歐陸天花：無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中痛失“王者”寶座

前言：歐陸天花是最早進(jìn)入武漢市場(chǎng)的鋁質(zhì)天花，時(shí)間大約是1995年。那時(shí)，吊頂幾乎是塑料扣板和石膏板的天下，鋁扣板突然闖入“橫刀奪愛(ài)”爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，其難度可想而知。但是，通過(guò)歐陸天花廠家和商家的不懈努力，憑借著最初的優(yōu)良品質(zhì)，這種天花征服了一批又一批的消費(fèi)者，也征服了一批又一批的裝修公司……到2000年以后，歐陸天花在武漢市場(chǎng)上基本上成了鋁質(zhì)天花的代名詞，幾乎所有的裝修公司在給客戶做預(yù)算的時(shí)候，都會(huì)在吊頂一欄中不假思索地寫(xiě)上“歐陸”二字。
斗轉(zhuǎn)星移，如今武漢市場(chǎng)上鋁質(zhì)天花的競(jìng)爭(zhēng)已如火如荼。因?yàn)楣芾淼幕靵y，因?yàn)闊o(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)……歐陸天花已在逐漸失去武漢市場(chǎng)“王者”的寶座，代理商慨嘆“無(wú)力回天但又迫不得已”，經(jīng)銷商表示無(wú)可奈何，裝飾公司也在逐漸更換品牌……
究竟是什么原因使歐陸天花走到如今這步田地？其癥結(jié)何在？請(qǐng)看記者來(lái)自一線市場(chǎng)的調(diào)查。

在武漢的漢西市場(chǎng)，武昌小東門(mén)、宜家廣場(chǎng)、順道街、永安裝飾材料城、漢陽(yáng)十里鋪等裝飾材料市場(chǎng)，懸掛有“歐陸天花總代理”“歐陸天花總經(jīng)銷”牌頭的商家不下于10家，無(wú)論詢問(wèn)哪一家的老板，他都會(huì)理直氣壯地告訴你：“我們是歐陸天花武漢的總代理，我們直接從廣州進(jìn)貨?！?
到底誰(shuí)是總代理？經(jīng)記者調(diào)查得知，商家所言并非都是假的，因?yàn)橹灰阌绣X(qián)，你想經(jīng)營(yíng)歐陸天花，你到廣州歐陸天花工廠里可直接拿到貨。
因此得出的結(jié)論是：武漢沒(méi)有真正的總代理。
但也并非所有的商家都是從廣州廠里進(jìn)的貨，到目前為止，武漢市場(chǎng)有三家做歐陸做得最大，一是漢西市場(chǎng)的錢(qián)海軍；二是林明的家族；三是賀永紅。而其他遍布武漢三鎮(zhèn)的歐陸專賣(mài)或附帶賣(mài)的，絕大多數(shù)都是從這3家進(jìn)貨。
據(jù)錢(qián)海軍估算，歐陸在武漢市場(chǎng)每年的銷量大概在1600萬(wàn)元左右。三家分而“食”之，其中錢(qián)海軍估計(jì)要略多一些。
按照這個(gè)總量，應(yīng)該說(shuō)這幾個(gè)批發(fā)商會(huì)活得比較滋潤(rùn)。但事實(shí)并非如此，錢(qián)海軍感嘆，歐陸的量是越做越大，但利潤(rùn)是越來(lái)越小，最少的時(shí)候，一個(gè)平方只賺五毛錢(qián)，如果僅僅靠批發(fā)，不能養(yǎng)活門(mén)面，還得靠零售和外接工程來(lái)支撐。
針對(duì)遍地都是“歐陸總代理”的現(xiàn)狀，錢(qián)海軍也表示很無(wú)奈：“我沒(méi)有權(quán)力去管啊，即便知道他掛的是‘總代理’的招牌，我照樣會(huì)給他發(fā)貨，如果不發(fā)，起碼有一半會(huì)換成其他品牌，這不僅會(huì)對(duì)歐陸的品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，自身的利益也會(huì)受到損失，從短期來(lái)看，得不償失。當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，對(duì)歐陸是不利的，但又有什么辦法呢？市場(chǎng)格局是這樣，廠里面不出面來(lái)加強(qiáng)管理，我們作為代理商也是回天乏術(shù)?！?
