“2010年首屆中國(guó)金屬天花行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)長(zhǎng)江論壇”主題

各位尊敬的來(lái)賓！各位金屬天花行業(yè)朋友！首先我們要感謝大廣鋁業(yè)林總、梁總，為我們提供了這樣一個(gè)學(xué)習(xí)交流、分享經(jīng)驗(yàn)、共贏財(cái)富的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，在這里我們不僅可以搶先把握潮流新品，快人一步抓住商機(jī)，還可以分享到行業(yè)精英為我們帶來(lái)思想盛宴。兩個(gè)人交換一個(gè)蘋(píng)果，每個(gè)人還是只有一個(gè)蘋(píng)果，兩個(gè)人互相交流一種思想，每個(gè)人就收獲兩種思想，這就是共贏。今天我要和大家分享的主題是金屬天花企業(yè)的“數(shù)字營(yíng)銷”。

我的演講分三個(gè)部分，第一部分是“數(shù)字營(yíng)銷”在全國(guó)性品牌公司中營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，第二部分是“數(shù)字營(yíng)銷”在區(qū)域性金屬天花廠實(shí)踐運(yùn)用。第三部分是數(shù)字營(yíng)銷如何提高競(jìng)爭(zhēng)力。

第一部分：“數(shù)字營(yíng)銷”在全國(guó)性品牌公司中營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

2009年度中國(guó)金屬天花行業(yè)家裝消費(fèi)量大概行情如下：

覆膜板每個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)量大概是400萬(wàn)平方米，

滾涂板每個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)量大概是300萬(wàn)平方米，

磨砂印花每個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)量大概是200萬(wàn)平方米，

高端氧化、藝術(shù)天花每個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)量大概是10萬(wàn)平方米，

中國(guó)金屬天花家裝市場(chǎng)的鋁板消費(fèi)量大概每個(gè)月是900萬(wàn)平方米左右。

這個(gè)數(shù)據(jù)我和幾大原材料供應(yīng)商，包括大廣、神峰、利亞龍、金盈輝等，都溝通論證過(guò)，是2009年比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，根據(jù)2009年中國(guó)官方公布的房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)，2009年度中國(guó)的房地產(chǎn)銷售面積是93713萬(wàn)平方米，總營(yíng)業(yè)額是43995億元，平均每套房的面積是90平方米，2009年中國(guó)銷售出去的房子是1000萬(wàn)套，每套房需要10個(gè)平方米的金屬天花，那么我們基本上可以計(jì)算出2009年中國(guó)金屬天花的家裝市場(chǎng)需求量是1億平方米，還不算舊房新裝修改造的需求和工程方面需求。這么大的市場(chǎng)容量，我們做了多少？

3月5日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)向十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)第三次會(huì)議提交的報(bào)告表示, 受中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃推動(dòng)，2009年中國(guó)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)30.1%， 2010年將保持合理的投資規(guī)模，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)目標(biāo)為20%，其中,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)18%。那么2010年我們金屬天花行業(yè)需求總量保持18%的增長(zhǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的。如果我們經(jīng)營(yíng)的好的話，我們完全做增長(zhǎng)一倍的規(guī)劃。

2010年是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，機(jī)遇是市場(chǎng)需求總量肯定會(huì)增長(zhǎng)，挑戰(zhàn)是開(kāi)天花加工廠的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，從2009年8月份開(kāi)始，平均每天就有5個(gè)以上的人過(guò)來(lái)廣東定設(shè)備，現(xiàn)在天花設(shè)備廠的訂單都已經(jīng)排到今年5月份了，初步估計(jì)今年全國(guó)金屬天花加工廠將會(huì)達(dá)到3000家的規(guī)模，很多二三線城市都有好幾家金屬天花加工廠。我們公司現(xiàn)在每天至少接待6家以上地級(jí)市客戶，已經(jīng)定了沖床的。競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈，所以在座的各位務(wù)必做好充分的準(zhǔn)備，迎接新一輪的挑戰(zhàn)。

