆湘天花”系列產(chǎn)品已經(jīng)在全國各地的工程中得到廣泛應(yīng)用，并獲得了客戶的廣泛認(rèn)可。但隆湘人充分認(rèn)識到市場的進(jìn)一步發(fā)展必將對自己的生存和發(fā)展構(gòu)成越來越大的威脅，隆湘天花將面臨著越來越大的競爭壓力。所以，我們必須居安思危，從內(nèi)部尋找阻礙自身發(fā)展的深刻原因，加以克服。
在市場的激烈搏擊中，我們深刻地認(rèn)識到客戶需要的就是產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定和價格合理以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這是我們賴以生存的基礎(chǔ)，也是我們今后的制勝法寶?，F(xiàn)在各個生產(chǎn)廠家也都逐漸認(rèn)識到這一點，而不再僅僅依靠低廉的價格。為在新的競爭形勢下激流勇進(jìn)，廣拓渠道，我們認(rèn)為，應(yīng)該是質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，即在發(fā)揮我們原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上再大力挖掘潛力、降低成本，以期能夠為客戶提供更加滿意的產(chǎn)品。從本質(zhì)上說，這需要從企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)尋找改進(jìn)的機(jī)會來加以解決。主要有以下四個方面：
1．繼續(xù)密切跟蹤國內(nèi)外同類產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，及時引進(jìn)并消化吸收，及時推向市場。
2．加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，不斷推陳出新，用全新的產(chǎn)品的獨特特點、上乘的質(zhì)量、良好及時的售后服務(wù)打動客戶。
3．改善企業(yè)內(nèi)部管理，通過各種方法，強(qiáng)化體系運行的有效性。尤其是針對生產(chǎn)經(jīng)營活動中存在的問題，及時采取改進(jìn)措施，以便改善企業(yè)管理，降低各種消耗，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的后勁。
4．改良企業(yè)人才體制，加強(qiáng)人力資源管理，全面提高人員素質(zhì)。一是搞好內(nèi)部培訓(xùn)教育；二是適當(dāng)引進(jìn)人才；三是培養(yǎng)和發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀人才，加大人才培育。
5．積極開拓市場，提高服務(wù)意識，加強(qiáng)企業(yè)形象建設(shè)，樹立隆湘品牌。

二、完善現(xiàn)代營銷理念
1．差異化定位，凸現(xiàn)隆湘產(chǎn)品
目前很多建材市場、建材超市和建材經(jīng)銷商不斷在細(xì)化自己產(chǎn)品的定位。同時，市場細(xì)分也是“買方市場”的必然，只有明確自己的定位和傳播才能實現(xiàn)差異化，隆湘天花也不例外，它們對產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，如隆湘三代、隆湘二代、抗菌天花板等高端產(chǎn)品走高端渠道；復(fù)合天花、組合天花、異型天花適應(yīng)不同客戶對天花吊頂?shù)奶厥庖蟮鹊?。這種細(xì)化使得隆湘天花的受眾群與以前明顯地區(qū)分開，以便針對不同客戶的需求提供不同產(chǎn)品方案。
2．完善服務(wù)，彰顯隆湘風(fēng)范
建材制造企業(yè)和銷售商之間的服務(wù)競爭業(yè)已進(jìn)入白熱化。天花行業(yè)內(nèi)隆湘首推明碼實價和十年包換、終身維修，倡導(dǎo)服務(wù)和客戶雙贏。北京多爾佳科技有限公司在專業(yè)建材報刊上公開承諾“隆湘天花十年內(nèi)出現(xiàn)非人為因素，造成斷裂、變形等問題，我公司免費進(jìn)行包換”，并實行24小時維修制度。
3．規(guī)范管理，增強(qiáng)隆湘競爭力
建材同質(zhì)化產(chǎn)品的增多，帶動了管理的升級。一是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提升隆湘天花誠信檔次，給消費者以信心和放心。二是加強(qiáng)管理，節(jié)省開支，降低成本。三是加大研發(fā)，不斷推陳出新，以高科技含量，真正經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品打動消費者，為產(chǎn)品贏得市場。
4、增多傳播途徑，擴(kuò)大隆湘影響力
傳播是企業(yè)競爭不可缺少的一環(huán)。大多有實力、有競爭力的建材企業(yè)都不斷地開發(fā)多種傳播方式，加大自己品牌的影響力，隆湘人為了滿足日益增長的建材需求，也不斷在拓寬傳播途徑。通過不同媒介平臺傳播隆湘天花，如平面媒體、主流媒體和網(wǎng)媒體，其中以平面媒體最為傳統(tǒng)、最有影響，這中間又以專業(yè)強(qiáng)的報刊雜志最為突出。其次，開展大規(guī)模的宣傳促銷，每一個建材產(chǎn)品，都會憑借自己強(qiáng)大的宣傳促銷攻勢來聚集人氣，而定期的廣告宣傳已成為建材企業(yè)的普遍行為。
5．科學(xué)銷售，健全隆湘營銷體系
隆湘天花傳統(tǒng)的營銷體系實行的是：點對點的銷售模式，即直接面對終端客戶，以工裝工程為主，同時在全國范圍內(nèi)隆湘天花直接建立了二十幾個辦事處，由辦事處全面指導(dǎo)開展市場營銷活動，面對目前新型業(yè)態(tài)，隆湘天花重新調(diào)整營銷體系。目前主要包括：1）工程消費。公司業(yè)務(wù)部直接進(jìn)行銷售；2）建材超市、購物中心。隆湘天花選擇性地走進(jìn)建材超市、購物中心。單個消費者可以直接采購；3）裝飾公司。已成為隆湘天花新型分銷力量；4）設(shè)計院。將我們的最新科研產(chǎn)品，第一時間告訴各大設(shè)計院，以便設(shè)計院在各工程設(shè)計時，全面考慮隆湘天花；5）區(qū)域總代理。在隆湘天花沒有建立辦事處的地區(qū)，可以發(fā)展有實力、愿意共同營銷的代理商；6）網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)上開店鋪，通過網(wǎng)絡(luò)商業(yè)平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。