奧普1+N浴頂：做實(shí)渠道

盡管“家電下鄉(xiāng)”的政策春風(fēng)吹走了部分金融危機(jī)的陰霾，但是對(duì)于衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，其發(fā)揮空間小、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不足、經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)展慢等弊端仍然沒有根除。行業(yè)內(nèi)存在的問(wèn)題，必須依靠衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)廠家自身的開拓和建設(shè)才能得到根本解決。

作為衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)的重量級(jí)選手，奧普在多年來(lái)一直專注于衛(wèi)浴設(shè)備的基礎(chǔ)上，不斷推陳出新，一方面加大技術(shù)開發(fā)力度，另一方面重點(diǎn)建設(shè)奧普品牌。

衛(wèi)浴整體解決方案

隨著我國(guó)居民生活水平不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)需求也在不斷改變。衛(wèi)生間已經(jīng)不再單純承擔(dān)洗浴功能，消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴設(shè)備的舒適性、安全性、環(huán)保節(jié)能等要求不斷提高。消費(fèi)需求的變化引導(dǎo)了衛(wèi)浴市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，衛(wèi)浴產(chǎn)品更加趨于個(gè)性化、人性化、智能化。

“消費(fèi)者需要的是整體解決方案。”奧普?qǐng)?zhí)行總裁柴俊麒對(duì)《新營(yíng)銷》記者說(shuō)，“其實(shí)，無(wú)論是奧普浴霸還是奧普的集成浴頂，從概念上講，都是融合取暖、換氣、照明三大功能，輔以扣板構(gòu)成的浴室電器，只是從外延上說(shuō)，它們呈現(xiàn)出不同的表現(xiàn)方式。浴霸與浴頂?shù)膮^(qū)別只在于，一個(gè)是集中換氣，一個(gè)是整套服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者需求的變化，要求產(chǎn)品操作起來(lái)更簡(jiǎn)便。出于這方面的考慮，奧普將整個(gè)沐浴過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)檎椎娜詣?dòng)模式，而且，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的需求，衛(wèi)浴的人性化、風(fēng)格化等都是奧普正在考慮的問(wèn)題。”

正是基于消費(fèi)者的需求，奧普確立了綠色創(chuàng)新理念“吊頂因奧普而改變”，將在2010年陸續(xù)推出一系列綠色吊頂產(chǎn)品。奧普明確提出浴霸應(yīng)該由傳統(tǒng)的照明、取暖、換氣三合一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向衛(wèi)浴上層空間解決方案升級(jí)。目前，奧普已經(jīng)開發(fā)出的奧芯系列產(chǎn)品就已經(jīng)改變了浴室傳統(tǒng)的制暖方式，將六大改變帶入衛(wèi)浴行業(yè)，例如浴室溫差小、制暖速度快、節(jié)能性全面提升、全方位5重保護(hù)更加安全、換氣量顯著提升和滿足各種浴室裝修需求的高度適配性等，將衛(wèi)浴設(shè)備與整體家居相配合，提供更加節(jié)能環(huán)保和安全的服務(wù)。

產(chǎn)品創(chuàng)新讓奧普取得了長(zhǎng)足發(fā)展。柴俊麒介紹說(shuō)，奧普對(duì)技術(shù)研發(fā)給予了最大限度的投入，每年將超過(guò)3％的銷售收入投放到產(chǎn)品研發(fā)上，在制造、工藝、品質(zhì)以及創(chuàng)意等環(huán)節(jié)銳意創(chuàng)新。此外，奧普與上海、香港等地的中國(guó)頂尖創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，以及海外新銳產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作，讓奧普在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也能持續(xù)創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供更加方便、舒適的衛(wèi)浴產(chǎn)品和服務(wù)。

“這是一個(gè)趨勢(shì)，以后衛(wèi)生間的衛(wèi)浴設(shè)備都要實(shí)現(xiàn)一體化。奧普的產(chǎn)品理念就是‘最舒適的沐浴’，沐浴的溫度都要經(jīng)過(guò)科學(xué)設(shè)定，完全智能化。”柴俊麒談及奧普產(chǎn)品開發(fā)的理念時(shí)，進(jìn)一步解釋了奧普的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，“奧普提供的整體服務(wù)，將把家裝與電器統(tǒng)一起來(lái)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴一體化，因?yàn)橄M(fèi)者有這方面的需求，有需求就有市場(chǎng)。”

渠道創(chuàng)新—觸角延伸

目前，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)銷售渠道主要有店面、連鎖超市、工程采購(gòu)、家裝公司采購(gòu)、房地產(chǎn)商采購(gòu)以及新興的網(wǎng)購(gòu)等。但是中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)一直以來(lái)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范等現(xiàn)象比較嚴(yán)重，加上成規(guī)模的代理商數(shù)量少，衛(wèi)浴行業(yè)銷售鏈條呈現(xiàn)出不健康的狀態(tài)。如何突破制約衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的渠道困境，是奧普必須嚴(yán)肅對(duì)待的一個(gè)重大問(wèn)題。

