如何為天花板企業(yè)管理錦上添花

在人人都知道企業(yè)管理的時代，只懂得一般的管理就是對管理的無知，具備優(yōu)秀的管理者素質(zhì)，懂得科學(xué)的管理之道才算是真正的管理者。

你愿意做一個優(yōu)秀的管理者嗎？你希望管理為你的企業(yè)創(chuàng)造效益嗎？筆者就天花板企業(yè)中的一些管理問題談?wù)勛约旱目捶ā?/SPAN>

一、長木板與短木板

有一個古老的故事，假如一個木桶只有一塊短木板，即便是其他木板很長，那么短木板的高度就決定了整個木桶盛水的高度。

一個企業(yè)是由許多模塊組成，通常管理者都會重視生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、財務(wù)等核心部門，而對行政、發(fā)貨、倉儲、運輸、收發(fā)等系統(tǒng)相對輕視，但就是這些不被重視的項目往往就會成為管理中的短木板。

在管理中，出現(xiàn)短木板的地方就是管理的重點。舉個簡單的例子，工廠生產(chǎn)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品也獲得了滿意的售價，可是就是在運輸途中損壞了，請問前面的工作有什么意義？筆者在企業(yè)走訪中，許多經(jīng)營者整天埋頭于生產(chǎn)銷售，自認(rèn)為在忙大事，結(jié)果一些小問題搞出了大錯，最終把事情搞得一團(tuán)糟。有一個企業(yè)，不斷地給他的經(jīng)銷商發(fā)貨，因為是老熟人，收發(fā)手續(xù)一切從簡，有的甚至沒有履行相關(guān)程序，結(jié)果，近百萬的貨發(fā)出去了，對方硬說沒有收到，很明顯對方開始賴賬，到最后，朋友反目，貨款一直收不到。在這個失敗的管理中，忽略的只是一個收發(fā)貨的問題，平時里，這個問題通常都不是管理者重點管理的事情，結(jié)果出了大問題。

這樣說起來，一個管理者是不是事無巨細(xì)都要親歷親為才行呢？不然。一個成功的管理這就是什么都不用管，一切都按流程和機制進(jìn)行。管理者要做的是要處理一些突發(fā)的隨機事件，而不是整天在辦公室里走程序。管理者要抓住重點，重點并非我們通常認(rèn)為重要的環(huán)節(jié)，重點是指不均衡的環(huán)節(jié)中處于弱勢的地方，在管理者眼中每個環(huán)節(jié)都重要，但是關(guān)注的焦點卻有輕重之分，一個企業(yè)在不同的時期管理的重點往往不一樣。管理者就是要善于發(fā)現(xiàn)管理中的短木板，而不是讓長的更長，短的更短。筆者走訪了一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)有的管理者埋頭于技術(shù)更新，忽視了銷售；有的在銷售上傾力投入，但是行政管理又出了問題；有的工廠豪華寬大，但是其市場形象十分普通，不受人關(guān)注。所有這些，都是“偏科”現(xiàn)象，都是一個有短木板的木桶，都是失敗的管理。

二、“營銷創(chuàng)新”、“產(chǎn)品創(chuàng)新”均重視

現(xiàn)在的市場是買方市場，因此營銷創(chuàng)新顯得十分重要，有人干脆說二十一世紀(jì)的企業(yè)的主旋律就是營銷創(chuàng)新，即是“營銷創(chuàng)新、企業(yè)長青”。

在一個企業(yè)中，是重營銷創(chuàng)新還是產(chǎn)品創(chuàng)新呢？最佳的答案是兩者都要重視了。當(dāng)然，能兩者都兼顧那是最好，世界上著名的大企業(yè)都是在營銷和產(chǎn)品上都做得十分出色的。

天花板企業(yè)并不完全等同于其它行業(yè)，每個企業(yè)在發(fā)展中也會有許多不同的情況，假如有一個天花板企業(yè)的經(jīng)營者問我，營銷創(chuàng)新還是產(chǎn)品創(chuàng)新究竟孰輕孰重？筆者認(rèn)為，天花板企業(yè)在發(fā)展之初，要重視營銷創(chuàng)新，在營銷做到一定的程度，要更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新。

綜合而言，對于大部分企業(yè)來說，營銷創(chuàng)新勝于產(chǎn)品創(chuàng)新。

天花板產(chǎn)品技術(shù)含量相對普通，要創(chuàng)新很難，模仿卻很容易。在市場上的天花板產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，其原因有兩點：一是整個行業(yè)的專利意識淡薄，如果只有幾個企業(yè)侵權(quán)，那么你可以到法院告他，假如所有的企業(yè)都侵權(quán)，那怎么辦呢？你去法院起訴所有的人嗎？二是天花板行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，模仿的成本低，今天這家的新產(chǎn)品，明天那家就有了。因此，經(jīng)營者要想從產(chǎn)品技術(shù)上與對手拉開差距，希望通過產(chǎn)品技術(shù)的差異化獲得持續(xù)的賣點，有相當(dāng)大的難度。

