如何為天花板企業(yè)管理錦上添花

在人人都知道企業(yè)管理的時(shí)代，只懂得一般的管理就是對(duì)管理的無(wú)知，具備優(yōu)秀的管理者素質(zhì)，懂得科學(xué)的管理之道才算是真正的管理者。

你愿意做一個(gè)優(yōu)秀的管理者嗎？你希望管理為你的企業(yè)創(chuàng)造效益嗎？筆者就天花板企業(yè)中的一些管理問(wèn)題談?wù)勛约旱目捶ā?/SPAN>

一、長(zhǎng)木板與短木板

有一個(gè)古老的故事，假如一個(gè)木桶只有一塊短木板，即便是其他木板很長(zhǎng)，那么短木板的高度就決定了整個(gè)木桶盛水的高度。

一個(gè)企業(yè)是由許多模塊組成，通常管理者都會(huì)重視生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等核心部門，而對(duì)行政、發(fā)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、收發(fā)等系統(tǒng)相對(duì)輕視，但就是這些不被重視的項(xiàng)目往往就會(huì)成為管理中的短木板。

在管理中，出現(xiàn)短木板的地方就是管理的重點(diǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，工廠生產(chǎn)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品也獲得了滿意的售價(jià)，可是就是在運(yùn)輸途中損壞了，請(qǐng)問(wèn)前面的工作有什么意義？筆者在企業(yè)走訪中，許多經(jīng)營(yíng)者整天埋頭于生產(chǎn)銷售，自認(rèn)為在忙大事，結(jié)果一些小問(wèn)題搞出了大錯(cuò)，最終把事情搞得一團(tuán)糟。有一個(gè)企業(yè)，不斷地給他的經(jīng)銷商發(fā)貨，因?yàn)槭抢鲜烊耍瞻l(fā)手續(xù)一切從簡(jiǎn)，有的甚至沒(méi)有履行相關(guān)程序，結(jié)果，近百萬(wàn)的貨發(fā)出去了，對(duì)方硬說(shuō)沒(méi)有收到，很明顯對(duì)方開始賴賬，到最后，朋友反目，貨款一直收不到。在這個(gè)失敗的管理中，忽略的只是一個(gè)收發(fā)貨的問(wèn)題，平時(shí)里，這個(gè)問(wèn)題通常都不是管理者重點(diǎn)管理的事情，結(jié)果出了大問(wèn)題。

這樣說(shuō)起來(lái)，一個(gè)管理者是不是事無(wú)巨細(xì)都要親歷親為才行呢？不然。一個(gè)成功的管理這就是什么都不用管，一切都按流程和機(jī)制進(jìn)行。管理者要做的是要處理一些突發(fā)的隨機(jī)事件，而不是整天在辦公室里走程序。管理者要抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)并非我們通常認(rèn)為重要的環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是指不均衡的環(huán)節(jié)中處于弱勢(shì)的地方，在管理者眼中每個(gè)環(huán)節(jié)都重要，但是關(guān)注的焦點(diǎn)卻有輕重之分，一個(gè)企業(yè)在不同的時(shí)期管理的重點(diǎn)往往不一樣。管理者就是要善于發(fā)現(xiàn)管理中的短木板，而不是讓長(zhǎng)的更長(zhǎng)，短的更短。筆者走訪了一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)有的管理者埋頭于技術(shù)更新，忽視了銷售；有的在銷售上傾力投入，但是行政管理又出了問(wèn)題；有的工廠豪華寬大，但是其市場(chǎng)形象十分普通，不受人關(guān)注。所有這些，都是“偏科”現(xiàn)象，都是一個(gè)有短木板的木桶，都是失敗的管理。

二、“營(yíng)銷創(chuàng)新”、“產(chǎn)品創(chuàng)新”均重視

現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，因此營(yíng)銷創(chuàng)新顯得十分重要，有人干脆說(shuō)二十一世紀(jì)的企業(yè)的主旋律就是營(yíng)銷創(chuàng)新，即是“營(yíng)銷創(chuàng)新、企業(yè)長(zhǎng)青”。

