寶仕龍集成吊頂：運用多層溝通實現(xiàn)客戶所有需求

采訪背景：

集成吊頂早在2005年左右就已經(jīng)進入到武漢市場，近些年集成吊頂在建材市場上的銷售比例逐年上升，消費者對集成吊頂從最初的不了解和不使用，發(fā)展到現(xiàn)在的50%以上的消費者會選擇裝修集成吊頂，這個成長是非常迅速的。

目前武漢市場上集成吊頂中間，寶仕龍集成吊頂?shù)?a target="_blank">品牌推廣和營銷是很不錯的，消費者選擇集成吊頂?shù)臅r候，寶仕龍是能夠想到的數(shù)一數(shù)二的品牌名稱，那么，今天就讓搜房網(wǎng)的記者帶領(lǐng)網(wǎng)友們一同走近寶仕龍集成吊頂。

采訪嘉賓：寶仕龍武漢總經(jīng)理史冠杰

記者：相對于磁磚、地板、衛(wèi)浴、廚柜等家裝建材，集成吊頂?shù)陌l(fā)展關(guān)注度相對較少，寶仕龍集成吊頂屬于進入武漢市場較早的品牌，并且穩(wěn)步發(fā)展，您從一開始是如何定位寶仕龍集成吊頂?shù)陌l(fā)展目標的呢？目前的發(fā)展和您的預期一致嗎？

史總：隨著人們生活水平的提高，集成吊頂發(fā)展也是順理成章的。以前裝修都找裝修游擊隊，做廚柜、打家具、做吊頂，還有以前我家裝修買地板的時候，是那種沒有油漆的叫做“素板”，然后自己刷油漆。隨著人們生活水平的提高，人們希望得到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，從定制廚柜到整體廚房，從定制家具到整體家居，以及集成吊頂?shù)某霈F(xiàn)，也是順應這樣的潮流出現(xiàn)的。

集成吊頂具有建材產(chǎn)品的共性，它是一種半成品，需要后續(xù)安裝，所以它的價格是支付產(chǎn)品、安裝、設計和售后。作為消費者來說，需要性價比高的產(chǎn)品，還要優(yōu)質(zhì)的服務。作為商家來說，希望能夠提供給客戶滿意的產(chǎn)品。

作為寶仕龍集成吊頂來說，隨著客戶不斷提高的需求，我們是不斷向上看的，希望提供好的產(chǎn)品、性價比高的產(chǎn)品、好的服務。我們產(chǎn)品定位是中高端的，70%~80%都是這種部分的客戶，對于高端客戶我們也有個性化的定制產(chǎn)品。

寶仕龍吊頂進入武漢市已經(jīng)有四年的時間，我感覺我們的產(chǎn)品定位、服務定位、客戶定位都是一脈相承的。我們通過不斷的產(chǎn)品升級、輔材升級，服務升級，給客戶更直接、更直觀的品牌提升感受。尤其是服務提升，是我們最注重的部分。

我們會給“安裝師傅”做定期培訓，這里我強調(diào)一下，我們是稱“安裝師傅”而不是“安裝工人”，因為他們是在不同等級上的。就我們來說，四年多的裝修服務，70%以上的售后投訴和糾紛都是因為溝通不到位產(chǎn)生的。所以，我們的采用多層面的溝通，包括賣場銷售人員、售后服務人員、安裝師傅。

記者：我們消費者在需要安裝集成吊頂?shù)臅r候，如果選擇了寶仕龍集成吊頂，這整個選材到安裝的流程是怎樣的呢？請您給我們介紹一下。

史總：我們的產(chǎn)品有兩三百個品種，從顏色、材質(zhì)、花色、款式都非常多，客戶可以按照自己的喜好、裝修風格、以及我們的專業(yè)建議來選擇。然后，客戶選擇好產(chǎn)品后，我們會安排售后人員上門測量精確的尺寸，以及與木工、泥工、廚電工的溝通銜接，因為我們的工作和他們需要緊切合作的。然后我們會免費設計，安排安裝師傅攜帶圖紙上門，如果客戶在安裝過程中需要修改圖紙，需要在上面簽名。這也保證了客戶對安裝效果最終的滿意度。

當然，家庭裝修不光涉及到自家的情況，我們吊頂安裝還涉及到樓上的情況，我們會安排售后人員二次上門，因為我們吊頂安裝之后，廚柜和煙機才進入，所以我們二次上門會涉及開煙機孔和管道孔。

