集成吊頂廠家與經(jīng)銷商的五大矛盾癥

市場(chǎng)好轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)壓力仍巨大

面對(duì)成都樓市的轉(zhuǎn)暖，成都市場(chǎng)的集成吊頂經(jīng)銷商頗感欣慰，雖然開(kāi)年前幾個(gè)月的生意著實(shí)讓人覺(jué)得冷清，但5月以來(lái)銷售已經(jīng)逐漸回升，二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)貨量也隨之攀升。

但好轉(zhuǎn)的生意并不能緩解一些品牌代理商對(duì)廠家不滿。某知名集成吊頂品牌代理商就告訴記者：“當(dāng)初他沖著該品牌實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品定位清晰、團(tuán)隊(duì)配備完整而義無(wú)返顧拿下了代理權(quán)。然而，隨著市場(chǎng)開(kāi)拓的不順利，代理商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)不能滿足廠家下達(dá)的任務(wù)要求，廠家對(duì)代理商的各項(xiàng)支持政策就越來(lái)越少?！庇捎谠摯砩糖捌谕度肓撕芏嗑?，而且也意識(shí)到品牌之于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，對(duì)廠家的這種不聞不理也不敢太過(guò)聲張，免得有人乘機(jī)鉆空子，奪取代理權(quán)。

為此，代理商即使感到困難重重，仍努力消化壓力，不斷尋找新的銷售途徑來(lái)完成廠家規(guī)定的年銷售目標(biāo)，“希望這樣能換來(lái)廠家對(duì)我們的重視與支持?！痹摯砩虩o(wú)奈而又執(zhí)著的說(shuō)。

大區(qū)經(jīng)理這紐帶不好當(dāng)

很多集成吊頂廠家為了方便對(duì)全國(guó)各地經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，專門設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理一職。記者在采訪一位集成吊頂廠家負(fù)責(zé)人時(shí)認(rèn)為，如果因銷售任務(wù)無(wú)法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負(fù)有不可推卸的責(zé)任?！懊鎸?duì)今年的市場(chǎng)銷售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，無(wú)法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關(guān)系銷量的經(jīng)銷商身上。而并沒(méi)按廠家的意愿正確指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展?fàn)I銷工作，而大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈有火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對(duì)廠家的不滿。”

對(duì)此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也曾做過(guò)集成吊頂經(jīng)銷商的鑫家美藝集成吊頂總經(jīng)理馮躍蓉持反對(duì)意見(jiàn)，“我做過(guò)經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對(duì)商家的代表，說(shuō)是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實(shí)就是廠商關(guān)系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他，用好他，不要單純以業(yè)績(jī)作為考核目標(biāo)。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的好與壞，他對(duì)廠家忠誠(chéng)度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系?！?/FONT>