在一個(gè)企業(yè)中，是重營(yíng)銷創(chuàng)新還是產(chǎn)品創(chuàng)新呢？最佳的答案是兩者都要重視了。當(dāng)然，能兩者都兼顧那是最好，世界上著名的大企業(yè)都是在營(yíng)銷和產(chǎn)品上都做得十分出色的。

天花板企業(yè)并不完全等同于其它行業(yè)，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展中也會(huì)有許多不同的情況，假如有一個(gè)天花板企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者問(wèn)我，營(yíng)銷創(chuàng)新還是產(chǎn)品創(chuàng)新究竟孰輕孰重？筆者認(rèn)為，天花板企業(yè)在發(fā)展之初，要重視營(yíng)銷創(chuàng)新，在營(yíng)銷做到一定的程度，要更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新。

綜合而言，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷創(chuàng)新勝于產(chǎn)品創(chuàng)新。

天花板產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)普通，要?jiǎng)?chuàng)新很難，模仿卻很容易。在市場(chǎng)上的天花板產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，其原因有兩點(diǎn)：一是整個(gè)行業(yè)的專利意識(shí)淡薄，如果只有幾個(gè)企業(yè)侵權(quán)，那么你可以到法院告他，假如所有的企業(yè)都侵權(quán)，那怎么辦呢？你去法院起訴所有的人嗎？二是天花板行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，模仿的成本低，今天這家的新產(chǎn)品，明天那家就有了。因此，經(jīng)營(yíng)者要想從產(chǎn)品技術(shù)上與對(duì)手拉開差距，希望通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的差異化獲得持續(xù)的賣點(diǎn)，有相當(dāng)大的難度。

相反，在營(yíng)銷領(lǐng)域，創(chuàng)新空間就顯得寬廣的多了，營(yíng)銷的過(guò)程大致包括：讓消費(fèi)者知道你有好產(chǎn)品→對(duì)你的產(chǎn)品感興趣→認(rèn)同你的產(chǎn)品→購(gòu)買你的產(chǎn)品；每一個(gè)環(huán)節(jié)都大有文章可以做。筆者講兩個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新的例子：有個(gè)做廚衛(wèi)吊頂?shù)钠髽I(yè)，提出了健康營(yíng)銷的理念，在廚衛(wèi)吊頂上安裝了空氣凈化器――負(fù)離子發(fā)生器，安裝一個(gè)負(fù)離子發(fā)生器這在空調(diào)上早已有之，成本也很低，問(wèn)題是在營(yíng)銷的時(shí)候怎樣把這個(gè)小事情做成大文章呢？那就選擇人人都不得不關(guān)注的健康問(wèn)題，只要關(guān)乎健康問(wèn)題，消費(fèi)者是愿意掏錢的。事實(shí)上這款產(chǎn)品一直都很暢銷。有一個(gè)做工裝的企業(yè)，他們提出了營(yíng)銷人才的創(chuàng)新，他們招募的業(yè)務(wù)員不是從人才市場(chǎng)上來(lái)的，都是過(guò)去在建筑界聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的重量級(jí)人物，這些人雖然退休了，但是影響?yīng)q存，企業(yè)用其長(zhǎng)，高薪聘請(qǐng)，他們出馬，沒(méi)有搞不到的信息，沒(méi)有打不通的環(huán)節(jié)，結(jié)果市場(chǎng)視野頓時(shí)開闊，經(jīng)營(yíng)局面也隨之巨變。

營(yíng)銷做好了，產(chǎn)品可以找好的工廠OEM，因此，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷創(chuàng)新顯得更為重要。

筆者走訪的企業(yè)中，發(fā)現(xiàn)偏重于營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)者企業(yè)狀況普遍好于其他，恐怕也就是營(yíng)銷創(chuàng)新勝于產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)規(guī)律在起作用吧。

三、“走量”還是“做品牌”

