拋棄傳統(tǒng)銷售模式 集成吊頂鳳凰涅？

目前集成吊頂 銷售渠道基本是依照建材行業(yè)的老路來走，店面銷售、小區(qū)推廣、團購等等，這些銷售模式對于新生的集成吊頂行業(yè)是否有效，答案是“智者見智、仁者見仁”。

店面銷售是集成吊頂最基本的終端銷售模式，許多集成吊頂加盟商對于這樣的銷售模式視之為雞肋，但也有反其道而行的。店面銷售是進入品牌銷售的最基本條件，是在品牌發(fā)展到一定階段（品牌成熟時期）最為有效的手段的銷售手段。在集成吊頂兄弟聯(lián)盟中的地板行業(yè)，大自然地板、圣象地板一個個大型店面，沒有一個業(yè)務員的或者合作的裝修公司的例子可以說是司空見慣，為什么能有這么強大的店面銷售自然能力？無疑，品牌效應成了唯一的答案。當然，集成吊頂行業(yè)也有這樣的例子，卻屈指可數(shù)，原因很簡單，集成吊頂還沒有形成行業(yè)性的品牌效應，相對強勢的也只是由加盟商打拼而形成的區(qū)域性品牌。

小區(qū)推廣也是目前集成吊頂行業(yè)內，加盟商利用的比較多的銷售武器。很常見的畫面，集成吊頂業(yè)務員在新建樓盤拿著單頁到處奔走的，得到的答案無非兩種：我已經(jīng)定了集成吊頂或者我再考慮考慮。一個在裝修的客戶往往有10家左右的集成吊頂加盟商在爭，價格、款式、質量、售后、禮品……什么招都用上，然而，到處碰壁成了業(yè)務員“專利”。

在競爭如此之強的市場環(huán)境下，開拓新的銷售模式，將成為集成吊頂加盟商一絲曙光，那開拓嶄新銷售渠道路又在何方？

在古代的大城市里，經(jīng)常會看到做生意的人在街邊叫賣；有人的地方，就有人做生意，有生意的地方就有吆喝的聲音，而發(fā)展到現(xiàn)如今就是“路演”。

吆喝很重要，但它不是簡單的放大聲音，重要的是所傳達的內容，或者叫做品牌宣傳。對于一個品牌進入一個新的市場，叫賣、吆喝必不可少。就好像我們現(xiàn)在還能聽見的“冰糖葫蘆”的吆喝，包括濃重的地方特色、精練的語言組織。每天吆喝，“老李牌”冰糖葫蘆就成了大家首選對象。嗓音是傳播工具，有的人“工具”優(yōu)質，可有的不行，只是為了生意，不得不吆喝，于是我們現(xiàn)在看到了收破爛的搖鼓、賣油的木梆等另辟蹊徑的吆喝方法。都是做生意，都會了吆喝，還各有各的特點。那怎么樣才能更加突出呢？這也是我今天想談到的“怎么做”的問題。

生意人都很聰明，他們都明白除了單純的靠聲音傳播遠遠不夠，還要把視覺也用上，雙管齊下。

我們常在古裝電影里看到，幾個江湖人士扛著大刀，捧著鑼，“咣咣，各位父老鄉(xiāng)親……有錢的捧錢場，有人的捧人場”，一串俠士常用的豪言壯語，把路人吸引過來，然后，上上下下，左左右右，用功夫作為產(chǎn)品出售給眾人的眼球，這種形式算是集市上最受歡迎的吆喝了。就此，我們路演的方式就成型，模式表演、美女舞蹈、產(chǎn)品功能演示、產(chǎn)品質量檢驗等等。

有了節(jié)目，有了吆喝，還需要一個合適的場所，這成為了一個重要的連接點。因為產(chǎn)品的價值需要展示，而武術的展示就需要場地，或者說叫交易的場所。如果有了一個合適的場地，就能夠實現(xiàn)目的了。也可以說，能否實現(xiàn)，這個場地就變的很關鍵了。這個場地不僅要具備展示的空間，還要有能夠接受、欣賞、喜歡武術表演的人群。那么選擇場地也是一個環(huán)節(jié)，這也就是我們現(xiàn)在所講的前期市場調研。這個環(huán)節(jié)很重要，可以說，它是一門學問，能夠決定整個表演的成敗。一場成功的表演，除了具備足夠的空間和群體，另外，還要掌握：場地所在地的政策、人群層次、人流特征、周邊的消費環(huán)境、高峰期的時間等等這些因素。掌握了這些才能進行比較、定奪，也才能制定表演類別、表演步驟、表演時間及規(guī)模。

很多的產(chǎn)品并不能在大街上表演，無法自行實現(xiàn)價值，所以作為商家就需要更高明的方法了。我們假設一下，把產(chǎn)品換一下，放一把鋒利的大刀擺在表演區(qū)的一個精美的架子上，代替精湛的武藝（產(chǎn)品），而表演就是純粹的表演，觀看的百姓不用為精彩的表演去買單，或者說現(xiàn)在是賣刀，不是賣藝。很簡單調換了一個產(chǎn)品，也許情況就不一樣了，起碼你不能賣力的去單獨表演槍棍，因為刀是主角，它要成為力量和無敵的象征，而且還要通過精確、渲染的語言或出色技藝展示來說明，架子上的這把刀便是刀中之王，有了它，你就會變的強大。想得多一點，在刀上刻上“王五”，也許身份都會不同了。有了這些渲染，我想這把刀的價值就不再是刀了，想購買的人們還能克制消費嗎？

賺取利益是任何商業(yè)活動的終極目的。展示、體驗、表演成為現(xiàn)代最為普遍的路演模式，從某種角度來講，這些必須元素成就了不少路演。但現(xiàn)在市場上，更多的是不合理表演環(huán)節(jié)的配置,這不僅成為成為一種浪費，有時候甚至是負面影響，那又談何促成消費。

表演在路演活動中，是一種產(chǎn)品與消費者連接介質，更是關鍵點。成功的路演需要這三者之間密切的關系以及能夠相互摩擦的互動配合才行。

新的銷售模式是否可行？對于某些目光短淺的加盟商，甚至廠家來說，路演這類銷售模式投入成本太高，不易操作，而且銷售量不見得能提高。對于這類問題，一是做路演沒有找到目標對象，對銷售對象不明確而感到的壓力。只要加盟商做好前期鋪墊，找準意向客戶，在路演促銷期間，抓住客戶心理，便可一擊即中。二是要有心理準備，萬一出現(xiàn)路演沒人買單，也不必灰心，因為你已經(jīng)把品牌打出去，這也為下次的路演奠定了基礎。

路演并不是唯一的絕招，路演的舉行也需要店面銷售和小區(qū)推廣等工作的同時展開，配合作戰(zhàn)，才能樹立品牌，攫取利潤。