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透視美爾凱特集成吊頂專賣店運營情況[圖]

2007-11-17 來源：中國集成吊頂網(wǎng)轉(zhuǎn)載獵網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：2926次手機訪問：集成吊頂在線

美爾凱特集成吊頂，近期被業(yè)界同業(yè)嘖嘖稱道，一年多時間，已在全國發(fā)展連鎖店近200家，網(wǎng)絡初顯規(guī)模，廣泛深入滲透于二、三級市場，就像紅花一樣艷麗奪目，生機盎然地盛開著，讓人感嘆不已。“合抱之木生于毫末，九層之臺起于壘土”，美爾凱特在如此短的時間內(nèi)有了快速的發(fā)展，但是所有專賣店都能正常運營嗎？所有終端都是良性的嗎？

美爾凱特連鎖店從整體建設和業(yè)績情況由高至低排名依次是：江蘇、浙江、安徽、福建、河北、黑龍江等。雖然全國專賣店整體發(fā)展情況比較良好，可喜可賀，但記者通過實地市場走訪和銷售內(nèi)勤電話回訪中發(fā)現(xiàn)，一種優(yōu)點往往包含著一種缺點，局部區(qū)域也暴露出種種問題。具體表現(xiàn)見下表：

盈利能力較強的專賣店成功的因素有很多：地理位置、店面裝修、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路、有效地廣告宣傳等等。具體情況見下表：

成功的因素有很多，經(jīng)營成功的連鎖店往往只要具備其中2-4個條件，他們成功關鍵是抓住適合自己的因素，然后不遺余力地去執(zhí)行。

也有一部分專賣店至今仍處于虧損狀態(tài)，究其原因，客觀因素是存在的，如市場低迷、競爭激烈、資金實力薄弱、消費能力較差等。但更多的是經(jīng)營者本身的原因，如連鎖店建設較差、經(jīng)營思路封閉，有經(jīng)無營等。具體原因見下表：

通過以上圖表可以看出，連鎖店的位置、面積、數(shù)量、裝修檔次是運營好壞的基礎條件。鑒于此情況，就要對癥下藥，從這幾個方面進行深入改善。

望：選址，酒香也怕巷子深。

美爾凱特連鎖店的建立并非像“春天播種，秋天收獲。”那么簡單，它是一件既“痛”又“癢”的事情。正確選擇店址，是開店賺錢的首要條件，美爾凱特產(chǎn)品再好，集成吊頂項目再好，若選錯了店址，小則影響生意興隆，大則可能導致“關門大吉”。集成吊頂?shù)昝孢x址無非三類：第一類是當?shù)刈畲蟮?、較為成熟的建材市場或建材一條街；第二類是即將形成商圈，定位及檔次較高的建材市場；第三類是當?shù)剌^為成熟或檔次較高的連鎖建材超市。那么，美爾凱特集成吊頂該如何選址呢？首先，要找準市場。做生意要成行成市，連鎖店建設最重人氣，只有人氣才能帶來更多的銷售機會，美爾凱特連鎖店在選址方面一定要選擇目標客戶最集中、最有人氣的市場進駐，人們一想到買高檔建材就自然而然想到這個市場。對連鎖店來說，“客流”就是“錢流”，不要因為怕競爭而選擇別的市場，其實集成吊頂品牌商圈比較集中，反而有助于聚集人氣，但在這種情況下，一定要當“紅花”，不能當“綠葉”，不能成為別人的陪襯。再者，有固定的人流量保證，方可“大樹底下好乘涼，得來全不費功夫”。選址時要對建材市場的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客包括競爭對手都要經(jīng)過充分地評估。如果沒有選擇好的市場，沒有了市場帶來的人氣，酒香也怕巷子深，僅靠一家門店單打獨斗，又能夠帶來多少客流呢？其次，是傍名牌。在任何一個市場里，行業(yè)領先品牌的連鎖店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動就給旁邊的品牌提供了更多的交易機會，更多的交易機會也就意味著更多的銷售額和更多的利潤。所以，肯德基和麥當勞的附近位置成為飲食業(yè)經(jīng)營者的必爭之地。而就美爾凱特集成吊頂而言，要盡量找與自己配套或項目互補的行業(yè)，比如TOTO、科勒等高檔衛(wèi)浴；科寶、歐派等高檔櫥柜；馬可?波羅高檔瓷磚等等。與這些強勢品牌比鄰而居，也將成為了美爾凱特店址的首選，有助于提升自己的品牌形象，更有助于品牌互動，提高銷量。