林明在接受采訪時(shí)表示：“這種現(xiàn)狀，只能等廠里拿出措施來(lái)整治，我們代理商能怎樣呢？盡管我門(mén)面的銷售額從最高每年300多萬(wàn)元降到今年的100多萬(wàn)元，還是得撐下去呀，不可能把辛辛苦苦打拼多年的天下拱手讓人??！”

歐陸扣板商家虧著賣(mài)
盡管武漢市場(chǎng)上掛得最多的牌子是歐陸，但要問(wèn)任何一個(gè)商家，賣(mài)歐陸的扣板每平方可以賺多少錢(qián)？十有八九都會(huì)說(shuō)，都是虧著賣(mài)的。
千萬(wàn)別以為是奸商在故意賣(mài)關(guān)子，這是實(shí)情。記者在采訪過(guò)程中，親眼目睹了幾宗歐陸扣板的交易。最后的結(jié)果是，十多平方的扣板，總共賺了20多元，其中，扣板都是虧錢(qián)的，靠的是賺點(diǎn)邊角線上的小錢(qián)來(lái)補(bǔ)空。
香港路永安裝飾市場(chǎng)，已做了六年歐陸天花的鄧少林，算了一下今年5到11月的歐陸總銷量，大概在20萬(wàn)元左右。同時(shí)也計(jì)算出，虧了最少8000元。而同時(shí)在店中附帶經(jīng)營(yíng)的奧斯鋁扣板，每平方至少也要賺2到3元。
在武漢市場(chǎng)上，扣板虧著賣(mài)，歐陸是惟一的一個(gè)。經(jīng)銷商說(shuō)，歐陸扣板虧著賣(mài)已是一個(gè)普遍現(xiàn)象，并且已形成了一個(gè)沒(méi)成文的規(guī)矩，不買(mǎi)邊角線不賣(mài)扣板，目的就在于通過(guò)邊角線找回?fù)p失，然后再略微賺一點(diǎn)。
一單生意只賺二三十元錢(qián)，差不多只是一個(gè)搬運(yùn)費(fèi)，那為什么還有那么多商家始終要賣(mài)歐陸的產(chǎn)品呢？換其他的品牌不行嗎？
商家反映，歐陸畢竟是個(gè)大廠，因?yàn)榭郯遄钊菀壮霈F(xiàn)的問(wèn)題就是色差問(wèn)題，賣(mài)不完的可以退回去，這樣就避免了其他品牌出現(xiàn)色差的難題了，售后服務(wù)方面也就少了這個(gè)方面的后顧之憂。
據(jù)漢陽(yáng)歐陸扣板總經(jīng)銷劉柯揭露，有些商家看到報(bào)價(jià)實(shí)在太低，就會(huì)從中抽板子出來(lái)，一個(gè)平方抽一塊，十幾個(gè)平方下來(lái)，又可以“賺”一個(gè)多平方。
還有一種方法就是“偷梁換柱”，你點(diǎn)的歐陸的扣板，但要求的價(jià)格低于我的進(jìn)貨價(jià)，我就給你一個(gè)歐陸的紙箱子，裝上其他牌子的扣板，只有這樣才能從中牟利，一平方最低可以賺8元以上，多的可達(dá)到十多元一個(gè)平方。當(dāng)然，這種情況一定要建立在顧客不識(shí)貨或不了解天花板的基礎(chǔ)上，起碼要不清楚正宗歐陸產(chǎn)品上打有“歐陸標(biāo)志”，噴有“ISO9000認(rèn)證”。
如此種種，歐陸扣板的價(jià)格能不亂嗎？道理非常簡(jiǎn)單，上門(mén)的生意誰(shuí)愿意往外推？但真正賠本的生意又有誰(shuí)愿意做呢？假若歐陸的板子一平方能讓商家賺哪怕二到三元錢(qián)，誰(shuí)又愿意去冒那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)混亂，家裝仿冒品多
據(jù)劉柯介紹，歐陸天花最早進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，所有的鋁扣板最薄的也有0.6毫米（業(yè)內(nèi)統(tǒng)稱6個(gè)厚），后來(lái)是越做越薄，而價(jià)格卻并沒(méi)有隨著板材的變薄而下降，如果以現(xiàn)在的厚度的價(jià)格與原來(lái)的相比，差距就相當(dāng)大了。
據(jù)林明介紹，歐陸的產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定一定要有多厚，而是根據(jù)代理商的需求進(jìn)行訂制的，張×訂的是4個(gè)厚，李×為了節(jié)約成本，可以做到3個(gè)厚，王×更厲害，可以做到2.5個(gè)厚，反正制出來(lái)都是歐陸的產(chǎn)品?？淳涂凑l(shuí)有本事把它銷售出去。因此，歐陸天花就出現(xiàn)了一個(gè)惡性循環(huán)，商家間在互相比拼誰(shuí)做得薄！
因?yàn)殇X扣板制作工藝相對(duì)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)上還出現(xiàn)了專門(mén)做仿冒品的地下工廠，你要什么牌子扣板都行，并向你保證他所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì)比你現(xiàn)在出售的產(chǎn)品質(zhì)量差。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，他們就很清楚這個(gè)地下工廠給一些“歐陸專賣(mài)”生產(chǎn)過(guò)不少歐陸產(chǎn)品，并且是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)從保證的廠家，最終會(huì)得到“上帝”的懲罰，這種懲罰已不間斷的在出現(xiàn)。在統(tǒng)建大江園南苑一位唐姓用戶，廚房衛(wèi)生間共有21個(gè)平方，前不久買(mǎi)龍麟塑鋼扣板換下了歐陸扣板，業(yè)主一邊扇著手中的歐陸扣板一邊說(shuō)，這薄得像紙樣，叫什么東西？據(jù)龍麟武漢辦張欣經(jīng)理介紹，他們于2003年還在體育館旁邊一個(gè)小區(qū)換過(guò)一個(gè)歐陸的，是雅庭裝飾公司裝的。