誰(shuí)不想擁有品牌？誰(shuí)不想銷售數(shù)量節(jié)節(jié)攀升？一個(gè)偉大的企業(yè)一定有一個(gè)品牌，天花板企業(yè)也是一樣，要想讓企業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，一定要立足品牌。筆者拜訪了幾家經(jīng)營(yíng)年限有近二十年的企業(yè)，風(fēng)光的企業(yè)說(shuō)，我們堅(jiān)持做品牌，所以發(fā)展到現(xiàn)在仍然生機(jī)勃勃；一直在生存邊沿奔跑的企業(yè)則說(shuō)，在做品牌的黃金季節(jié)，我們錯(cuò)過(guò)了良好的機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在生存得不瀟灑?？梢?，做品牌并非是理論家在書齋里思考的結(jié)果，而是實(shí)實(shí)在在的真理。

但是回到現(xiàn)實(shí)中，有些企業(yè)一味迎合消費(fèi)者的低價(jià)需求，片面追求銷售數(shù)量，他們也賺到了錢，而且現(xiàn)在還在以此辦法繼續(xù)生存，而且日子過(guò)得還不錯(cuò)。也許，有些做品牌的企業(yè)還沒(méi)有那些走量的企業(yè)賺的錢多，于是有人迷惑了，究竟是“走量”還是“做品牌”？

有一個(gè)常識(shí)，做品牌是需要有一定信念和實(shí)力才能做到的，不是一個(gè)企業(yè)想做品牌就一定能做得到的。假如一個(gè)工廠生存都有問(wèn)題，那他還能瀟灑的拒絕那些不符合做品牌的訂單嗎？筆者親歷了一個(gè)工廠發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：去年7月份，去參觀一個(gè)工廠，破爛的廠房里經(jīng)常是停止運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，老板天天都在為找訂單發(fā)愁，說(shuō)也奇怪，越是找訂單，訂單越不來(lái)。經(jīng)過(guò)幾近一年的發(fā)展，今年5月，筆者又親眼看到這個(gè)老板拒絕了幾張不符合他的標(biāo)準(zhǔn)的訂單。到現(xiàn)在他能有底氣地說(shuō)，我是做品牌的，走量的單子我不接。

做品牌，不是吹出來(lái)的，一個(gè)產(chǎn)品一上市就說(shuō)自己是品牌，然后要高價(jià)，這是行不通的。品牌是做出來(lái)的，需要通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)在市場(chǎng)上去積淀，市場(chǎng)說(shuō)你是品牌才算是品牌。

有的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，我們一上市就把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做得很好，你跟我說(shuō)，我相信你的承諾，可是消費(fèi)者憑什么要相信你的承諾呢？假如市場(chǎng)上就你一家做這樣的宣誓，一定有人相信。實(shí)際情況是每個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)的人都這樣說(shuō)，結(jié)果只有少數(shù)人堅(jiān)持下來(lái)了，而大多數(shù)人都改變了初衷，碰到現(xiàn)實(shí)的難題，馬上又開始隨波逐流，放棄了做品牌的主張。

所以，看看市場(chǎng)上那些能堅(jiān)持自己初衷，一直做下去的人就成了品牌。

實(shí)力處于弱勢(shì)企業(yè)，要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)決定經(jīng)營(yíng)的思路，在一段時(shí)間內(nèi)，通過(guò)走量，薄利多銷實(shí)現(xiàn)原始積累，是可以的，但是這要看時(shí)機(jī)，假如現(xiàn)在有一個(gè)新企業(yè)現(xiàn)在涉足金屬天花板，還想通過(guò)走量來(lái)實(shí)現(xiàn)資本的原始積累，就不大現(xiàn)實(shí)了，因?yàn)楝F(xiàn)在不是原始積累的季節(jié)。

有實(shí)力的企業(yè)，堅(jiān)持品牌路線的前提下，要靈活應(yīng)用市場(chǎng)杠桿，讓銷售量不斷提升。做品牌與走量是不矛盾的，只有品牌的產(chǎn)品大量占領(lǐng)市場(chǎng)，才能使市場(chǎng)得到凈化，健康發(fā)展，讓行業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。

四、“行商”風(fēng)光“坐賈”難為

天花板行業(yè)中，有一個(gè)現(xiàn)象：無(wú)論是開工廠的還是開商店的，大致是：“行商”風(fēng)光，“坐賈”難為。所謂行商：是指主動(dòng)營(yíng)銷，所謂坐賈，是指被動(dòng)營(yíng)銷。