相反，在營銷領(lǐng)域，創(chuàng)新空間就顯得寬廣的多了，營銷的過程大致包括：讓消費者知道你有好產(chǎn)品→對你的產(chǎn)品感興趣→認(rèn)同你的產(chǎn)品→購買你的產(chǎn)品；每一個環(huán)節(jié)都大有文章可以做。筆者講兩個營銷創(chuàng)新的例子：有個做廚衛(wèi)吊頂?shù)钠髽I(yè)，提出了健康營銷的理念，在廚衛(wèi)吊頂上安裝了空氣凈化器――負(fù)離子發(fā)生器，安裝一個負(fù)離子發(fā)生器這在空調(diào)上早已有之，成本也很低，問題是在營銷的時候怎樣把這個小事情做成大文章呢？那就選擇人人都不得不關(guān)注的健康問題，只要關(guān)乎健康問題，消費者是愿意掏錢的。事實上這款產(chǎn)品一直都很暢銷。有一個做工裝的企業(yè)，他們提出了營銷人才的創(chuàng)新，他們招募的業(yè)務(wù)員不是從人才市場上來的，都是過去在建筑界聲名遠(yuǎn)揚的重量級人物，這些人雖然退休了，但是影響?yīng)q存，企業(yè)用其長，高薪聘請，他們出馬，沒有搞不到的信息，沒有打不通的環(huán)節(jié)，結(jié)果市場視野頓時開闊，經(jīng)營局面也隨之巨變。

營銷做好了，產(chǎn)品可以找好的工廠OEM，因此，在企業(yè)的經(jīng)營活動中，營銷創(chuàng)新顯得更為重要。

筆者走訪的企業(yè)中，發(fā)現(xiàn)偏重于營銷的經(jīng)營者企業(yè)狀況普遍好于其他，恐怕也就是營銷創(chuàng)新勝于產(chǎn)品創(chuàng)新這個規(guī)律在起作用吧。

三、“走量”還是“做品牌”

誰不想擁有品牌？誰不想銷售數(shù)量節(jié)節(jié)攀升？一個偉大的企業(yè)一定有一個品牌，天花板企業(yè)也是一樣，要想讓企業(yè)得到長足發(fā)展，獲得良好的經(jīng)濟效益，一定要立足品牌。筆者拜訪了幾家經(jīng)營年限有近二十年的企業(yè)，風(fēng)光的企業(yè)說，我們堅持做品牌，所以發(fā)展到現(xiàn)在仍然生機勃勃；一直在生存邊沿奔跑的企業(yè)則說，在做品牌的黃金季節(jié)，我們錯過了良好的機會，所以現(xiàn)在生存得不瀟灑。可見，做品牌并非是理論家在書齋里思考的結(jié)果，而是實實在在的真理。

但是回到現(xiàn)實中，有些企業(yè)一味迎合消費者的低價需求，片面追求銷售數(shù)量，他們也賺到了錢，而且現(xiàn)在還在以此辦法繼續(xù)生存，而且日子過得還不錯。也許，有些做品牌的企業(yè)還沒有那些走量的企業(yè)賺的錢多，于是有人迷惑了，究竟是“走量”還是“做品牌”？

有一個常識，做品牌是需要有一定信念和實力才能做到的，不是一個企業(yè)想做品牌就一定能做得到的。假如一個工廠生存都有問題，那他還能瀟灑的拒絕那些不符合做品牌的訂單嗎？筆者親歷了一個工廠發(fā)展的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：去年7月份，去參觀一個工廠，破爛的廠房里經(jīng)常是停止運轉(zhuǎn)的機器，老板天天都在為找訂單發(fā)愁，說也奇怪，越是找訂單，訂單越不來。經(jīng)過幾近一年的發(fā)展，今年5月，筆者又親眼看到這個老板拒絕了幾張不符合他的標(biāo)準(zhǔn)的訂單。到現(xiàn)在他能有底氣地說，我是做品牌的，走量的單子我不接。

做品牌，不是吹出來的，一個產(chǎn)品一上市就說自己是品牌，然后要高價，這是行不通的。品牌是做出來的，需要通過產(chǎn)品的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)在市場上去積淀，市場說你是品牌才算是品牌。

有的經(jīng)營者說，我們一上市就把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做得很好，你跟我說，我相信你的承諾，可是消費者憑什么要相信你的承諾呢？假如市場上就你一家做這樣的宣誓，一定有人相信。實際情況是每個剛進(jìn)入市場的人都這樣說，結(jié)果只有少數(shù)人堅持下來了，而大多數(shù)人都改變了初衷，碰到現(xiàn)實的難題，馬上又開始隨波逐流，放棄了做品牌的主張。

