經(jīng)銷商：如何在“利”與“量”的平衡中前進(jìn)

要利潤(rùn)品牌還是銷量品牌？這是現(xiàn)在眾多的化妝品經(jīng)銷商面臨著的一種兩難選擇，因?yàn)樵跁r(shí)下，二者之間往往是茅盾的。市場(chǎng)上普遍存在這種現(xiàn)象，利潤(rùn)高的品牌很難走量，推起來難度大；而走量的品牌卻又沒利潤(rùn)，辛苦了一場(chǎng)，就是賺點(diǎn)搬運(yùn)費(fèi)，利潤(rùn)品牌和銷量品牌都是一般經(jīng)銷商所必需的，關(guān)鍵是針對(duì)自身的實(shí)際情況，來有所側(cè)重，那么怎樣在二者中間進(jìn)行平衡，賺取更多的利潤(rùn)，求得發(fā)展呢？

分析一、終端零售型經(jīng)銷商。

針對(duì)終端的化妝品經(jīng)銷商來說，都知道選擇利潤(rùn)品牌的重要性，否則門店里沒有利潤(rùn)，談何生存發(fā)展？但利潤(rùn)高的產(chǎn)品一般知名度相對(duì)比較低，品牌的影響力較小，生產(chǎn)廠家的實(shí)力不大或者是還沒有在宣傳廣告方面做大的投入，而把較多的利潤(rùn)空間給到經(jīng)銷商，力圖使終端的經(jīng)銷商積極主動(dòng)地去推薦其品牌，達(dá)到銷售的目的。據(jù)此原因，這些利潤(rùn)品牌對(duì)于顧客的拉動(dòng)力也是比較弱的，操作這樣的品牌，終端經(jīng)銷商的必須具備豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)有力的促銷手段，否則很難把產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)品牌對(duì)經(jīng)銷商的銷售能力和門店的信譽(yù)及實(shí)力都有一定的要求，弄不好，產(chǎn)品就會(huì)變成一堆堆的積壓庫(kù)存，一旦超過保質(zhì)期，產(chǎn)品就是白送也怕沒人敢要，甚至?xí)牙媳径即钸M(jìn)去。單單經(jīng)銷利潤(rùn)低的名牌產(chǎn)品呢？利潤(rùn)空間太小，也是無法生存的，這類的銷量品牌沒有經(jīng)銷區(qū)域的限制，我們的經(jīng)銷商習(xí)慣的把這些品牌叫做流通品牌。因?yàn)槠渲雀撸绊懥Υ?，?duì)顧客的號(hào)召力也就越強(qiáng)，很多的顧客都是到終端的零售門店來指名購(gòu)買，所以生產(chǎn)廠家就沒有必要把利潤(rùn)給到終端的經(jīng)銷商了，因此這類的品牌價(jià)格非常透明，同樣的品牌老李的店比老王的店多賣五毛錢，顧客就比較出來了，從而會(huì)判斷老李的店里什么東西都貴，這樣老李的店就把顧客得罪了。因此終端的老李老王們?yōu)榱藰?biāo)榜自己低價(jià)，對(duì)于這類的品牌幾乎不敢加利甚至賠錢進(jìn)行銷售，靠這樣的品牌來支撐店面是非關(guān)門不可的。根據(jù)筆者多年的觀察，終端的零售門店除了有自己的一些差異之外，在利潤(rùn)品牌和走量品牌上都有一種較為合適的比例，具體分析如下：

以化妝品膏霜品牌為例，一般的走量的名牌產(chǎn)品占到整個(gè)膏霜品牌的20%到40%之間，這類的品牌會(huì)吸引人氣，經(jīng)銷商不指望它們能帶來多少利潤(rùn)，利用這些品牌的知名度和號(hào)召力把顧客吸引到店里來就行了，主要起到招攬人氣的作用。當(dāng)顧客點(diǎn)名購(gòu)買這些品牌的時(shí)候，終端的銷售人員肯定會(huì)引導(dǎo)其購(gòu)買別的產(chǎn)品，這也就是為什么顧客要買玉蘭油而營(yíng)業(yè)員偏向她介紹起她沒有聽過的其它品牌的原因，利潤(rùn)使然。而利潤(rùn)的品牌則一般的占到整個(gè)門店品牌的60%至80%之間，在這些的利潤(rùn)品牌中各個(gè)品牌所占比重也是不一樣的，這些利潤(rùn)品牌當(dāng)中同樣也有知名度和影響力的差別，有些品牌廠家實(shí)力較大，或者經(jīng)過了多年的發(fā)展，對(duì)終端能提供良好的助銷服務(wù)和實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，品牌的利潤(rùn)空間較大，在顧客當(dāng)中知名度高、影響力大，量走的也不錯(cuò)，如自然堂、歐詩(shī)漫、婷美等品牌，是終端市場(chǎng)上的搶手品牌，受到終端經(jīng)銷商的追捧，如果能把這樣的一些品牌納入自己的門店，經(jīng)銷商的生意自然不會(huì)很差，而其它的一些的非知名的品牌則成了一種終端經(jīng)營(yíng)品種的補(bǔ)充，利潤(rùn)高，量走的相對(duì)小些，但也能起到填缺補(bǔ)漏的作用，也是必不可少的。還有的一些零售門店可能經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)品牌的比重可能還要更高些，會(huì)達(dá)到90%，甚至根本就不做走量的知名品牌，在山東的德州、章丘、煙臺(tái)等地有幾家店，除了洗滌產(chǎn)品能見到走量的知名品牌，在膏霜產(chǎn)品上則一律是非知名的利潤(rùn)品牌的天下，同樣做的非常成功。

這些的店有這樣一個(gè)明顯的特征，就是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Ψ浅４?，在一定程度上超過了產(chǎn)品品牌的影響力，當(dāng)?shù)氐念櫩蛯?duì)店面非常的信賴，甚至認(rèn)為店里經(jīng)營(yíng)的品牌就是名牌，店里的小姐介紹什么就賣什么，達(dá)到了這樣一種境界，對(duì)零售終端的經(jīng)銷商們來說可謂是到了登峰造極的地步了。然而這樣的品牌結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)不是眾多的終端經(jīng)銷商所能普遍采用的，為數(shù)很少，品牌的結(jié)構(gòu)要看自己的經(jīng)營(yíng)能力而定。