搜房對話：廣東集成吊頂如何在品牌戰(zhàn)中突圍(四)

主持人：有沒有消費(fèi)者說，我在那邊拿到的厚度和價(jià)錢來跟你們講？

何子斌：沒有。

陳總：有的消費(fèi)者會的。很多消費(fèi)者不明白，市場上還是會有這種情況。

萬任華：我個人感覺消費(fèi)者需要什么東西，中國的消費(fèi)群這么多，層次有很多。他要買50元的東西，你硬推100元他肯定不買。

主持人：你怎么能保證給到他是最好的？或者他中間發(fā)現(xiàn)有一個環(huán)節(jié)，別人不是這樣的，那怎么辦？

萬任華：所謂的個性化，集成吊頂這一塊顏色、質(zhì)量、售后服務(wù)，個性化服務(wù)就是根據(jù)消費(fèi)者的需求去做，我們這一塊做的價(jià)格基本上不會去拼，我們拼的就是巴迪斯這個產(chǎn)品在市場立足，就是有消費(fèi)者去買我的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品給他帶來快樂，這就是我們品牌的理念。因?yàn)槲覀兠恳粋€產(chǎn)品，從中檔到高檔到中高檔這三個層次都能包括在里面，所以價(jià)格戰(zhàn)我們會盡量去避免，我們不會盲目的去做價(jià)格戰(zhàn)的策略。

主持人：我們會在材料運(yùn)用這一塊規(guī)避。

萬任華：其實(shí)做生意就是講誠信，而且我們一直都是這么做。

主持人：對于機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大家還有什么想法？

丘漢忠：產(chǎn)品的定位和價(jià)格的問題，我們吊頂這個行業(yè)，不可能完全信市場，客戶要什么我們就做什么，作為一個企業(yè)是很難做的，在這個行業(yè)我們是定位為中高檔的企業(yè)。

主持人：就是企業(yè)定位的不一樣的。

丘漢忠：也決定你的產(chǎn)品的。

何子斌：一個產(chǎn)品出廠要保證在最好的狀態(tài)，因?yàn)槟愠隽艘淮螁栴}，客戶下次就不會買你的。第一個是量，另外因?yàn)楣ぱb相對比較容易，對我們來講。

陳總：奧斯美的定位是屬于中高端，在中端這邊我們會做品牌的拉伸、促銷活動這樣的形式來帶動品牌往前走。市場定位就像剛?cè)f總講的，我只能夠我去做我產(chǎn)品的定位，我做我的生意是做我特定的人群，就不可能上到老、下到小的生意全都做的話，這個也是不太可能的。也是針對消費(fèi)人群去定市場定位的。

佛山巴迪斯新型建材有限公司 萬任華營銷總監(jiān)

主持人：就是在你的銷售當(dāng)中鎖定某些人群。

陳總：對。

主持人：知識產(chǎn)權(quán)和專利對于你們來說重要嗎？

萬任華：專利這一塊，當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展到一定的程度的時(shí)候，都會面臨這個問題。因?yàn)槟阋旬a(chǎn)值投入一部分去做新產(chǎn)品的創(chuàng)新，這就必然會涉及到專利的問題，如果不你申請專利，可能你所面臨的損失會給你帶來很大的麻煩。在我們企業(yè)看來，我們非常尊重別人的知識產(chǎn)權(quán)，我們也非常注重自己的知識產(chǎn)權(quán)。我們做的每一個產(chǎn)品，都會去申請屬于我們自己的專利。我們對這一塊，我個人感覺我們做得還是蠻到位的。