所以，看看市場上那些能堅持自己初衷，一直做下去的人就成了品牌。

實力處于弱勢企業(yè)，要根據(jù)自己的實際情況來決定經(jīng)營的思路，在一段時間內(nèi)，通過走量，薄利多銷實現(xiàn)原始積累，是可以的，但是這要看時機，假如現(xiàn)在有一個新企業(yè)現(xiàn)在涉足金屬天花板，還想通過走量來實現(xiàn)資本的原始積累，就不大現(xiàn)實了，因為現(xiàn)在不是原始積累的季節(jié)。

有實力的企業(yè)，堅持品牌路線的前提下，要靈活應(yīng)用市場杠桿，讓銷售量不斷提升。做品牌與走量是不矛盾的，只有品牌的產(chǎn)品大量占領(lǐng)市場，才能使市場得到凈化，健康發(fā)展，讓行業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。

四、“行商”風(fēng)光“坐賈”難為

天花板行業(yè)中，有一個現(xiàn)象：無論是開工廠的還是開商店的，大致是：“行商”風(fēng)光，“坐賈”難為。所謂行商：是指主動營銷，所謂坐賈，是指被動營銷。

工廠的第一消費者是經(jīng)銷商，工廠坐等經(jīng)銷商上門的時代一去不復(fù)返了。如果工廠要去拉經(jīng)銷商那是很難的事情，因為經(jīng)銷商的選擇實在是太多了，他們有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，不用拉，他們自己都會來。不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，拉也沒有用。因此工廠要做的事情是在充分調(diào)查市場的基礎(chǔ)上，把自己的賣點展示出來，在市場上有充分說服力，吸引更多的經(jīng)銷商。只有越來越多的經(jīng)銷商來經(jīng)銷你的產(chǎn)品，你才可以在此基礎(chǔ)上選擇一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，取得主動權(quán)達(dá)到效益最大化。

經(jīng)銷商也是如此，有些經(jīng)銷商天天坐在商店里，就像賣雜貨的店小二，試想一下，哪能做到什么大生意。筆者與一個經(jīng)銷商交談，他在一個地區(qū)一年做了1000萬的生意，在天花板行業(yè)中也算是比較牛氣的了。他說他很少在自己的店里坐，他的商店實際上成了業(yè)務(wù)總部和產(chǎn)品展示廳，他有一批業(yè)務(wù)員在外面跑工程、接訂單、做售后服務(wù)。這樣他才能做出驚人的業(yè)績來。看看那些坐在店里等客上門的人，可能連店租都難以賺回來。

五、做老板還是做企業(yè)家

老板和企業(yè)家不是一回事，這個道理，不知道的人不多。問題是老板和企業(yè)家差異在哪里？就沒有幾個人說得清楚了。有人說，對于成功的經(jīng)營者來說，沒文化的就是老板，有文化的就是企業(yè)家。顯然這個定義是可笑的。

筆者認(rèn)為，老板和企業(yè)家有許多差異，我們今天就說一個方面：只懂賺錢的經(jīng)營者算是老板；懂得賺取效益的經(jīng)營者算是企業(yè)家。

這些話說得太理論化了，舉個例子說說。同牛根生同時起步賣牛奶的人全國有幾百人，他們大多數(shù)人都賺到了錢，基本算是老板了，可是你現(xiàn)在知道這些人在干什么嗎？你知道這些人現(xiàn)在還有錢嗎？你知道這些人現(xiàn)在還在賣牛奶嗎？即便是還在賣牛奶，那么他們現(xiàn)在是以怎樣方式在賣牛奶呢？所有這些，能有幾個人知道呢？但是你去問問我們的牛根生，又有幾個人不知道呢？于是我們說，牛根生是企業(yè)家，那幾百人算是老板。

天花板企業(yè)也是這樣，現(xiàn)在一心為了賺錢短視的人很多。本來金屬天花板是一個很好的行業(yè)，結(jié)果被一些老板搞得市場混亂，整個行業(yè)好像是太陽要落山的景象了。家裝行業(yè)中的廚衛(wèi)吊頂，如果經(jīng)營者把握得當(dāng)，會是一個很好的發(fā)展機會。但是有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)做出了破罐破摔的架勢了，服務(wù)跟不上，電器質(zhì)量不過關(guān)，抄襲別人的產(chǎn)品思想。這樣下去，這個行業(yè)也就是兩三年的好時光，到時候大家都倒霉。

每個經(jīng)營者都要以企業(yè)家的心態(tài)來維護(hù)行業(yè)，來經(jīng)營自己的企業(yè)，如果自己搞到距離市場的準(zhǔn)則太遠(yuǎn)，可以走到肩道上去整理整理，再上路，不必讓車停在道路中間，做損人不利己的事情。這就是企業(yè)家的胸襟。市場的沃土是大家的，不可以隨便濫開濫采。