記者：那么寶仕龍吊頂產(chǎn)品的價位是怎樣的呢？

史總：我們的產(chǎn)品是屬于中高端的，目前價格最低的一種產(chǎn)品，包括扣板和輔材是200元/平方米，09年的時候我們也有價位在150元/平方米的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們已經(jīng)沒有推出這種產(chǎn)品了，因為它的耐久性較差，我們寧愿做這種犧牲來獲取品牌的長遠發(fā)展。

記者：集成吊頂?shù)陌惭b會受到戶型的影響嗎？

史總：理論上不會，這個有不同的方法，如果適合安裝的話就簡單一些，如果不適合安裝就會復雜一些。但不會說不能做。

記者：目前武漢市集成吊頂?shù)钠放普J識度還比較低，消費者叫得出名、信得過的集成吊頂品牌還不多，您這邊一直是怎樣去做寶仕龍吊頂?shù)陌l(fā)展策略？

史總：這其實還是一個“舍”和“得”的問題，目前市場上有一些廉價的產(chǎn)品，俗話說“沒有賣錯的，只有買錯的”，這絕對是真理。所以我們從開始到現(xiàn)在，不會為了銷售量而降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務，無論做怎樣的宣傳，我覺得口碑是最重要的。如果客戶由衷認可我們的產(chǎn)品和服務，他就會去給我們做宣傳，就會帶來連續(xù)的效應。

記者：我覺得集成吊頂也許不是所有消費者覺得非裝不可的一塊兒裝修工程，目前生活水平提高以后，客戶會覺得集成吊頂會給家庭環(huán)境帶來不一樣的氣氛，您是怎樣看待集成吊頂?shù)陌l(fā)展變化呢？

史總：實際上集成吊頂從08年下半年以后逐步成為消費者單獨的購買的建材產(chǎn)品，從小施工隊中分離出來，雖然目前客戶的關(guān)注度不算特別高，因為畢竟是一個新興行業(yè)，是一個小品類，但我覺得幾年后，集成吊頂?shù)氖袌龇秶菚^續(xù)擴大的。

記者：我了解到，寶仕龍集成吊頂是寶仕龍集成家居的產(chǎn)品之一，寶仕龍移門、衣柜、浴室柜等產(chǎn)品已經(jīng)展示在寶仕龍的商業(yè)網(wǎng)站上，請您給我們談一下寶仕龍集成家居的整體發(fā)展方向？

史總：08年的時候，我們總部開發(fā)集成家居的概念，開發(fā)了浴室柜、移門、衣柜等產(chǎn)品，但是這種區(qū)域發(fā)展是不均衡的，因為寶仕龍的定位是中高端的，我們的二線廠房已經(jīng)投入使用了，但不能滿足所有市場的需求，所以目前我們集成家居的市場主要面對長三角市場，隨著三期廠房的建立，預計會在2012年向華中市場延伸。

我覺得我們不能圖一時的量降低產(chǎn)品的質(zhì)量，寧可擴張速度較慢，也不能“殺雞取卵”，作為湖北區(qū)域總代理，我覺得這是需要一個過程的。

記者：您還有其它的話向?qū)οM者說的嗎？

史總：我覺得有很多客戶不太明白我們寶仕龍產(chǎn)品的價值和其它產(chǎn)品的區(qū)別，他們會覺得我們產(chǎn)品的價格很高，那么其它幾十元每平方米的吊頂裝修是如何完成的呢？

面對這個問題，我覺得有很多話想對消費者說。首先，鋁扣板在市面上有回收鋁，使用回收鋁的價格會便宜一半，但它的耐久性較差，由于所含雜質(zhì)較多，抗氧化性較弱。我估計70%的客戶一生也就只會裝修2~3次，我覺得使用較差的材質(zhì)，也會讓環(huán)保性得不到保障。而且，外觀上會變黃，影響美觀。其次，還有看不到的隱患，因為吊頂是靠鏍絲和金屬桿釘在天花板上的，中間是空的，如果輔材不好的話，就會感覺吊頂不平，這就是扣板太薄的原因。

所以，我們也會努力讓消費者明白我們的產(chǎn)品價值，選擇我們的產(chǎn)品。

記者：感謝您接受我們的采訪。