對客戶曉之利是銷售的不二法門

有許多朋友在我的博客留言或者通過貿(mào)易通問我：黃總，怎么搞好銷售？銷售的秘訣是什么？你說我的產(chǎn)品怎么銷售？ 說實在的我有點無言以對，問這種問題的朋友，大多都是剛加入銷售員的行列，問的問題太大了，讓我突然有點找不到合適的答案。思考再三，想通過這篇文章給以答復(fù)。當(dāng)然，只能以點蓋面，可銷售員朋友們真正懂得了，我講的對客戶曉之以利，那么你也就掌握了銷售的精髓。

無論什么樣的銷售，都是要滿足客戶的需要。既然是要滿足客戶的需要，那么，就一定要說清楚產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的好處。實際上，許多銷售員都很自然的明白這個道理，但缺少的是自覺和有意識。我把銷售分成對終端客戶銷售和對中間商銷售兩種。這兩種銷售是企業(yè)總體銷售策略的延伸。也就是說企業(yè)所制定的是戰(zhàn)略銷售策略，而對終端客戶銷售和對中間商銷售是戰(zhàn)術(shù)性銷售。這篇文章我只講適合銷售員的戰(zhàn)術(shù)銷售。

對終端客戶銷售最主要要把握以下幾點：1.產(chǎn)品的比較價值。在現(xiàn)代高度商業(yè)化的社會，同類產(chǎn)品比比皆是，銷售員要在眾多的同類產(chǎn)品中，說出自己產(chǎn)品的相比之下的好處，也就是客戶為什么要買你的產(chǎn)品。A.品質(zhì)。自己的產(chǎn)品質(zhì)量比其他產(chǎn)品好。B.功能。自己的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品的功能多且完善。C.包裝。比其他的同類產(chǎn)品美觀大方。D.價格。比同類產(chǎn)品的價格低。E.服務(wù)。比其他同類產(chǎn)品的服務(wù)好，比如：免費維修時間長；上門服務(wù)等等。F.品牌。比同類產(chǎn)品品牌認知程度高。G.安全。比其他同類產(chǎn)品安全程度高。H.環(huán)保。比其他產(chǎn)品更綠色更環(huán)保。I.宣傳。比其他同類產(chǎn)品在廣告宣傳上的優(yōu)勢。J.效率。比其他同類產(chǎn)品有更大的使用率和效率。作為一個銷售員，在做終端客戶銷售時，最好能講出以上10個比較價值中的兩個以上，并且把這些優(yōu)勢精確化，數(shù)量化，通俗化。做到這一點，更容易讓客戶接受你的產(chǎn)品，達到銷售的成功。2.產(chǎn)品的獨特性。這一點主要是針對沒有同類產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品比較少的產(chǎn)品。強調(diào)獨特性是利用客戶的好奇心里，達成銷售成功。3.產(chǎn)品的高科技價值。這一點是針對高科技產(chǎn)品的，是強調(diào)產(chǎn)品的先進性和無法模仿性。總之，對終端客戶銷售要把以上三個大點，結(jié)合在一起使用，最充分的說出你的產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，讓客戶覺得買你的產(chǎn)品物有所值。

對中間商銷售除了要做到以上三大點外，最重要的是要告知中間商銷售你的產(chǎn)品的利潤所在。有許多的銷售員對待中間商，一味的強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，功能，而忽視了中間商是要拿你的產(chǎn)品賺錢的。中間商由于不是產(chǎn)品的直接使用者，他并不象中端客戶那么在乎你的產(chǎn)品的品質(zhì)，更在乎你的產(chǎn)品的價格體系，更在乎你的產(chǎn)品能給他帶來多少利潤。這就要求銷售員要學(xué)會給中間商算賬，有利可圖，中間商自然就能做你的產(chǎn)品

在銷售中對所有的客戶，根據(jù)不同的情況，曉之以利，動之以情。是作為銷售員的基本功，有了這項基本功，怎愁定單簽不下來，怎愁產(chǎn)品銷售不出去。