寶仕龍集成吊頂：運(yùn)用多層溝通實(shí)現(xiàn)客戶所有需求

采訪背景：

集成吊頂早在2005年左右就已經(jīng)進(jìn)入到武漢市場，近些年集成吊頂在建材市場上的銷售比例逐年上升，消費(fèi)者對集成吊頂從最初的不了解和不使用，發(fā)展到現(xiàn)在的50%以上的消費(fèi)者會選擇裝修集成吊頂，這個成長是非常迅速的。

目前武漢市場上集成吊頂中間，寶仕龍集成吊頂?shù)?a target="_blank">品牌推廣和營銷是很不錯的，消費(fèi)者選擇集成吊頂?shù)臅r候，寶仕龍是能夠想到的數(shù)一數(shù)二的品牌名稱，那么，今天就讓搜房網(wǎng)的記者帶領(lǐng)網(wǎng)友們一同走近寶仕龍集成吊頂。

采訪嘉賓：寶仕龍武漢總經(jīng)理史冠杰

記者：相對于磁磚、地板、衛(wèi)浴、廚柜等家裝建材，集成吊頂?shù)陌l(fā)展關(guān)注度相對較少，寶仕龍集成吊頂屬于進(jìn)入武漢市場較早的品牌，并且穩(wěn)步發(fā)展，您從一開始是如何定位寶仕龍集成吊頂?shù)陌l(fā)展目標(biāo)的呢？目前的發(fā)展和您的預(yù)期一致嗎？

史總：隨著人們生活水平的提高，集成吊頂發(fā)展也是順理成章的。以前裝修都找裝修游擊隊(duì)，做廚柜、打家具、做吊頂，還有以前我家裝修買地板的時候，是那種沒有油漆的叫做“素板”，然后自己刷油漆。隨著人們生活水平的提高，人們希望得到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從定制廚柜到整體廚房，從定制家具到整體家居，以及集成吊頂?shù)某霈F(xiàn)，也是順應(yīng)這樣的潮流出現(xiàn)的。

集成吊頂具有建材產(chǎn)品的共性，它是一種半成品，需要后續(xù)安裝，所以它的價格是支付產(chǎn)品、安裝、設(shè)計(jì)和售后。作為消費(fèi)者來說，需要性價比高的產(chǎn)品，還要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為商家來說，希望能夠提供給客戶滿意的產(chǎn)品。

作為寶仕龍集成吊頂來說，隨著客戶不斷提高的需求，我們是不斷向上看的，希望提供好的產(chǎn)品、性價比高的產(chǎn)品、好的服務(wù)。我們產(chǎn)品定位是中高端的，70%~80%都是這種部分的客戶，對于高端客戶我們也有個性化的定制產(chǎn)品。

寶仕龍吊頂進(jìn)入武漢市已經(jīng)有四年的時間，我感覺我們的產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、客戶定位都是一脈相承的。我們通過不斷的產(chǎn)品升級、輔材升級，服務(wù)升級，給客戶更直接、更直觀的品牌提升感受。尤其是服務(wù)提升，是我們最注重的部分。

我們會給“安裝師傅”做定期培訓(xùn)，這里我強(qiáng)調(diào)一下，我們是稱“安裝師傅”而不是“安裝工人”，因?yàn)樗麄兪窃诓煌燃壣系?。就我們來說，四年多的裝修服務(wù)，70%以上的售后投訴和糾紛都是因?yàn)闇贤ú坏轿划a(chǎn)生的。所以，我們的采用多層面的溝通，包括賣場銷售人員、售后服務(wù)人員、安裝師傅。

記者：我們消費(fèi)者在需要安裝集成吊頂?shù)臅r候，如果選擇了寶仕龍集成吊頂，這整個選材到安裝的流程是怎樣的呢？請您給我們介紹一下。

史總：我們的產(chǎn)品有兩三百個品種，從顏色、材質(zhì)、花色、款式都非常多，客戶可以按照自己的喜好、裝修風(fēng)格、以及我們的專業(yè)建議來選擇。然后，客戶選擇好產(chǎn)品后，我們會安排售后人員上門測量精確的尺寸，以及與木工、泥工、廚電工的溝通銜接，因?yàn)槲覀兊墓ぷ骱退麄冃枰o切合作的。然后我們會免費(fèi)設(shè)計(jì)，安排安裝師傅攜帶圖紙上門，如果客戶在安裝過程中需要修改圖紙，需要在上面簽名。這也保證了客戶對安裝效果最終的滿意度。

