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如何接觸有錢人

2007-04-17 來源: 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):3942 手機訪問:集成吊頂在線
實力派富人排行榜一出,媒體都忙著采訪新舊有錢人。這些年在中國的奢侈消費品牌越來越多,已占全球市場的12%,因此如何能找到接觸中國新富的方法或渠道,進而抓住有錢人的心,對這些品牌相當(dāng)關(guān)鍵。

對于一般目標受眾,可通過不同調(diào)研來獲得數(shù)據(jù)支持,但對富有的人,要讓他們接受長長的調(diào)研訪問(指的是稍為詳盡的調(diào)查)卻很難。

奢侈品的目標消費群,一般分為兩大類:其一是富有的一群,他們不喜歡跟大眾一樣,而喜歡個人化服務(wù),經(jīng)常去名牌店購置最新及最時尚的產(chǎn)品,也不計較價錢。其二是新中產(chǎn),多是在外企工作的行政人員,年收入約20萬至40萬元,經(jīng)常出差或旅游。按男女比例來說,以男性居多,但視乎產(chǎn)品而定,化妝品當(dāng)然是以女性為主。

作為奢侈品,首要條件是不能大量制造,一定要維持獨特性和排他性,因此接觸這些目標群,同樣要考慮這些特點。所以,通過一些媒體,如適合的雜志、廣告的位置,排他的刊載情形,或獨特的廣告形式都變得非常重要,用以表達該產(chǎn)品的獨特性。

越來越多的奢侈品奉行一種“會員”制,即要消費者達到某一層次或買了產(chǎn)品成為會員,這也是為了讓消費者有獨特的尊貴感。同樣,如果只面向某類會員投廣告而且訊息內(nèi)容只針對這群受眾的,效果便更適合。

如今,全球不少富人都熱衷于慈善事業(yè)或公益事業(yè)。這是一個新趨勢,所以相應(yīng)的活動或報道都受到不少“發(fā)財立品”(某廣告話,指人富有后更加關(guān)注公共事業(yè))的朋友的關(guān)注,通過這樣的內(nèi)容或活動可以吸引到一部分有錢人的注意力。同樣的,近年越來越多的特別的文化活動(多是引入的),如今年的音樂劇《獅子王》,明年的大陽馬戲團,以及f1。明年很有可能引入真正的西班牙斗牛表演,對奢侈品消費者來說都特別具吸引力。

此外,適當(dāng)?shù)母呖萍紤?yīng)用能加強奢侈品牌的叫座力。上海的sony展覽館二樓衛(wèi)生間(當(dāng)關(guān)門時可把原本透明的玻璃幕墻化為不透明的)把品牌的科技前衛(wèi)化顯露無遺。

越來越多的資料顯示,由于這些富人買得起高科技產(chǎn)品,而且對上網(wǎng)不抗拒,他們的網(wǎng)上行為也越來越受到關(guān)注。比如一類p2p社群,他們是因為同一類興趣(例如跑車一族,女性化妝品互相推介,酒店經(jīng)驗推介等)而組成的團體。需要注意的是,利用互聯(lián)網(wǎng)去吸引這些富人,一定要考慮如前所述是否需要某種會籍,或需要付費,而且門戶要做到無廣告干擾,絕對隱私安全并且對受眾真的有用。所以找尋這類網(wǎng)站,可能更有收獲。

另外一個去接觸有錢人的思路是――如何增強正面顧客體驗。由于這批受眾特別講求個人體驗及服務(wù),奢侈品公司更應(yīng)好好運用客戶數(shù)據(jù)庫(或先好好建立)去做好crm(客戶關(guān)系管理,編者注),把這批顧客留住,重復(fù)購買,或建立顧客推薦顧客計劃。在任何接觸點若能做到顧客的個人化,又能收集到可靠的客戶資料(不少高端汽車都已這樣做),都會幫助品牌理解客戶需求。

來源:世界營銷評論

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