一、基于市場(chǎng)趨勢(shì)變化、基于消費(fèi)者深層需求的創(chuàng)新
在市場(chǎng)和需求面前,是滿足即有市場(chǎng),還是開(kāi)辟一個(gè)未被滿足的新興市場(chǎng),這是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。
以集成吊頂為例,六年前根本不存在這樣的產(chǎn)品和行業(yè),而現(xiàn)在遍地開(kāi)花,但是真正的領(lǐng)導(dǎo)者就是浙江的友邦集成吊頂 ,這家當(dāng)初以O(shè)EM為主要核心業(yè)務(wù)的企業(yè),通過(guò)為申花、格力、歐普、皇明等知名企業(yè)OEM配套生產(chǎn),逐步建立起了區(qū)別于其它中小制造企業(yè)的專業(yè)制造能力。但這樣發(fā)展下去,企業(yè)還是缺少核心的競(jìng)爭(zhēng)力,只能賺取微薄的代工費(fèi)來(lái)生存,何談發(fā)展?
集成吊頂 企業(yè)如何低成本營(yíng)銷
一次市場(chǎng)考察之中,一位友邦的用戶感嘆說(shuō),'在商場(chǎng)單獨(dú)看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈,個(gè)個(gè)看著都很美,可一拿回家和天花板裝到一起,就很不協(xié)調(diào)。'一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,各自安裝在最合適的位置,形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間 呢?
從2003年開(kāi)始,友邦通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)吊頂的制造經(jīng)驗(yàn)出發(fā),將取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,一起安裝在天花板上,滿足消費(fèi)者個(gè)性化、整體化需求,開(kāi)創(chuàng)了具有革命性的集成吊頂 ,通過(guò)對(duì)上整合德國(guó)歐司朗、LG化學(xué)、美國(guó)阿斯亞鋁業(yè)、德鋁等頂級(jí)戰(zhàn)略供應(yīng)商,對(duì)下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣(mài)場(chǎng)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,在其它對(duì)手還在懷疑甚至嘲諷時(shí),友邦以顛覆的產(chǎn)品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務(wù)快速跑馬圈地,一舉在06年引爆了集成吊頂 這個(gè)新產(chǎn)品,斬獲50萬(wàn)中高端價(jià)值型家裝消費(fèi)群體,并吸引了先后200多家大大小小的企業(yè)全面進(jìn)入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)。
同時(shí)友邦堅(jiān)持'不做沒(méi)有設(shè)計(jì)的銷售'、'不做沒(méi)有服務(wù)的銷售'。在友邦看來(lái),傳統(tǒng)的專賣(mài)店,包括沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧這樣的終端賣(mài)場(chǎng)銷售的產(chǎn)品都是單品,僅僅扮演的是'賣(mài)的行為'。而友邦全國(guó)600多家專賣(mài)店都是設(shè)計(jì)公司,每一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)都是專家,他們銷售的不是單品,是廚衛(wèi)整體吊頂解決方案。因此,友邦專賣(mài)店的重要角色不是'賣(mài)的行為',而是'賣(mài)的藝術(shù)',真正讓傳統(tǒng)制造業(yè)工廠,從后臺(tái)走向前臺(tái)。走進(jìn)專賣(mài)店的每位消費(fèi)者,都可以根據(jù)自己的意愿,根據(jù)自己的需求,個(gè)性化定制廚衛(wèi)上空的需求,讓廚衛(wèi)上空真正進(jìn)入DIY時(shí)代。時(shí)至今日,友邦共有1500多名產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn),3200多名安裝服務(wù)工程師,分布在600多家專賣(mài)店,已經(jīng)為500000多時(shí)尚消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。
我們可以從用友邦的發(fā)展來(lái)看,尤其是代工企業(yè)而言,如果抓住市場(chǎng)的變化,和消費(fèi)趨勢(shì),開(kāi)發(fā)革命性的產(chǎn)品,可能產(chǎn)品并不需要什么高技術(shù)含量,只是將之前分開(kāi)的不同品類整合在一起,實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果,照樣能夠開(kāi)辟一個(gè)大市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品用途創(chuàng)新
