嘉興集成吊頂企業(yè)將進(jìn)入“變革”時(shí)代

二、從浴霸到集成吊頂銷售模式的轉(zhuǎn)變

從浴霸和集成吊頂營銷模式來看，有相同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。最大的不同點(diǎn)在于渠道的轉(zhuǎn)變，浴霸銷售主要的銷售渠道在家電賣場(chǎng)，而集成吊頂?shù)匿N售則主要是在建材賣場(chǎng)。渠道的不同直接導(dǎo)致營銷模式的轉(zhuǎn)變。此次，許多浴霸廠家轉(zhuǎn)型到集成吊頂廠家時(shí)，會(huì)出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這是從OEM企業(yè)到OBM企業(yè)的必經(jīng)之路。所以，不能為一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)的困難所嚇倒。作為一個(gè)企業(yè)最為痛苦的莫過于渠道的轉(zhuǎn)變，但是從浴霸到集成吊頂渠道雖不同，但在營銷模式上，卻有著相同之處。

從嘉興地區(qū)幾百家的浴霸生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式來看，主要有以下幾種銷售渠道：1.國內(nèi)知名家電賣場(chǎng)。2.各省內(nèi)家電批發(fā)市場(chǎng)。3.建材市場(chǎng)燈具店。4.OEM貼牌代工等幾種方式來進(jìn)行浴霸產(chǎn)品的銷售。作為浴霸產(chǎn)品在剛剛上市時(shí)，由于利潤較高，銷售過程中所產(chǎn)生的較大的營銷費(fèi)用可以分?jǐn)傇趦?nèi)，所以在國內(nèi)大型的家具賣場(chǎng)內(nèi)（如國美、蘇寧、五星）可以看到浴霸的品牌較多，有的還設(shè)立了專門的較大區(qū)域來給浴霸廠家進(jìn)行展示。但是隨著浴霸競(jìng)爭(zhēng)主體不斷的增多，由原來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)過渡到最后的品牌競(jìng)爭(zhēng)，其間不少浴霸企業(yè)退出了大型家電賣場(chǎng)，只剩下浴霸行業(yè)的寡頭“奧普”堅(jiān)守陣地，保持著較高的市場(chǎng)占有率。從浴霸整個(gè)銷售模式上來看，在嘉興企業(yè)還在為別的家電企業(yè)做代工工廠時(shí)，奧普就已經(jīng)開始自己的渠道建設(shè)了。國內(nèi)大中型家電賣場(chǎng)里，你都可以看到奧普的產(chǎn)品，渠道暢通了，奧普又開始進(jìn)行地毯式的廣告轟炸，使品牌知名度能夠得以迅速提升，消費(fèi)者又可以通過就近的賣場(chǎng)買到奧普產(chǎn)品，消費(fèi)者得到信息又及時(shí)，促使整個(gè)銷售過程盡快完成。奧普浴霸在行業(yè)的成功不僅在于過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，更為重要的是營銷模式的成功推廣。

而現(xiàn)如今集成吊頂?shù)匿N售出現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)：

1.建材市場(chǎng)的專賣店形式。

2.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購會(huì)。

3.區(qū)域性的家居展覽會(huì)。

4.家電賣場(chǎng)。

5.工程直銷。

6.OEM貼牌代工等許多渠道的銷售。

銷售渠道的轉(zhuǎn)變致使?fàn)I銷模式也隨之轉(zhuǎn)變。首先，集成吊頂?shù)匿N售由原來的利用賣場(chǎng)渠道逐漸轉(zhuǎn)為專賣店形式，這樣廠家不用再投入高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，負(fù)擔(dān)大大減輕。正如一位業(yè)內(nèi)人士講的，當(dāng)前最具有市場(chǎng)價(jià)值的就是銷售渠道，如果通過集成吊頂產(chǎn)品建立自己的銷售渠道，它比集成吊頂產(chǎn)品本身更具競(jìng)爭(zhēng)力。難怪一些廠家已經(jīng)基本放棄了浴霸的生產(chǎn)，全心全意投入集成吊頂產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)中。其次取消總代理的銷售模式，利用加盟商直接將專賣店開到一、二級(jí)城市，甚至三級(jí)城市或到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣覆蓋面更加廣闊。廠家可以利用全國的銷售渠道進(jìn)行統(tǒng)一的銷售促銷活動(dòng)，全國各地的專賣店可以在最短的時(shí)間內(nèi)，傳達(dá)廠家對(duì)消費(fèi)者最直接的信息，但廠家應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與加盟商溝通等許多方面下功夫，使全國一盤棋統(tǒng)一行動(dòng)。再有由于集成吊頂是建材類產(chǎn)品，產(chǎn)品可在建筑工程中得到大面積的推廣，現(xiàn)在許多精裝修的樓盤都已經(jīng)開始使用集成吊頂產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)盛行的今天，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已成為當(dāng)今的又一熱點(diǎn)銷售方式，許多各地組織的團(tuán)購活動(dòng)使消費(fèi)者趨之若鶩，在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購會(huì)上較低的價(jià)格使消費(fèi)者得到了實(shí)惠，廠家也得到了銷量的快速增長(zhǎng)。

從以上幾點(diǎn)看，集成吊頂?shù)匿N售模式不僅保留了浴霸銷售的原有模式，又開拓出新的銷售模式。集成吊頂產(chǎn)品的銷售模式更加廣泛，這是因?yàn)榧傻蹴敭a(chǎn)品的DIY的特性所決定的，一個(gè)好的產(chǎn)品再加上眾多創(chuàng)新的銷售渠道，勢(shì)必會(huì)形成一個(gè)良好的產(chǎn)業(yè)前景。