學會讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。看下面的對話：

業(yè)務員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題?！?

客 戶：“不需要。”（70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）

業(yè)務員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？”

客 戶：“我不想了解這個產品?！?

業(yè)務員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”

客 戶：“也許吧！”

業(yè)務員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產品呢？

客 戶：“……”

通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導客戶自己把需求闡述出來

簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：

“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！”

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧！”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣?。　?

客戶智商的下降和愉悅心情的產生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。