但是,在許多行業(yè)中,實(shí)際上存在跨行業(yè)、跨市場(chǎng)的機(jī)會(huì)存在,以山東青島一家專門(mén)生產(chǎn)清洗鍋爐用化工產(chǎn)品,在本文發(fā)布之時(shí),他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不知道該公司為何每年以200%業(yè)務(wù)增速發(fā)展,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)的發(fā)展速度,原因在于該公司跳出原有一般民用鍋爐市場(chǎng)和工業(yè)鍋爐,一次偶然的機(jī)會(huì)挖掘了酒業(yè)市場(chǎng),以啤酒為例,鍋爐設(shè)備清洗需要量巨大,這家公司每年都在擴(kuò)大產(chǎn)能滿足需要,而這個(gè)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)就在于該公司一位負(fù)責(zé)人喜歡收藏酒標(biāo),去青島啤酒廠發(fā)現(xiàn)原來(lái)酒廠的需要量是最大的,結(jié)果開(kāi)辟了一個(gè)連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不知道的隱性市場(chǎng),企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也有了根本保障。
或許你的產(chǎn)品還存在其他用途和功能,只要發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的市場(chǎng),商機(jī)也就從天而降了,比如現(xiàn)在萎靡不振的自行車行業(yè),許多廠商還是當(dāng)作代步工具或者運(yùn)動(dòng)器材來(lái)賣(mài),而更大的市場(chǎng)在健身和瘦身市場(chǎng),到目前為止沒(méi)有自行車企業(yè)借助低碳經(jīng)濟(jì)的到來(lái),抓住這個(gè)新興市場(chǎng),開(kāi)辟一個(gè)更大的時(shí)尚禮品市場(chǎng),這無(wú)疑是需要深思的。
三、基于傳統(tǒng)渠道差異化創(chuàng)新
傳統(tǒng)的產(chǎn)品在非傳統(tǒng)的渠道銷售,可能就會(huì)產(chǎn)生更大的倍增效應(yīng),當(dāng)初王老吉涼茶選擇火鍋市場(chǎng)開(kāi)發(fā),奠定了今天百億以上的銷售規(guī)模
而目前大量涌現(xiàn)杯裝方便奶茶品牌中,領(lǐng)導(dǎo)品牌香飄飄奶茶又是如何做到10億規(guī)模的,當(dāng)初在筆者介入到咨詢服務(wù)的時(shí)候,其銷量只有每月幾十件,作為珍珠奶茶,早在1985年被臺(tái)灣人發(fā)明以來(lái),紅遍臺(tái)港澳以及大陸。但是銷售的場(chǎng)所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳,而且所謂的珍珠淀粉含量很高,所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分,年輕的消費(fèi)者被蒙在鼓里,為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問(wèn)世之前,幾乎沒(méi)有多少?gòu)S家和商家看到這里的存在的商業(yè)價(jià)值。而其成功的一個(gè)核心原因就是選擇了差異化的渠道:以往珍珠奶茶都是街邊的小店現(xiàn)調(diào)現(xiàn)飲,香飄飄奶茶不僅僅是開(kāi)發(fā)了一款便捷的奶茶形態(tài),而是創(chuàng)造一種新的生活方式,通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等現(xiàn)代零售渠道銷售,可以隨時(shí)隨地、隨心所欲的享受到'更美味、更時(shí)尚、更健康、更方便'現(xiàn)代休閑生活,這是香飄飄取得成功,為消費(fèi)創(chuàng)造新價(jià)值關(guān)鍵所在,在香飄飄奶茶出現(xiàn)之前,傳統(tǒng)奶茶不論是在營(yíng)養(yǎng)、口感,還是方便性、時(shí)尚性、休閑性方面都僅僅20年前那個(gè)臺(tái)灣來(lái)的老古董而已,與不斷變化的都市生活與飲食文化存在著明顯的落差,香飄飄奶茶事實(shí)上是在原有奶茶基礎(chǔ)上進(jìn)行了全方面的價(jià)值創(chuàng)新,贏得了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心身,后來(lái)我們看到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,許多本來(lái)在街頭奶茶店買(mǎi)即食奶茶的消費(fèi)者,紛紛一箱箱把香飄飄買(mǎi)回去,不但躺在床上、坐在電視機(jī)前、還可以在聽(tīng)音樂(lè)、上網(wǎng)的的時(shí)候,品嘗到那一種輕松隨意的芬芳和優(yōu)雅,這不是現(xiàn)代人最渴望的嗎?當(dāng)然后來(lái)通過(guò)濟(jì)南的糖煙酒會(huì)的高調(diào)推廣,香飄飄繼而香遍了大江南北。
簡(jiǎn)而言之,即便是在傳統(tǒng)的行業(yè),或者高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),只要掌握了以上三種低成本創(chuàng)新的模式,因地制宜、因時(shí)制宜,就有可能開(kāi)辟一個(gè)嶄新的市場(chǎng),比如像家庭豆芽機(jī)、女性瘦身零食、豆制品、運(yùn)動(dòng)器材、建材產(chǎn)品等都存在這樣的機(jī)遇。