案例解讀:集成吊頂經(jīng)銷商 如何創(chuàng)造更有價值的盈利模式？

某中部縣級市一集成吊頂經(jīng)銷商A老板，和老婆一起在城里建材一條街開了家夫妻店，經(jīng)營集成吊頂 。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導(dǎo)購高手，經(jīng)過2年的經(jīng)營，成為該市集成吊頂?shù)腘O.1。

隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個集成吊頂品牌 來與A老板競爭。B老板木工出身，為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統(tǒng)PVC扣板 的經(jīng)營。B老板經(jīng)營集成吊頂以后，市里很多木工大力捧場。最為要緊的是，兩個店面挨在一起，只要來到A老板店面的木工，就算不是買集成吊頂，B老板也會招招手，叫木工過去喝茶聊天。日子一長，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷店面避開競爭，但縣城賣建材的卻只有這一條街規(guī)模較集中。

集成吊頂經(jīng)銷商 如何創(chuàng)造更有價值的盈利模式？

案情分析

上面的案例主要是兩個經(jīng)銷商競爭的實況，其實不論在二三級市場還是省會城市，這都是非常常見的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說明二者不但產(chǎn)品定位相似，且盈利模式雷同。面對這種競爭，我們主要分析以下幾個問題：

1、A老板靠優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購手段贏得市場第一，促銷導(dǎo)購是店面營銷的重要手段，但A老板是不是將其當成了唯一手段？促銷導(dǎo)購主要是針對戶主還是木工？

2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說明A老板對木工有所忽略？B老板對木工隊伍的迅速掌握，是因為師徒關(guān)系的原因，產(chǎn)品定位更合理，還是回扣等方面的因素？

3、導(dǎo)購和木工是縣級城市集成吊頂經(jīng)銷商的主要銷售策略，A老板之前是“只此一家，別無它號”，在面對競爭對手B老板時，是否考慮了其他銷售策略？筆者采訪了奇力集成吊頂營銷總監(jiān)洪建風先生。

觀點：

首先，逃避不能解決問題，搬遷店面不是一個好辦法，在合適的地點開一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法，他不敢與B老板展開競爭，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場如戰(zhàn)場，人是決定勝負的關(guān)鍵因素，而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對措施。

因此，A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài)，振作精神，對市場做出準確分析判斷，并采取積極的應(yīng)對措施。

其次，市場競爭是非常正常的現(xiàn)象，之前A老板處于沒有競爭對手的環(huán)境下，但是市場的發(fā)展決定，A老板遲早會有競爭對手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強自己的競爭實力入手，才能確保NO.1的地位。