解析MRO分銷的原理及應(yīng)用

MRO采購和管理的演變看一個行業(yè)的悄然崛起――MRO分銷

也許您經(jīng)常去家樂?；蛭譅柆?，逛過百安居或東方家園，但您可能未曾看到與上述相似的MRO賣場。當(dāng)然也許您根本就從未聽說MRO這個詞，但不管您聽沒聽說MRO，無以否認的是一個新興的行業(yè)正在悄然崛起之中―MRO分銷。

MRO，是英文Maintenance、Repair and Operations三個詞的縮寫，指工廠或企業(yè)對其生產(chǎn)和工作設(shè)施、設(shè)備進行保養(yǎng)、維修，保證其運行所需要的非生產(chǎn)性物料，這些物料可能是用于設(shè)備保養(yǎng)、維修的備品備件，也可能是保證企業(yè)正常運行的相關(guān)設(shè)備，耗材等物資。

總體上，中國MRO采購和管理與發(fā)達國家相比有較大的差距；但MRO采購日益得到企業(yè)的重視。MRO采購不僅對維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)起重大作用，它對成本控制、利潤的影響不可忽視。最近美國一項對MRO采購的調(diào)查報告顯示，MRO采購占企業(yè)總體采購成本的比率平均為26%，高的甚至可達63%。以一個采購成本占總成本60%、利潤率為5 %左右的企業(yè)為例，只要將采購成本降低8%，就可以將利潤率提高到11%。

中國作為世界第4大經(jīng)濟體，世界制造業(yè)中心，據(jù)北京正略鈞策管理咨詢公司估計其MRO年采購總量上接近3000億人民幣，中國市場足以讓MRO供應(yīng)商們垂慕了，現(xiàn)在MRO分銷正如春筍般破土而出。

一、目前中國MRO采購及管理

中國MRO的采購及管理存在眾多的問題。當(dāng)然對中國MRO的采購與管理首先可找到市場的原因，比如，MRO供應(yīng)市場比較分散，還遠未形成規(guī)模。MRO供應(yīng)商規(guī)模小，品種少，管理不規(guī)范，資金缺乏，網(wǎng)絡(luò)、渠道不多，不能提供多少增值的服務(wù)等等?？v然如此，我們也不能否認企業(yè)在MRO的采購和管理上存在的問題：

(1)企業(yè)將主要注意力集中在直接性生產(chǎn)物料的采購上，MRO采購并未得到充分有效的重視和管理；

(2)企業(yè)MRO采購行為往往分散在不同的職能部門，集中管理實現(xiàn)程度較差，部門間溝通不流暢，導(dǎo)致工作量的加大和潛在的采購錯誤風(fēng)險；

(3)采購部門管理設(shè)置和人員配置存在問題，采購人員缺乏足夠的專業(yè)知識，常常需要相關(guān)部門的協(xié)助才能確定物料規(guī)格型號、缺乏對采購成本和風(fēng)險的科學(xué)認識等；

(4)大多制造企業(yè)備件品種多、采購批量小、消耗低且無規(guī)律，大部分備件只能從市場上眾多的零售商采購，造成備件質(zhì)量無法保證，嚴重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)；

(5)由于企業(yè)對設(shè)備維護和維修計劃性不強，而且不很關(guān)注歷史數(shù)據(jù)的發(fā)掘和需求的預(yù)測，導(dǎo)致不確定的提前期和不合理的庫存；

(6)缺乏對供應(yīng)商的戰(zhàn)略管理。據(jù)調(diào)查估計，備件采購花費制造企業(yè)采購部門約80%的精力，但采購金額卻只占企業(yè)采購金額的10%左右。而且采購人員的精力主要花在采購業(yè)務(wù)的具體運作上，根本談不上對供應(yīng)商的戰(zhàn)略管理，甚至有的企業(yè)連自己到底有多少家供應(yīng)商都不清楚。

二、MRO管理正在悄然地發(fā)生變化

市場競爭只會是越來越激烈，在企業(yè)降低自身生產(chǎn)成本的強烈愿望下，MRO管理正在悄然地發(fā)生著變化，這表現(xiàn)在不同層面的活動之中。

(1)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化管理

曾經(jīng)，某大型鋼鐵公司的備件采購管理實行的是設(shè)備處與二級生產(chǎn)廠的二級核算管理方式，彼此責(zé)任不夠明確，重復(fù)核算，工作效率低下。后來，該公司對設(shè)備備件采購實行一級核算、集中統(tǒng)一管理，理順了備件采購管理職能，強化了采購資金管理，提高了資金使用效率。

(2)區(qū)域性企業(yè)間及與供應(yīng)商的合作

蘭州鋁業(yè)下屬炭素廠的吸殘稱設(shè)備，由于變頻器的突然故障，造成電機無法啟動，使得整個高樓部系統(tǒng)生產(chǎn)線無法正常生產(chǎn)。而吸殘稱是德國申克公司的產(chǎn)品，與之配套的變頻器雖為西門子產(chǎn)品，但是西門子公司為申克公司專門生產(chǎn)的，屬非通用件。該廠與申克公司和多家供應(yīng)商進行了聯(lián)系，了解到全國范圍內(nèi)無此貨，從外商處訂貨時間過長，需3個月的時間。于是他們遂與甘肅一家技術(shù)實力較強的供應(yīng)商及青海橋頭鋁業(yè)獲得聯(lián)系，最終調(diào)配到此備件，解決了技術(shù)問題，使生產(chǎn)得以恢復(fù)。由此，西北地區(qū)的鋁業(yè)公司認識到，它們之間必要聯(lián)合起來，互通有無，并與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，才能進一步有效地降低庫存，達到增效益、降成本的目的。