梁振杰：做這個行業(yè)已經(jīng)很多年了，一個成熟的產(chǎn)品靠整體成熟的產(chǎn)品在這個市場立足，新產(chǎn)品之只是對市場的補(bǔ)充。像我們家那樣，從改革開放的中國制造到現(xiàn)在從中央到地方都在強(qiáng)調(diào)中國創(chuàng)造，就是想擁有中國人自己的知識產(chǎn)權(quán)。不管從IT行業(yè)，還是最原始的一些行業(yè)。集成吊頂是從浙江發(fā)展起來的，他們也做了相關(guān)的專利申請，我們也是在這個基礎(chǔ)下做一些研發(fā)，做一些更高層次的研發(fā)。只有這樣我們公司的產(chǎn)品才能不斷的更新、發(fā)展，這也是挑戰(zhàn)中的一部分。因?yàn)樗械氖挛镉龅教魬?zhàn)，解決挑戰(zhàn)、解決矛盾才能加大自身的發(fā)展。

主持人：我接下來我們聊一下品牌，這句話只是一個過渡，作為一個問號，先留給大家。我們的議題三：搶占行業(yè)的制高點(diǎn)，有很多的關(guān)健詞，最下面是創(chuàng)建品牌的手段、形式，跳出這些可能大家還有更多更好的意見，我也希望你們提出自己的觀點(diǎn)。

陳總：這個議題搶占行業(yè)的制高點(diǎn)，我個人認(rèn)為你做任何事情，比如說原材料的采購到產(chǎn)品，到提升產(chǎn)品的質(zhì)量，所有的東西只有一個目的那就是把產(chǎn)品銷售出去。我認(rèn)為在整個鏈條里面，最重要的就是銷售。你能夠把產(chǎn)品銷售出去，你前面所做的事情才能真正有意義。在銷售方面我就認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道是一個非常非常重要的環(huán)節(jié)，在這一塊奧斯美是相當(dāng)注重這個網(wǎng)絡(luò)渠道的。

主持人：這個網(wǎng)絡(luò)渠道，我在這里的定義不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，我們說的網(wǎng)絡(luò)渠道還是各城市專賣店、經(jīng)銷店，我們的企業(yè)如何去擴(kuò)大這個網(wǎng)絡(luò)渠道。

陳總：在浙江品牌的對比上面，我們在網(wǎng)絡(luò)上都有一個優(yōu)勢，那個就是我們可以很輕松的進(jìn)入二級市場，但是這個也會讓我們犧牲一些品牌、形象各方面的東西，還是要看每個企業(yè)的定位，看他們怎么選擇。廣東的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道上面還是會有價(jià)值的優(yōu)勢。

產(chǎn)品研發(fā)，其實(shí)這也是非常重要的，在市場上面，如果大家都有得賣的產(chǎn)品，你想把價(jià)格賣高，是很難的事情。因?yàn)檫@個產(chǎn)品只有多人進(jìn)入的話，價(jià)格自然就下來了?？渴裁淳S持企業(yè)正常的利潤呢？我認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)是起到一個很獨(dú)特的作用，你只有不斷的有新產(chǎn)品走進(jìn)市場，才能夠保證你的企業(yè)有正常的利潤。

主持人：那么天花吊頂這個行業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？要在哪一個位置做突破？

陳總：剛才大家提到的，就是專利。因?yàn)榧僧a(chǎn)品、電器產(chǎn)品的專利，因?yàn)檎憬叩帽容^早，申請專利這方面他們做得比較到位。我自己做一個優(yōu)勢研究，我在天花板上的研發(fā)會更輕松一下。電器肯定也會去做一些研發(fā)，但是相對來說對我們這個企業(yè)就沒有那么大的有優(yōu)勢。但是在板材方面，因?yàn)槭前宀牡纳a(chǎn)廠家，我們在板材方面的研究就會比較輕松。

主持人：在銷售方面，有一個專賣店的問題，有其它裝修公司間接的推廣。對集成吊頂做專賣店有什么看法？

陳總：這個也是需要去做的，我在市場上是這么看的，有一些品牌沒有辦法走進(jìn)二級市場，也是因?yàn)閷Ｙu店的要求相對比較高，這也是創(chuàng)建品牌的優(yōu)勢所在。但是他又會阻礙他向二級市場發(fā)展，什么東西都有利有弊，我們就避開了這個，我們在專賣店上面，相對來說標(biāo)準(zhǔn)會低一些，讓我們的網(wǎng)絡(luò)渠道會更廣泛，我們是做了這么一個取舍。