這些已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)或已經(jīng)壞掉了的扣板，業(yè)主才會(huì)考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。那還有成千上萬(wàn)的業(yè)主難道家中裝的扣板都那么合格嗎？產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題為什么一時(shí)難以暴露出來(lái)呢？這關(guān)鍵在于裝飾公司的操作手法上。
眾所周知，裝飾材料的推銷會(huì)起到至關(guān)重要的作用。記者在武漢第二屆中國(guó)家裝節(jié)上以用戶的身份詢問(wèn)了今人裝飾的成姓設(shè)計(jì)師，他給記者推薦歐陸天花，記者問(wèn)是多厚的呢，他說(shuō)8個(gè)厚（即0.8mm），記者反問(wèn)真有那么厚嗎（因?yàn)槟壳拔錆h市場(chǎng)上很少看到這么厚的歐陸天花板）？他停頓了一下說(shuō)，最低6個(gè)厚。記者問(wèn)多少錢(qián)一個(gè)平方，他說(shuō)60多元錢(qián)。據(jù)記者了解，這個(gè)厚度的批發(fā)價(jià)就得每平方68元，不帶角線和龍骨，他理直氣壯地給記者報(bào)這種虧本價(jià)格，不能說(shuō)明別的問(wèn)題，只能說(shuō)明如果真正成交時(shí)會(huì)在材料上“打折扣”。百姓裝飾的一位馮姓設(shè)計(jì)師倒是爽快得多，他說(shuō)公司規(guī)定是歐陸的，歐陸的實(shí)在賺不了錢(qián)，有時(shí)玩巧就換別的雜牌。一位馬路裝修隊(duì)的陳姓師傅說(shuō)，給客戶首先報(bào)歐陸，因?yàn)槊麣獯笠稽c(diǎn)，價(jià)格又不高，做起來(lái)省事。問(wèn)他知道不知道歐陸天花有哪些防偽的標(biāo)志，他表示并不是太清楚。
記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，絕大部分裝飾公司都會(huì)報(bào)歐陸天花，前提都是包工包料的，裝飾公司知道歐陸的價(jià)格是透明的，而消費(fèi)者卻并不知情，有好多裝飾公司的人會(huì)提前給賣(mài)歐陸天花的老板“打招呼”，讓他給業(yè)主報(bào)高一點(diǎn)，然后從中拿回扣。他們以各種手段來(lái)做歐陸天花，一旦真的出現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，裝飾公司會(huì)很坦然地告訴業(yè)主，他們用的確是“正宗歐陸的板子”。
所以，在記者隨機(jī)采訪業(yè)主時(shí)，八家中就有七家說(shuō)那是裝修公司買(mǎi)的，好像是歐陸的吧。由此可見(jiàn)，一旦消費(fèi)者真的認(rèn)真去自己選擇材料后，歐陸的質(zhì)量在偷梁換柱中就凸顯出來(lái)。
后記：記者接觸天花板市場(chǎng)已近半年時(shí)間，從一開(kāi)始就在關(guān)注歐陸，也可以說(shuō)這個(gè)調(diào)查差不多做了半年之久。在寫(xiě)下這篇文章之后，記者的心情是久久難以平靜。將一個(gè)品牌的知名度打造得如此之高，幾乎達(dá)到了“家喻戶曉”的程度，是多么不容易??！也是多少其他品牌所羨慕的事??！但是，不管是做得最大的錢(qián)海軍還是一般的經(jīng)銷商，對(duì)于經(jīng)營(yíng)這一武漢最響亮的品牌都已沒(méi)有多少興趣可言，他們表露出來(lái)的更多的是無(wú)奈與無(wú)助。
俗話說(shuō)：成家如同針挑土，敗家猶如水浪沙。不要看到歐陸現(xiàn)在還是人們提得最多的品牌，不要看到裝修公司的材料單上還是寫(xiě)的“歐陸”二字，不要看到滿街掛的都是“歐陸”的招牌。其實(shí)，人們的消費(fèi)意識(shí)已逐步理性，已有近半的裝飾公司雖然寫(xiě)的是歐陸實(shí)際操作的卻是其他品牌；市場(chǎng)上絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是掛著歐陸的牌子，吸引消費(fèi)者上門(mén)以后，推薦的卻是其他產(chǎn)品……還是用劉柯的話說(shuō)吧，以前的歐陸基本上就是鋁天花的代名詞，現(xiàn)在說(shuō)買(mǎi)歐陸是指到市場(chǎng)上買(mǎi)鋁天花，但絕不能說(shuō)是去買(mǎi)歐陸的天花。
在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，歐陸天花在武漢市場(chǎng)還能否重振當(dāng)年的雄風(fēng)？！