對(duì)此，柴俊麒分析說(shuō)：“從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，是很自然的現(xiàn)象。但就奧普來(lái)講，針對(duì)這樣一個(gè)階段，要做大衛(wèi)浴行業(yè)，第一個(gè)問(wèn)題就是標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么整個(gè)行業(yè)就會(huì)癱掉。”

在此背景下，奧普等多家衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)廠家聯(lián)合全國(guó)家用電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)，共同起草了《家用和類似用途的吸頂式多功能衛(wèi)浴裝置》（衛(wèi)浴集成吊頂）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。這標(biāo)志著衛(wèi)浴集成吊頂行業(yè)將在龍頭企業(yè)的帶領(lǐng)下，進(jìn)入產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)及品牌的全面整合時(shí)代。

確立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，奧普將工作重心放在渠道開發(fā)和整合上。“確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，有些不符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)就會(huì)被淘汰掉，符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)的生存環(huán)境就會(huì)變好，有利于它們做強(qiáng)、做大。衛(wèi)浴行業(yè)的渠道模式正在變革，奧普的渠道也在不斷創(chuàng)新。奧普今年的目標(biāo)是：做實(shí)渠道，服務(wù)為先。渠道對(duì)于奧普來(lái)說(shuō)，是重中之重，是載體，是通道。”柴俊麒說(shuō)。

奧普的渠道創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在建材、房地產(chǎn)商、家電連鎖經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師軟終端等方面。

“家電銷售的連鎖性非常強(qiáng)，建材銷售的連鎖性就稍弱，這是行業(yè)現(xiàn)狀，這個(gè)問(wèn)題不是奧普本身的問(wèn)題，也不是奧普浴室電器的問(wèn)題，而是在發(fā)展中必然會(huì)有這么一個(gè)過(guò)程。對(duì)于渠道銷售，需要將電器行業(yè)和建材行業(yè)交叉起來(lái)看。建材市場(chǎng)上的裝修行業(yè)沒有很大、很強(qiáng)的企業(yè)，所以?shī)W普跟建材行業(yè)交叉，肯定需要一個(gè)過(guò)程。”柴俊麒在談到與建材行業(yè)的合作時(shí)表示了很強(qiáng)的信心，“但是我相信奧普會(huì)在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上跟建材行業(yè)銜接好，對(duì)于建材企業(yè)推出的建材，以及建材的不同風(fēng)格，奧普會(huì)充分予以考慮，如何讓奧普集成浴頂與建材具有適配性，這個(gè)問(wèn)題只有在一開始的時(shí)候就解決，才能達(dá)到最好的效果。正是出于這方面的考慮，奧普正在和一些大的陶衛(wèi)建材廠進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作。”

奧普與房地產(chǎn)商的合作更有成效。“最近，奧普跟廣東房地產(chǎn)商合作，已經(jīng)接到了10萬(wàn)套訂單。如果單純依靠建材商銷售，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)很難。所以，奧普與一些大型房地產(chǎn)商合作，針對(duì)精裝修趨勢(shì)，做了大量的工作。比如，奧普與萬(wàn)科、恒大合作，簽署的都是幾年時(shí)間的戰(zhàn)略性合作協(xié)議，動(dòng)輒是幾十萬(wàn)套的預(yù)訂量。奧普做大的條件，正在一步一步具備。將來(lái)奧普做好、做大應(yīng)該不成問(wèn)題。”柴俊麒說(shuō)道。

由于衛(wèi)浴設(shè)備屬于泛家居的一個(gè)類別，與家電渠道商合作對(duì)于奧普來(lái)說(shuō)就是順理成章的事情。目前國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)頗具規(guī)模，市場(chǎng)滲透力強(qiáng)，運(yùn)作比較規(guī)范。“奧普已經(jīng)開始與一些大型家電連鎖商合作，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買家電時(shí)更喜歡一站式購(gòu)物，正因?yàn)橛羞@方面的需求，奧普就可以提供一體化的服務(wù)。比如今年年初，奧普與國(guó)美的高層進(jìn)行交流，達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以迎合一站式購(gòu)物趨勢(shì)。”

在衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售渠道中，設(shè)計(jì)師銷售渠道一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道或者軟終端。設(shè)計(jì)師雖然不直接銷售產(chǎn)品，但是卻可以主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)物偏好，影響消費(fèi)者的購(gòu)物行為。“奧普現(xiàn)在更關(guān)注的一個(gè)對(duì)象就是設(shè)計(jì)師。一般講渠道要落到終端，終端又分為軟終端和硬終端，而軟終端就在設(shè)計(jì)師的頭腦中。奧普一直都非常重視設(shè)計(jì)師的作用，舉辦了一些活動(dòng)，比如設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部等。其他一些涉及設(shè)計(jì)師的活動(dòng)，奧普也在籌備之中。”柴俊麒說(shuō)。