工廠的第一消費(fèi)者是經(jīng)銷商，工廠坐等經(jīng)銷商上門的時(shí)代一去不復(fù)返了。如果工廠要去拉經(jīng)銷商那是很難的事情，因?yàn)榻?jīng)銷商的選擇實(shí)在是太多了，他們有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，不用拉，他們自己都會(huì)來(lái)。不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，拉也沒(méi)有用。因此工廠要做的事情是在充分調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，把自己的賣點(diǎn)展示出來(lái)，在市場(chǎng)上有充分說(shuō)服力，吸引更多的經(jīng)銷商。只有越來(lái)越多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷你的產(chǎn)品，你才可以在此基礎(chǔ)上選擇一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，取得主動(dòng)權(quán)達(dá)到效益最大化。

經(jīng)銷商也是如此，有些經(jīng)銷商天天坐在商店里，就像賣雜貨的店小二，試想一下，哪能做到什么大生意。筆者與一個(gè)經(jīng)銷商交談，他在一個(gè)地區(qū)一年做了1000萬(wàn)的生意，在天花板行業(yè)中也算是比較牛氣的了。他說(shuō)他很少在自己的店里坐，他的商店實(shí)際上成了業(yè)務(wù)總部和產(chǎn)品展示廳，他有一批業(yè)務(wù)員在外面跑工程、接訂單、做售后服務(wù)。這樣他才能做出驚人的業(yè)績(jī)來(lái)?？纯茨切┳诘昀锏瓤蜕祥T的人，可能連店租都難以賺回來(lái)。

五、做老板還是做企業(yè)家

老板和企業(yè)家不是一回事，這個(gè)道理，不知道的人不多。問(wèn)題是老板和企業(yè)家差異在哪里？就沒(méi)有幾個(gè)人說(shuō)得清楚了。有人說(shuō)，對(duì)于成功的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)文化的就是老板，有文化的就是企業(yè)家。顯然這個(gè)定義是可笑的。

筆者認(rèn)為，老板和企業(yè)家有許多差異，我們今天就說(shuō)一個(gè)方面：只懂賺錢的經(jīng)營(yíng)者算是老板；懂得賺取效益的經(jīng)營(yíng)者算是企業(yè)家。

這些話說(shuō)得太理論化了，舉個(gè)例子說(shuō)說(shuō)。同牛根生同時(shí)起步賣牛奶的人全國(guó)有幾百人，他們大多數(shù)人都賺到了錢，基本算是老板了，可是你現(xiàn)在知道這些人在干什么嗎？你知道這些人現(xiàn)在還有錢嗎？你知道這些人現(xiàn)在還在賣牛奶嗎？即便是還在賣牛奶，那么他們現(xiàn)在是以怎樣方式在賣牛奶呢？所有這些，能有幾個(gè)人知道呢？但是你去問(wèn)問(wèn)我們的牛根生，又有幾個(gè)人不知道呢？于是我們說(shuō)，牛根生是企業(yè)家，那幾百人算是老板。

天花板企業(yè)也是這樣，現(xiàn)在一心為了賺錢短視的人很多。本來(lái)金屬天花板是一個(gè)很好的行業(yè)，結(jié)果被一些老板搞得市場(chǎng)混亂，整個(gè)行業(yè)好像是太陽(yáng)要落山的景象了。家裝行業(yè)中的廚衛(wèi)吊頂，如果經(jīng)營(yíng)者把握得當(dāng)，會(huì)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)做出了破罐破摔的架勢(shì)了，服務(wù)跟不上，電器質(zhì)量不過(guò)關(guān)，抄襲別人的產(chǎn)品思想。這樣下去，這個(gè)行業(yè)也就是兩三年的好時(shí)光，到時(shí)候大家都倒霉。

每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都要以企業(yè)家的心態(tài)來(lái)維護(hù)行業(yè)，來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，如果自己搞到距離市場(chǎng)的準(zhǔn)則太遠(yuǎn)，可以走到肩道上去整理整理，再上路，不必讓車停在道路中間，做損人不利己的事情。這就是企業(yè)家的胸襟。市場(chǎng)的沃土是大家的，不可以隨便濫開濫采。