這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)很重要，因?yàn)橛辛诉@些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)我們就可以知己知彼，就可以推算出很多配套產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)量，我們就可以確定我們的經(jīng)營(yíng)方向及知道我們企業(yè)成長(zhǎng)空間了。我們可以推算出每個(gè)月市場(chǎng)需要消費(fèi)集成吊頂照明模塊180萬(wàn)臺(tái)，換氣模塊180萬(wàn)臺(tái)，取暖模塊90萬(wàn)臺(tái)，鋁邊角720萬(wàn)支，三角龍骨960萬(wàn)支，把這些數(shù)據(jù)和企業(yè)的資源相結(jié)合就可以規(guī)劃企業(yè)的銷售目標(biāo)和營(yíng)業(yè)收入了，對(duì)于全國(guó)性品牌公司，我建議專業(yè)化，個(gè)性化差異化的規(guī)劃公司方向，集中精力做好拳頭產(chǎn)品。這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的經(jīng)營(yíng)定位為例，我們明天公司從2004年開(kāi)始就已經(jīng)從事三角龍骨和鋁邊角等十幾種天花配件在華南地區(qū)的批發(fā)業(yè)務(wù)了，2006我們的銷售收入就有1300萬(wàn)左右，2008的銷售收入只有1100多萬(wàn)，相當(dāng)于在下滑，當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析之后，我得到了以上的數(shù)據(jù)，于是我們就重新定位的公司的經(jīng)營(yíng)方向，我們把自己定位為第五類材料供應(yīng)商，專業(yè)提供金屬天花各種配件，完善產(chǎn)業(yè)鏈的配套，主要服務(wù)對(duì)象是全國(guó)各地金屬天花廠，我們測(cè)算出全國(guó)的天花配件市場(chǎng)總需求是5億一年。

目前的金屬天花廠一共需要五種材料，分別是覆膜板，滾涂板，磨砂板，氧化板，龍骨、邊角等天花配件，前面四種都有成熟的供應(yīng)商，并且競(jìng)爭(zhēng)很激烈，資金大，利潤(rùn)薄，唯獨(dú)天花配件沒(méi)有專業(yè)的供應(yīng)商，多數(shù)都是廠家自己做或者是四處采購(gòu)，明天公司就集中資源做天花配件，與傳統(tǒng)四大類材料供應(yīng)商作為一個(gè)互補(bǔ)，為全國(guó)幾千家金屬天花廠提供方便，雖然天花配件的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，但是以我們公司的實(shí)力和資源可以在這個(gè)領(lǐng)域構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)地位，接下來(lái)我們對(duì)我們產(chǎn)品就行了重新配置，品種由原來(lái)的十幾種增加到現(xiàn)在的300多種，業(yè)務(wù)員由原來(lái)的3個(gè)增加到10個(gè)，業(yè)務(wù)范圍由原來(lái)的華南五省放大到全國(guó)，客戶規(guī)模由300多家發(fā)展到1000多家，我們成功啟動(dòng)了磨砂、滾涂邊角取代腹膜邊角的大趨勢(shì)，成功開(kāi)發(fā)高端氧化邊角空白市場(chǎng)，為置身于白熱化競(jìng)爭(zhēng)之中的廣大客戶提供了可以創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的新產(chǎn)品，新希望，并且我們每個(gè)月必須推出五款以上的新產(chǎn)品，拉動(dòng)天花配件的檔次和發(fā)展，我們現(xiàn)在一個(gè)月可以銷售三角龍骨90萬(wàn)支，鋁邊角由于涉及到商業(yè)機(jī)密我就不公布了，我們的市場(chǎng)目標(biāo)是要占有市場(chǎng)總需求20%的份額，我們基本上已經(jīng)做到10%，還有10%的成長(zhǎng)空間，完成這個(gè)目標(biāo)之后我們就對(duì)天花配件行業(yè)進(jìn)行全面的升級(jí)換代，爭(zhēng)取把天花配件市場(chǎng)總需求提高8億的水平，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就要提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，推出更上檔次的產(chǎn)品，我們的氧化邊角產(chǎn)品儲(chǔ)備已經(jīng)計(jì)劃到第三代，到時(shí)候天花配件將會(huì)出現(xiàn)1000快錢一支的邊角，大家不要見(jiàn)笑，20年前電視機(jī)一般是幾百塊錢一臺(tái)，現(xiàn)在呢？幾萬(wàn)塊一臺(tái)的都有了，平均也要3000快錢以上一臺(tái)電視機(jī)才會(huì)有人消費(fèi)，你可別告訴我說(shuō)你家的電視機(jī)是幾百塊的??！如果我們能夠把邊角的功能做到電視機(jī)的技術(shù)水平，我們的目標(biāo)也不是癡人說(shuō)夢(mèng)。幾萬(wàn)塊錢一臺(tái)電視機(jī)也有人買啊，十幾萬(wàn)賣一套櫥柜也有人買啊，一戶人家也就是買個(gè)10支8支邊角而已。幾千塊錢算什么呢？所以我們明天公司可以毫不謙虛的說(shuō)我們的數(shù)字營(yíng)銷是很成功的。