主持人：不知道梁總的情況是怎么樣的？

梁振杰：制高點(diǎn)在行業(yè)發(fā)展里面是屬于一個目標(biāo)，海爾給我啟發(fā)很大，產(chǎn)品從制造到銷售到售后服務(wù)都是很重要的。當(dāng)時(shí)海爾在國內(nèi)做得非常好的情況下下，他就走向國外市場，他走向國外市場的時(shí)候選擇了最挑剔的法國人去作為國外市場的第一站。中國生產(chǎn)的產(chǎn)品各方面的配置跟質(zhì)量都不比他們所銷售的產(chǎn)品差的，而且價(jià)格方面是差很遠(yuǎn)的。

2006年我們開始開拓國外市場，一開始我們是在網(wǎng)絡(luò)上做的，客戶先在網(wǎng)站上看我們的產(chǎn)品，我們把歐洲市場打開了。我們國內(nèi)也是，從大城市消費(fèi)點(diǎn)最高的地方，消費(fèi)人群最挑剔的地方開始做起。關(guān)于銷售方面，我們是通過專賣店，健全、完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，多做一些宣傳。我是白手起家，每一分錢都用得很值。我們主要靠專賣店的銷售人員，根據(jù)我們公司的銷售理念、策略，把這個產(chǎn)品銷售到客戶的手上。專業(yè)人士的安裝，不管是好還是不好的產(chǎn)品，如果不懂安裝的話，就不如專業(yè)做得好。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身是好產(chǎn)品，如果是裝得不好的話，就很難看了。銷售網(wǎng)絡(luò)要發(fā)展，還是回到我剛才講的。

在團(tuán)購方面我們有一些城市是做得不錯的，主要還是靠小區(qū)里面某一些人群裝了，他們會跟小區(qū)內(nèi)的人傳播。你裝得好不好人家，一看就能看出來。

廣州市歐斯寶金屬制品有限公司 丘漢忠 經(jīng)理

主持人：新景方面，工裝的話，你們會提升專賣店嗎？你們是靠什么銷售你們的產(chǎn)品的。

何子斌：圈子里面基本上都是那一幫人，你第一次做得好的話，下一次還是可以通過他帶來銷售。

萬任華：其實(shí)我們最重要的環(huán)節(jié)就是專賣店。在我們專賣店體系當(dāng)中是不能掛羊頭賣狗肉，為什么呢？因?yàn)槲覀冞@樣對巴迪斯這個品牌會有很大的影響。我們的營銷一直是主動的營銷，而不是被動的營銷，如果是靠口碑的話，這樣會比較慢。是靠主動營銷的策略才巴迪斯的今天，以后的路還是主動營銷。所以你在里面的關(guān)鍵詞里面我認(rèn)為要加兩個，一個是營銷推廣，還有一個就是企業(yè)的使命。你加上這兩個關(guān)健詞，你想搶占行業(yè)的制高點(diǎn)會更容易，這條線都要抓。

主持人：有沒有通過其它的間接渠道呢？

萬任華：團(tuán)購、展會。所謂的展會是當(dāng)?shù)丶已b市場的展會，有媒體牽頭的展會。我們要求我們的經(jīng)銷商先立足家裝，再去拓展工裝。因?yàn)楣ぱb不是一般的經(jīng)銷商能承受得了的，因?yàn)楣ぱb有它一定的風(fēng)險(xiǎn)。我們采取的策略一直都是很穩(wěn)妥，很正規(guī)的方式往先下走的。

主持人：丘總是怎么推廣的呢？

丘漢忠：講到企業(yè)的定位問題，企業(yè)的定位就是產(chǎn)品的定位，我們歐斯寶公司全國來講，我們是以工裝為主，一個就是工程方面，專賣店主要就是展示產(chǎn)品為主。還有就是跟一些建材商合作，這樣可以提升品牌。我們跟百安居合作已經(jīng)很長時(shí)間了。

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