重視天花板經(jīng)銷商價值 贏在天花板經(jīng)銷商管理

目前，天花板企業(yè)在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)推廣前，由于相近或同質(zhì)化的現(xiàn)象和業(yè)務(wù)競爭的無秩序，很多企業(yè)對自己所處行業(yè)市場定位不明確，也有號稱領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)第一品牌；促銷呢，大多是你贈電飯鍋，我就贈電飯煲；售后，你包換我就包退，延長保養(yǎng)期限等的服務(wù)承諾等。然而經(jīng)銷商，作為連接生產(chǎn)與終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在市場管理和維護中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業(yè)在局部區(qū)域市場上被經(jīng)銷商搞的頭痛。以成都天花板市場為例，市場上，成都本土天花品牌少，很多天花品牌都來自國內(nèi)其他地區(qū)，巨大的市場需求，帶來的是龐大的經(jīng)銷商隊伍，企業(yè)對經(jīng)銷商管理“藝術(shù)”便顯得尤為重要。曾經(jīng)有人用“一段婚姻”來形容企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，那么企業(yè)如何在重視經(jīng)銷商價值的基礎(chǔ)上，加強渠道經(jīng)銷商的管理，維護好這段與經(jīng)銷商的“和諧婚姻”關(guān)系呢？

經(jīng)銷商的價值取向

作為企業(yè)和經(jīng)銷商，二者合作的目的都是一致的，那就是最大化的尋求市場利益。有了這一基礎(chǔ)，企業(yè)就可以以精確的經(jīng)銷商經(jīng)營管理為出發(fā)點，發(fā)現(xiàn)和挖掘經(jīng)銷商的核心價值表現(xiàn)：

首先，天花板企業(yè)在拓展市場前一定要清楚目標(biāo)經(jīng)銷商，目標(biāo)經(jīng)銷商的特征可判別。因此，企業(yè)必須要完整的管理經(jīng)銷商信息，一方面實現(xiàn)經(jīng)銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動造成經(jīng)銷商的流失，另一方面實現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化。經(jīng)銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經(jīng)銷商詢問等，它們存在業(yè)務(wù)過程中，必須通過業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范。因此，對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。

其次，根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商的地區(qū)差異來選擇不同的管理政策，服務(wù)于經(jīng)銷商，所以就要求企業(yè)一般具備多種業(yè)務(wù)模式，為經(jīng)銷商提供不同的選擇空間。

第三，要量化管理經(jīng)銷商價值。在整個市場營銷過程中，我們做的就是圍繞價值經(jīng)銷商的持續(xù)貢獻和把非價值經(jīng)銷商培育成為價值經(jīng)銷商開展工作，同時要放棄非價值經(jīng)銷商，畢竟企業(yè)的資源是有限的。

經(jīng)銷商的市場管理

由于市場的分散與消費地點的不確定決定了經(jīng)銷商必須承擔(dān)物流配送的功能。所以，企業(yè)要充分利用經(jīng)銷上小區(qū)域配送能力逐步滲透市場。但是在市場上，企業(yè)也要積極參與市場，精耕細作，增強自己在市場上的發(fā)言權(quán)，改變經(jīng)銷商的上帝角色，成為合作伙伴。

1.虛心：企業(yè)必須具備強勁的發(fā)展勢頭，增強經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營的信心，充分認同企業(yè)文化，與企業(yè)形成不離不棄的同盟。廠家必須有一整套幫助經(jīng)銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠。

2.實惠：利益是維持廠商合作的基礎(chǔ)，任何合作與利益相背的，經(jīng)銷商只有在經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作。廠家在設(shè)計銷售模式時，對于經(jīng)銷商在其執(zhí)行環(huán)節(jié)中的作用及利益會做安排，對于自己在市場推廣方面的責(zé)任也界定得很清楚，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加優(yōu)秀的管理與信譽，通路必然穩(wěn)固。

3.削弱其意志：減弱經(jīng)銷商的競爭意圖，增強分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實現(xiàn)企業(yè)的長久之制。降低經(jīng)銷商在經(jīng)營上的風(fēng)險性。

4.強其骨：增強經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力，在一定程度上，經(jīng)銷商管理能力的提高就代表著企業(yè)管理水平的高低。企業(yè)必須有成熟的幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營水平的管理模式，從而逐步使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生依賴與忠誠。欣賞和互相依賴是雙方的最高境界，欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。

在當(dāng)今天花板市場競爭態(tài)勢下，不論是經(jīng)銷商還是生產(chǎn)企業(yè)，都要做到誠實與守信。要有具備了現(xiàn)代管理藝術(shù)，相互保持共同的利益，共同的事業(yè)，達成共識、目標(biāo)一致后，才能使企業(yè)有一個健康成長的環(huán)境。