(3)全國范圍內(nèi)MRO上戰(zhàn)略協(xié)作

廣州珠鋼曾舉行過中國CSP工廠設(shè)備備件、維護技術(shù)討論會。會議聚集了廣州珠鋼、邯鋼、包鋼和西門子的設(shè)備管理人員，討論并簽訂CSP備件互換及支持協(xié)議。鑒于三家鋼鐵公司各自已投產(chǎn)的三條CSP生產(chǎn)線有部分設(shè)備的備件可以互換，為確保CSP生產(chǎn)線設(shè)備運行與維修的正常進行，有效降低備件庫存，降低流動資金占用率，經(jīng)三家鋼鐵公司協(xié)商，就備件相互拆借、維修技術(shù)支持、備件分工庫存等方面達成協(xié)議；且在查清各公司庫存清單后，對于不常損壞、價值比較高的進口備件按協(xié)議分工進行儲備。

上述不同層面的MRO管理優(yōu)化和合作，主要集中在生產(chǎn)企業(yè)之間。未來，將向更高的形態(tài)邁進，即單個企業(yè)或企業(yè)群與MRO渠道集成供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作。事實上，企業(yè)都認識到這種戰(zhàn)略合作的重要性和必要性。這就為在中國的MRO渠道集成供應(yīng)商提供了成長、發(fā)展的市場空間。

三、MRO渠道集成供應(yīng)商在中國高速成長

我們從MRO渠道集成供應(yīng)商的例子，不妨看一下它們所能提供的服務(wù)。

總部設(shè)在美國賓州的SDI公司是一家MRO渠道集成供應(yīng)商，其業(yè)務(wù)包括各種MRO的采購、接收和供應(yīng)，以及存貨的控制和管理等。該公司按照工廠的要求為它們提供金屬加工、設(shè)備維修和其他一些生產(chǎn)用物料，年采購額大概在530萬美元左右。作為一體化采購供應(yīng)合同的一部分，SDI公司還使用自家的計算機系統(tǒng)管理工廠的工具庫。要保證在工具倉庫領(lǐng)料窗口的交付滿足率達到98%并不是一件容易的事情，因為，面對6萬個存儲單元，稍不注意就會造成缺貨。在工具庫的領(lǐng)料窗口，SDI的雇員幫助工廠的人處理領(lǐng)料申請，并直接把所需物料送到使用的地方。

另一家MRO 渠道集成商Graybar公司專注于煉油廠的MRO供應(yīng)，它所提供的采購管理增值服務(wù)有：努力幫助客戶識別用量大的產(chǎn)品以寄銷存貨的方式來保證供應(yīng)(包括大約500種電工器材)，并在存貨控制和滿足供應(yīng)方面取得了令人滿意的平衡；保證客戶能夠及時了解各個煉油廠有關(guān)電工器材的采購支出情況；與產(chǎn)品的制造商一起設(shè)法保持產(chǎn)品價格的競爭性并為煉油廠引進專業(yè)技術(shù)支持，如邀請電工器材產(chǎn)品制造商到煉油廠專門就有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)問題開展培訓(xùn)。

上面的介紹中，我們沒有渲染MRO渠道集成供應(yīng)商在MRO采購成本上的優(yōu)勢，而更側(cè)重于介紹它們的服務(wù)。概括渠道集成商的產(chǎn)品與服務(wù)，可以包括以下方面：低成本、高質(zhì)量的MRO(渠道集成)；快速的物流配送網(wǎng)絡(luò)；咨詢服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)的倉儲管理，提供新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品應(yīng)用方案；在整個供應(yīng)鏈上企業(yè)的MRO供應(yīng)的整體集成和優(yōu)化。

以前記得有一位總經(jīng)理說過，管理MRO采購的最好方法就是擁有盡可能多的供應(yīng)商，以便于壓價。這種傳統(tǒng)的思維方法已經(jīng)不再適用于現(xiàn)代基于供應(yīng)鏈管理的模式。只有更多的業(yè)務(wù)或職能(不僅MRO采購)借助于專業(yè)化公司，我們才能更好地專注和提升自身核心能力。因此，我們才會看到，MRO渠道集成供應(yīng)商悄悄向我們走來，并逐漸為人們所關(guān)注：西域機電(EHSY.com)作為較早在中國地區(qū)開拓MRO供應(yīng)服務(wù)的供應(yīng)商，基于電子商務(wù)方式，為企業(yè)提供一站式采購服務(wù)。它在獲得風(fēng)投融資后，準備著它的飛速成長；具有政府背景的萬博港，在湖南長沙、株洲、湘潭三地建立了工業(yè)品大型連鎖超市，正攜巨資走向全國連鎖；去年下半年北美MRO分銷第一巨頭，固安捷正式落戶上海，進入中國市場，開始了它雄心勃勃的中國計劃……

可以相信的是，中國巨大、成長的MRO市場，會有更多的MRO渠道集成供應(yīng)商進入中國市場，縱橫捭闔，快速發(fā)展。對于它們，我們看到的可能只是它們大規(guī)模的旗艦店，統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，而其背后支撐的其強大的物流體系、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，這才是其最核心的部分。MRO分銷行業(yè)悄然崛起，也為中國的企業(yè)帶來更多的價值。

來源：《牛津管理評論》