當(dāng)然，家庭裝修不光涉及到自家的情況，我們吊頂安裝還涉及到樓上的情況，我們會安排售后人員二次上門，因?yàn)槲覀兊蹴敯惭b之后，廚柜和煙機(jī)才進(jìn)入，所以我們二次上門會涉及開煙機(jī)孔和管道孔。

記者：那么寶仕龍吊頂產(chǎn)品的價位是怎樣的呢？

史總：我們的產(chǎn)品是屬于中高端的，目前價格最低的一種產(chǎn)品，包括扣板和輔材是200元/平方米，09年的時候我們也有價位在150元/平方米的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們已經(jīng)沒有推出這種產(chǎn)品了，因?yàn)樗哪途眯暂^差，我們寧愿做這種犧牲來獲取品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。

記者：集成吊頂?shù)陌惭b會受到戶型的影響嗎？

史總：理論上不會，這個有不同的方法，如果適合安裝的話就簡單一些，如果不適合安裝就會復(fù)雜一些。但不會說不能做。

記者：目前武漢市集成吊頂?shù)钠放普J(rèn)識度還比較低，消費(fèi)者叫得出名、信得過的集成吊頂品牌還不多，您這邊一直是怎樣去做寶仕龍吊頂?shù)陌l(fā)展策略？

史總：這其實(shí)還是一個“舍”和“得”的問題，目前市場上有一些廉價的產(chǎn)品，俗話說“沒有賣錯的，只有買錯的”，這絕對是真理。所以我們從開始到現(xiàn)在，不會為了銷售量而降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，無論做怎樣的宣傳，我覺得口碑是最重要的。如果客戶由衷認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)，他就會去給我們做宣傳，就會帶來連續(xù)的效應(yīng)。

記者：我覺得集成吊頂也許不是所有消費(fèi)者覺得非裝不可的一塊兒裝修工程，目前生活水平提高以后，客戶會覺得集成吊頂會給家庭環(huán)境帶來不一樣的氣氛，您是怎樣看待集成吊頂?shù)陌l(fā)展變化呢？

史總：實(shí)際上集成吊頂從08年下半年以后逐步成為消費(fèi)者單獨(dú)的購買的建材產(chǎn)品，從小施工隊(duì)中分離出來，雖然目前客戶的關(guān)注度不算特別高，因?yàn)楫吘故且粋€新興行業(yè)，是一個小品類，但我覺得幾年后，集成吊頂?shù)氖袌龇秶菚^續(xù)擴(kuò)大的。

記者：我了解到，寶仕龍集成吊頂是寶仕龍集成家居的產(chǎn)品之一，寶仕龍移門、衣柜、浴室柜等產(chǎn)品已經(jīng)展示在寶仕龍的商業(yè)網(wǎng)站上，請您給我們談一下寶仕龍集成家居的整體發(fā)展方向？

史總：08年的時候，我們總部開發(fā)集成家居的概念，開發(fā)了浴室柜、移門、衣柜等產(chǎn)品，但是這種區(qū)域發(fā)展是不均衡的，因?yàn)閷毷她埖亩ㄎ皇侵懈叨说?，我們的二線廠房已經(jīng)投入使用了，但不能滿足所有市場的需求，所以目前我們集成家居的市場主要面對長三角市場，隨著三期廠房的建立，預(yù)計(jì)會在2012年向華中市場延伸。

我覺得我們不能圖一時的量降低產(chǎn)品的質(zhì)量，寧可擴(kuò)張速度較慢，也不能“殺雞取卵”，作為湖北區(qū)域總代理，我覺得這是需要一個過程的。

記者：您還有其它的話向?qū)οM(fèi)者說的嗎？

史總：我覺得有很多客戶不太明白我們寶仕龍產(chǎn)品的價值和其它產(chǎn)品的區(qū)別，他們會覺得我們產(chǎn)品的價格很高，那么其它幾十元每平方米的吊頂裝修是如何完成的呢？

面對這個問題，我覺得有很多話想對消費(fèi)者說。首先，鋁扣板在市面上有回收鋁，使用回收鋁的價格會便宜一半，但它的耐久性較差，由于所含雜質(zhì)較多，抗氧化性較弱。我估計(jì)70%的客戶一生也就只會裝修2~3次，我覺得使用較差的材質(zhì)，也會讓環(huán)保性得不到保障。而且，外觀上會變黃，影響美觀。其次，還有看不到的隱患，因?yàn)榈蹴斒强挎牻z和金屬桿釘在天花板上的，中間是空的，如果輔材不好的話，就會感覺吊頂不平，這就是扣板太薄的原因。

所以，我們也會努力讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品價值，選擇我們的產(chǎn)品。

記者：感謝您接受我們的采訪。