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集成吊頂企業(yè)年底沖量 經(jīng)銷商苦不堪言

2009-12-28 來源:中國集成吊頂網(wǎng)  責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):405 手機訪問:集成吊頂在線

本網(wǎng)評論:年底沖量是集成吊頂企業(yè)完成年終銷售任務(wù)的最快辦法,卻不是最明智的選擇。

每到年底期末考試,往往是學生最忙碌、最緊張、壓力最大的時刻,更是一些學生搞突擊復(fù)習,甚至熬夜“苦讀”的時候,為的是能夠在期末考個好成績,給老師、家長一個交代。為了考個滿意的成績,更有一些平時不用功、調(diào)皮搗蛋的學生,采用“打小抄”、作弊的方式博取好成績。

同樣,集成吊頂企業(yè)為完成全年銷售目標,臨時抱佛腳,靠沖量完成銷售任務(wù)的并不少,甚至成了心照不宣的潛規(guī)則。

11月份,我們明顯可以感覺到,無論是集成吊頂廠家還是集成吊頂經(jīng)銷商,都已經(jīng)在為“年底沖量”出謀劃策了。到了12月底,集成吊頂廠家是否有個好的財務(wù)報表,商家是否能多賺點利潤、爭取多一點企業(yè)返點,營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及其他員工的年底紅包能不能再厚一點,都靠這最后的機會了。

隨著企業(yè)市場管理的不斷完善,對于經(jīng)銷商的市場銷量企業(yè)都有監(jiān)控,為了調(diào)動商家積極性,讓其感受到市場競爭所帶來的壓力,企業(yè)通常會給商家制訂年度、季度、月度銷售任務(wù),讓商家更加積極主動地投入到市場開拓中,企業(yè)通過銷售目標定期向市場“壓量”已經(jīng)成為常態(tài)。

定期“壓量”,對于集成吊頂廠家來說,銷量和利潤處在“可控狀態(tài)”,但這只是極少數(shù)產(chǎn)品供大于求的企業(yè)所為。很多企業(yè)都是銷售壓力較大,銷售指標較高,存在月底或年底沖量的情況。不少一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)賬日恐懼癥”,如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成(此時貨款的回收都有可能顯得次要),就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風險。

為此,一些集成吊頂區(qū)域經(jīng)理也開始“作弊”,頻繁地撤換經(jīng)銷商,不斷增加分銷商,開發(fā)一個新的集成吊頂經(jīng)銷商就能進一批貨,一切以打款進貨為至上目標,至于集成吊頂經(jīng)銷商是否能銷售出去,則是次要。面對掌握自己貨源命脈和年終返利的企業(yè),經(jīng)銷商也只能咽下這枚“苦果”。

年底了,集成吊頂企業(yè)一年的市場成績單馬上就要出來,企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理壓力與日俱增,為讓今年的銷售數(shù)字能漂亮一些,回款快一些,企業(yè)現(xiàn)金流充足一些,一些企業(yè)將“沖量”發(fā)揮到了極致。

為此,諸多集成吊頂企業(yè)在市場四處搞突擊行動。企業(yè)向市場負責人攤派,集成吊頂市場負責人向區(qū)域經(jīng)理攤派,區(qū)域經(jīng)理又將任務(wù)壓向各大集成吊頂經(jīng)銷商,集成吊頂經(jīng)銷商不得不往集成吊頂分銷商一級級推,最終企業(yè)“業(yè)績”變成了企業(yè)各地渠道中的“庫存”。據(jù)了解,有些內(nèi)地不發(fā)達的地市商家就有數(shù)十萬元的庫存積壓,直至最后不得不出血大甩賣,而且賣出去的產(chǎn)品因超低價又直接沖擊著企業(yè)現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品,市場渠道日益混亂。

為了一斗大米,爛了一片市場,在建材行業(yè)已經(jīng)不乏先例。

其實,集成吊頂企業(yè)避免年終突擊“沖量”最好的辦法是為商家“沖量”,企業(yè)沖量解決的是庫存轉(zhuǎn)移,但商家“沖量”則是讓庫存變成市場消費,通過支持商家大降價、大促銷、大團購等方式提升銷量,為商家減負。

一分耕耘一分收獲,年底突擊沖量,對于企業(yè)各方來說都是最無奈的選擇,企業(yè)和商家都應(yīng)盡量避免。

沒有平時的付出,年終肯定沒有好回報,扎實做好日常市場經(jīng)營管理工作才是正道。企業(yè)應(yīng)通過實時監(jiān)控渠道庫存狀況、熱銷產(chǎn)品監(jiān)測等一系列手段來幫助渠道更合理地進貨、銷貨,讓整個渠道鏈變得更為健康,在當年通過不定期促銷為商家“沖量”,以保證階段性銷售目標的完成。

此外,作為企業(yè)負責人,不僅要走訪商家展廳,還應(yīng)該走進商家倉庫,看一看真實的產(chǎn)品訂單有無變?yōu)榍袑嵉氖袌鲣N量,千萬不要被每月的銷售報表所蒙蔽。

文:中國集成吊頂網(wǎng)/汪平轉(zhuǎn)載請注http://www.jcddchina.cn

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