分析:三大渠道壁壘壓跨集成吊頂經銷商

在集成吊頂 市場上，很多家庭裝修廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對集成吊頂的終端消費市場產生了截流作用，很多消費者沒有把集成吊頂看作家裝主材而自行選購。

“進入四川這幾年時間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個家居賣場、建材市場擁有自己的門店，隨時讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌。”楚楚集成吊頂四川分公司總經理方慶如是說。眾所周知，“終端門店是推介自己品牌、推介自己產品、讓人知道公司實力的最好體現。”然而，集成吊頂進入裝飾公司的推薦名錄絕非易事，很多設計師就表示，對于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產品價格普遍偏高，會增加裝修預算，不利于促成客戶簽單。

然而，這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網絡團購，打開團購營銷的缺口時，集成吊頂產品也日漸深入人心。越來越多的消費者開始剔除裝飾公司裝修預算報價中有關廚衛(wèi)吊頂的部分，開始將集成吊頂列為裝修時自主采購的主材。經銷商們對此情況表示無比樂觀，相信隨著消費者對集成吊頂認識的深入，裝飾公司也會將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會僅僅使用鋁天花。

設計師渠道：“吃拿卡要”讓人怕

“我們也喜歡設計師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們更怕他們，現在的裝修設計師，簡直就是為回扣而設計。”府河橋市場一集成吊頂經銷商 向筆者透露，“有的設計師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉而也向集成吊頂經銷商獅子大開口。殊不知，一戶廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千元的生意，還要給設計師至少10%的回扣，我們的生意實在難做。”

據筆者調查，在建材裝飾界，設計師對經銷商“吃拿卡要”的現象根本就不足為奇，很多設計師與建材商、廠家之間的配合已經相當巧妙與默契。開業(yè)或更新產品時，廠家或經銷商不邀請裝修公司的老板，而是直接邀請設計師到場，把自己建材產品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設計師。正是由于設計師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經銷商談之色變。

集成吊頂經銷商們表示，如果按照設計師所開口要的回扣比例預留回扣的話，集成吊頂產品每平方米的加價將達40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設計師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據部分廚衛(wèi)吊頂市場主要份額的原因。因為怕而不為，集成吊頂經銷商多少為此感到有些心寒。