目前我國(guó)集成吊頂行業(yè)市場(chǎng)面臨的最主要問題是:如何在渠道不暢的陰影下把握好營(yíng)銷的方向?集成吊頂 業(yè)上層渠道營(yíng)銷怎么走?試圖開創(chuàng)二、三級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷之路又該怎么走?
強(qiáng)化渠道開拓,加強(qiáng)內(nèi)功修煉;以市場(chǎng)需求為中心,創(chuàng)新產(chǎn)品;加強(qiáng)品牌營(yíng)銷;渠道向二、三級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)下沉;調(diào)整結(jié)構(gòu),提升企業(yè)戰(zhàn)斗力將是集成吊頂企業(yè)最好的營(yíng)銷策略。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)即將過去,中國(guó)集成吊頂業(yè)即將迎來一個(gè)新的年度。而在即將過去的2009年,基集成吊頂企業(yè)吸取了太多的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。最寶貴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)^于渠道不暢給中國(guó)集成吊頂業(yè)當(dāng)頭棒喝,并引發(fā)了多種問題。渠道不暢帶給集成吊頂企業(yè)老板們太多反思的同時(shí)也使他們學(xué)到了更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
前事不忘,后事之師。中國(guó)集成吊頂業(yè)的明天將會(huì)走得更穩(wěn)健、更科學(xué)。但在目前這個(gè)階段,中國(guó)集成吊頂業(yè)市場(chǎng)中有兩個(gè)字被常提起的就是“洗牌” 。中國(guó)集成吊頂業(yè)市場(chǎng)面臨的最主要問題是:如何在渠道不暢的陰影下把握好營(yíng)銷的方向?集成吊頂業(yè)上層渠道營(yíng)銷怎么走?試圖開創(chuàng)二、三級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷之路又該怎么走?
中國(guó)集成吊頂行業(yè)多半都是中小型集成吊頂企業(yè) ,且以本土化企業(yè)居多。在受到2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊后,居民的購(gòu)買欲望降低,使企業(yè)的發(fā)展一度陷入困境。但目前,經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇,危機(jī)也即將過去,按照市場(chǎng)規(guī)律來講,目前應(yīng)該是一個(gè)銷售旺季,然而只是開始恢復(fù),銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及往年。
此種情形下,筆者認(rèn)為,集成吊頂 企業(yè)更應(yīng)該從以下五個(gè)方面來加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷策略。
一、強(qiáng)化渠道開拓,加強(qiáng)內(nèi)功修煉
在目前形勢(shì)下,危機(jī)永遠(yuǎn)與機(jī)遇并存,誰(shuí)能在危機(jī)中創(chuàng)造機(jī)會(huì),誰(shuí)就有可能脫穎而出。中小集成吊頂企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是渠道優(yōu)勢(shì),因?yàn)橹行∑髽I(yè)相對(duì)來說根基較深,可以采用多種形式進(jìn)行營(yíng)銷,包括:送貨上門,送貨下鄉(xiāng),建立市、縣、鄉(xiāng)各級(jí)專賣店,給特定場(chǎng)所專供產(chǎn)品等等形式形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷方式。
在現(xiàn)階段,這種以渠道優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的二線集成吊頂企業(yè)面臨的主要問題是:如何讓核心渠道增值,并有效開拓其他渠道,形成復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),保證企業(yè)在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下快速突圍。
綜合起來看,當(dāng)前的困局對(duì)中小企業(yè)的影響在于企業(yè)核心業(yè)務(wù)能否持續(xù)成長(zhǎng)。如果不能快速成長(zhǎng),在本輪困境過后,行業(yè)必將出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的局面,這將意味著下一輪行業(yè)整合時(shí),此類企業(yè)很可能將遭到淘汰。
以渠道優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)雖然在一級(jí)市場(chǎng)擁有比較堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),但其核心渠道已開始老化,企業(yè)缺乏增值策略,渠道缺乏可供拓展的空間,為了銷售業(yè)績(jī),企業(yè)的人力、財(cái)力逐年增多,但企業(yè)獲取的利潤(rùn)卻逐漸走低。作為企業(yè)盈利的核心渠道,其盈利能力與企業(yè)資源投入的比例開始逐漸下降,導(dǎo)致企業(yè)盈利水平降低。渠道內(nèi)產(chǎn)品組合單一,不能構(gòu)筑起積極的市場(chǎng)防御體系,增加了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。比如送貨到戶渠道,有些企業(yè)已經(jīng)做了幾年不變樣,這對(duì)比于品牌眾多、產(chǎn)品豐富、價(jià)格梯度更加廣闊的現(xiàn)代渠道來說,消費(fèi)者沒有更多的選擇空間,容易造成消費(fèi)者的心理疲勞。單純的習(xí)慣性消費(fèi),不能刺激、吸引更多新的消費(fèi)者加入其中,一旦本渠道內(nèi)的目標(biāo)群體逐漸流失,沒有相應(yīng)的新消費(fèi)個(gè)體補(bǔ)充進(jìn)來,則該渠道的銷量猶如無源之水,不可能長(zhǎng)期持續(xù)獲利。
同時(shí),由于該類型的企業(yè)長(zhǎng)期專注于核心渠道與一級(jí)市場(chǎng),而忽視了其他渠道消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成,其品牌影響在其他渠道、二、三級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)上則處于相對(duì)弱勢(shì)。長(zhǎng)期單一渠道獲利養(yǎng)成了企業(yè)遲鈍的市場(chǎng)反應(yīng),企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重,在成本增加的壓力下,企業(yè)對(duì)渠道的增值、對(duì)利潤(rùn)的渴望越發(fā)顯得迫切。
二、以市場(chǎng)需求為中心,創(chuàng)新產(chǎn)品
集成吊頂入市5年來,隨著整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展,產(chǎn)品線也在不斷地豐富。寶蘭的集成空間、美爾凱特的藝術(shù)天花、今頂的波浪板無不引起行業(yè)震動(dòng),但是這些產(chǎn)品僅僅滿足了高端消費(fèi)群體的需求。在當(dāng)前渠道下沉的時(shí)代,要想繼續(xù)開拓廣闊的市場(chǎng)空間,必須要開發(fā)出更多適合二、三級(jí)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,來滿足更多消費(fèi)群體的需要。
企業(yè)在開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的過程中,除了要不斷提高品牌影響力來占據(jù)消費(fèi)者心理空間,還要爭(zhēng)取市場(chǎng)份額最大化才是根本目標(biāo)。企業(yè)在宣傳過程中,更要利用集成吊頂 的美觀、實(shí)用等特性進(jìn)行區(qū)域滲透,通過對(duì)高速發(fā)展的二、三級(jí)渠道有針對(duì)性的拉動(dòng),提升整體品牌擴(kuò)張能力。 在產(chǎn)品上,一方面要豐富傳統(tǒng)吊頂?shù)钠贩N,繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;另一方面還要加強(qiáng)集成吊頂 的產(chǎn)品質(zhì)量,從品質(zhì)上要利潤(rùn),這才是集成吊頂企業(yè) 下一步的思路。
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