企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)如何外聘講師

我們?cè)诤茉缫郧熬鸵呀?jīng)明白了，不是所有的人都適合做銷售，銷售人員必須具有一些基礎(chǔ)的特質(zhì)，這些特質(zhì)有些與個(gè)人的天賦、個(gè)性有關(guān)系，有些與個(gè)人的履歷、經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，關(guān)于個(gè)人特質(zhì)方面我們?cè)谝郧暗暮芏辔恼吕锩嬉呀?jīng)分析過(guò)多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性、也比較容易判別的要素，來(lái)進(jìn)一步分析什么樣的人適合作銷售，通過(guò)這些分析，以期進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)選才的準(zhǔn)確性。

所有的銷售基本上都可以分成效率、效能型兩種，下面就他們的最佳年齡進(jìn)行分析：

適應(yīng)“效能型”銷售的年齡

所謂效能型：就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過(guò)程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業(yè)甚至?xí)L(zhǎng)甚至達(dá)到45歲，這與產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)有密切的關(guān)系。IT行業(yè)的銷售大型服務(wù)器的銷售人員，他們的入職年齡一般為23歲左右，經(jīng)過(guò)1－2年的訓(xùn)練，可以基本掌握銷售技能，并在30歲左右達(dá)到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷售禮品產(chǎn)品，如果是商務(wù)禮品，那么他的高峰期將會(huì)大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務(wù)器銷售的年齡要小得多，這主要是由于綜合型禮品的客戶消費(fèi)形式更復(fù)雜、采購(gòu)要求更高的原因。

經(jīng)過(guò)研究，特殊行業(yè)的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當(dāng)然他的入道時(shí)間相應(yīng)的要滯后的多。例如：畜牧生物技術(shù)企業(yè)、飼料企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術(shù)含量較高之外，更為重要的是：這些行業(yè)相對(duì)封閉狹小，要求銷售人員有較強(qiáng)的行業(yè)積累，在沒(méi)有充分的行業(yè)積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現(xiàn)。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對(duì)于有非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都是一個(gè)必修課。這類企業(yè)的銷售更多的需要長(zhǎng)期的關(guān)系培養(yǎng)，而不是簡(jiǎn)單的銷售技巧。因此，這類企業(yè)內(nèi)部的銷售人員相對(duì)穩(wěn)定，有些可以待上八年。當(dāng)然他們也會(huì)跳槽，但一般情況下，仍然會(huì)在極為狹小的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)轉(zhuǎn)化職位。

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來(lái)講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過(guò)別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來(lái)講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷售具有5－10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺(jué)得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問(wèn)題。

適應(yīng)“效率型”銷售的年齡

所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時(shí)間都比較短。以導(dǎo)購(gòu)員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員，在18歲入職之后，只需要2-3個(gè)月左右的時(shí)間，基本上可以達(dá)到獨(dú)立勝任銷售的能力如果應(yīng)用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》的話，時(shí)間可以壓縮到一個(gè)月之內(nèi)。