集成吊頂營銷:如何讓自己集成吊頂OEM營銷成功

任何的營銷案例,成功必有道理,失敗定有原因。有很多的企業(yè)，起的很快。倒的很快。究其原委，是根基不牢，違背市場規(guī)律。 有很多企業(yè)，一路走來很順，發(fā)展非常迅速。牛根生領(lǐng)導蒙牛，抓住市場發(fā)展的三大契機，“打造乳都、神州5號、超級女生”將蒙牛推進到一個全新的發(fā)展階段，是因為很好抓住事物發(fā)展的本質(zhì)。用路長全老師的觀點來說，就是我們找到企業(yè)發(fā)展的基點，同時又很好地利用的媒體與傳播的杠桿，吸引消費眼球、點亮消費激情、撬動了巨大的潛在消費市場。

一、高端立意，營銷制勝。當時我們代理一家王店的集成吊頂，是一個非知名品牌集成吊頂，除了品質(zhì)不錯以外沒有什么特別的優(yōu)勢，但價格非常堅挺，給代理商的政策和利潤空間并不好。 我們做集成吊頂?shù)脑颍阂皇羌傻蹴斶@個行業(yè)正在逐步成熟和規(guī)范一個行業(yè)；二是行業(yè)利潤空間很大，尤其分銷市場還處在萌芽階段，營銷水平極其低下。三、沒有行業(yè)的整合者或者說大資本進入。

二、組建團隊，專業(yè)突破 品牌能否運營成功,能夠達到什么樣的高度,關(guān)鍵因素是運營團隊的素質(zhì)與整體水平。如何衡量一個團隊水平，關(guān)鍵取決兩點：一是這個團隊的實踐經(jīng)營和對行業(yè)的認知，二是結(jié)合現(xiàn)實經(jīng)營水平的創(chuàng)新。 對集成吊頂行業(yè)的認知和加盟分銷這一方面有其獨到的見解，尤其對二代（二級代理商）的溝通與管理是非常嫻熟和到位，做企業(yè)就是“開對門、找對人、做對事”。有了正確的戰(zhàn)略方向和好的操盤手，那就成功了一半。建立團隊，做培訓，策劃宣傳手冊和營銷管理手冊，整個流程有條不紊，進展非常順利。

三、貼牌生產(chǎn)，控制終端 集成吊頂企業(yè)運作是市場為根本立足點的運作方式，將整個產(chǎn)業(yè)鏈控制在自己的手中，免除了生產(chǎn)廠家對品牌和渠道的控制，同時也能獨占整個市場鏈的利潤空間。中間商抓兩頭，上控品牌和產(chǎn)品資源，包括產(chǎn)品的定位與設計、利潤空間的分配、品牌的自我占有和對未來發(fā)展的自我控制上都有相當?shù)淖灾鳈?quán)；對下游和分銷渠道，我們因為更加的貼近市場而能作出更加符合市場的渠道運作模式與渠道政策以及整體運營方案，更重要的是對下游渠道的自主管理與控制權(quán)。 貼牌生產(chǎn)第一步就是注冊品牌。這是對企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵性因素。第二步就是對五星品牌的定位。定位是一件看似簡單而非常關(guān)鍵的營銷步驟，我們花了近半個月的時間，做市場調(diào)研和分析，最后得出一個結(jié)論：高端品牌中擋產(chǎn)品――也就是將有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，經(jīng)過一整套系列營銷道具的包裝變成高擋產(chǎn)品，提升品牌價值拉大利潤空間?；貧w到本質(zhì)上，也就是將產(chǎn)品賦予營銷價值，利潤來自對渠道的運營與管理。 第三步就是運營模式。我們根據(jù)當時集成吊頂市場行情，結(jié)合集成吊頂生產(chǎn)廠家品牌的區(qū)域運營模式，提出了符合我們作為中間商優(yōu)勢的運營模式，就是“以物流中心＋自營分店＋分銷渠道”為通路拓展模式，通過強勢媒體在局部地區(qū)塑造品牌優(yōu)勢、占領(lǐng)制高點；然后通過對渠道的嚴格管理與控制，達到品牌的延伸與回歸。第四部是終端建設，掌控消費市場。對于中間商來講，最具有的優(yōu)勢就是貼近消費市場、離消費者口袋最近。終端的把控，能否很好了了解與掌握的終端專賣店的運營模式，了解消費動向與消費者偏好；通過自建終端，樹立品牌高品質(zhì)定位與規(guī)范化的運營與管理模式，同時對加盟分銷形成樣板店效果，管理終端。

四、網(wǎng)絡布局，步步為贏 確定了對渠道的運作模式之后，就是實施階段。這是對一個新的品牌、一個全新的集成吊頂運營模式的考驗與檢查，我們前期的理論工作做得再好，如果這一關(guān)過不了那就是紙上談兵、南柯一夢。 產(chǎn)品進回來，營銷團隊也組建好了，營銷手冊制定完畢，下面就真刀真槍、用真功夫了。根據(jù)現(xiàn)實，制定以我為主、引導市場、外圍市場為主要通路的網(wǎng)絡布局的策略，開始由城市向外圍的列寧式的革命方針。

五、銷量突增，形式看好 終端建設是商品流通的最重要的環(huán)節(jié)。在完善終端網(wǎng)絡建設的同時，強化對加盟店的管理培訓與營銷拓展，實行“一對一”幫扶策略。小區(qū)推廣是拉動需求，將顧客“拉”到店面，店面導購是推動需求，激起客戶的購買欲望與成交，在這一方面我們的營銷人員做了大量的基礎工作，獲得加盟商的信任與支持，從市場的進一步延伸打下良好人氣基礎。 隨著網(wǎng)絡進一步健全與發(fā)展，加盟店自我操作能力的提升，對客戶認知逐步提升，不管是從單店銷售還是整體銷售都是芝麻開花節(jié)節(jié)高。

六、決策失誤，扶搖直下 集成吊頂企業(yè)的銷售量直線上升，市場形勢一片大好，更增加大家對市場潛力與自有品牌的更大期望。 集成吊頂企業(yè)的營運是采用事業(yè)部制的管理模式，