聞：面積，店大提高競爭力。

店大就是活廣告，店大就是品牌，從美爾凱特現(xiàn)有專賣店中，低于30平方米的店面也有幾家，但幾乎都成了問題店。試想一下，別人都是80平方米，你開個30平方米的店，誰是“紅花”？誰是“綠葉”？你的店面能支撐較高定位的產(chǎn)品嗎？反之，如果你的店面是最大的，別人就會成了你的陪襯。隨著集成吊頂競爭的激烈，各企業(yè)對連鎖店也非常重視，大的店面也在不斷地刷新，從50平方米到70平方米，從80平方米到100平方米。你是店中店，我就開專賣店；你是專賣店，我就開旗艦店。

所以，美爾凱特起步就要領先別人一步，店面面積不但要在本市場、本行業(yè)里是最大的，而且還要盡可能的更大。因為你先開了店面，別人就會針對你再開更大的，要讓別人很難超越才能立于不敗之地。美爾凱特張家港店，一開店就是140多平方米。起初令很多人懷疑，這么大的店，成本這么高，行嗎？但事實證明，目前張家港店的店面光自然銷售就非常好，而且在市場里已成為絕對老大的地位?，F(xiàn)在，在他店面的周圍又陸續(xù)開了很多集成吊頂專賣店。而陳總也嘗到了大店的甜頭，現(xiàn)在又把店面擴大，已成為近300平方的旗艦店。

問：數(shù)量，規(guī)模產(chǎn)生效益。

一個連鎖店就是一座豐碑，一個連鎖店就是一面旗幟。其實網(wǎng)點數(shù)量就是最好的品牌表現(xiàn)，也是品牌最好的宣傳。多一個網(wǎng)點，也許并不能決定結(jié)果，如何規(guī)劃和建立自己的網(wǎng)點，往往決定了其最終成敗的命運。連鎖店講究的是品牌號召力，只有在市場上占有一席之地并且有良好形象的連鎖店才能稱得上品牌，連鎖店也講究規(guī)模經(jīng)濟，達到了一定的規(guī)模，才能實現(xiàn)整個配送、安裝、售后、營運的成本最優(yōu)化。成本就如擺在連鎖店上的一把刀，只有低于鋒線之下，才能擺脫被砍的風險。

切：檔次，體現(xiàn)于每一個細節(jié)。

隨著行業(yè)的正規(guī)，競爭的加劇，店面的形象顯得非常重要。

因為你是連鎖店，不是可以隨意討價還價的雜貨店，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，既要突出美爾凱特的品牌風格，又必須符合目標消費者的消費心理特點，讓消費者購買后也覺得物有所值。

為使連鎖店形象統(tǒng)一，風格突出，美爾凱特堅持一對一量身定做，即每一個專賣店都按照風格統(tǒng)一，局部調(diào)整的設計原則，全部由公司設計師親自設計。

每一個品牌，對自己的連鎖店形象要求都特別高，美爾凱特也是如此，尤其是門頭標志和顏色組合，為什么很多品牌記憶不深？不是顧客記不住品牌，而是他們沒有讓顧客記住他們的品牌形象。在消費者接近美爾凱特連鎖店至進入店內(nèi)，所觸及的范圍有店面整體外部形象、店內(nèi)環(huán)境設計、產(chǎn)品陳列、飾物擺放及消費者所能產(chǎn)生的生活聯(lián)想等部分。