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集成吊頂經(jīng)銷商自主意識使渠道品牌迅速崛起

2011-03-22 來源:中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):614 手機訪問:集成吊頂在線
當前2011年的集成吊頂產(chǎn)業(yè),隨著行業(yè)渠道的不斷發(fā)展成熟,一些區(qū)域經(jīng)銷商壯大起來,隱隱有脫離廠商控制范圍的趨勢,傳統(tǒng)上廠商管理經(jīng)銷商的渠道體系已經(jīng)在悄然改變。

驅(qū)使集成吊頂渠道品牌崛起的兩大產(chǎn)業(yè)因素本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)集中化趨勢使渠道品牌的崛起成為必要,任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)過從零散到集中的過程,經(jīng)濟學(xué)上將這一過程稱之為產(chǎn)業(yè)的“成熟周期”。在中國,整個產(chǎn)業(yè)價值鏈成熟的時間并不是同步的,一般意義上,集中化的趨勢會首先出現(xiàn)在上游的生產(chǎn)制造企業(yè),這是因為在生產(chǎn)制造型企業(yè),所需資源是顯而易見的,像資本、原料、設(shè)備、規(guī)模、員工等等都是看得見摸得著的,所以在運營競爭的過程中,這些生產(chǎn)資源向優(yōu)勢企業(yè)集中的速度會更快,當行業(yè)可見資源在生產(chǎn)制造型企業(yè)的優(yōu)化集中基本完成時,整個行業(yè)就只會剩下數(shù)個規(guī)模實力相當、分為若干層次的企業(yè)群,對于這些企業(yè)群體而言,下一輪首當其沖將要面臨的就是品牌運營層面的競爭。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

當所剩無幾的生產(chǎn)制造型企業(yè)將競爭重點轉(zhuǎn)移到品牌層面時,伴隨著這一過程的推進,消費者對產(chǎn)品品牌的意識也逐步強化起來。普通的消費大眾會跟隨著產(chǎn)業(yè)塑造的“指揮棒”首先接觸到行業(yè)中的產(chǎn)品品牌,并有意無意地加深對這些品牌的印象,因而在做出購買決策時,也會首先直奔產(chǎn)品品牌而去。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

這一階段,產(chǎn)品品牌就顯得重要起來,有的人喜歡這個品牌,有的鐘愛另一個,只要能買到中意的品牌,至于在哪里買就顯得不那么重要了,對產(chǎn)品品牌的偏好掩蓋了渠道的功能性作用。所以,在這一階段,各廠家都在著重產(chǎn)品品牌的塑造,以增加消費偏好,與此同時,作為產(chǎn)品品牌塑造內(nèi)容之一的單一品牌專賣店模式也如同雨后春筍般一下子都冒了出來。

然而,消費大眾的變化總是來得太快,當他們對行業(yè)的熟悉程度與日俱增,而對產(chǎn)品品牌的偏好又變得并不十分強烈時,現(xiàn)場的直觀感受與消費知識的獲取轉(zhuǎn)而變得優(yōu)先重要起來,比如說,當幾款不同品牌的產(chǎn)品在消費者心目中區(qū)隔并不明顯時,專賣店的單一品牌、有限產(chǎn)品的“現(xiàn)場”就已經(jīng)無法滿足需要了,消費者需要在現(xiàn)場的反復(fù)比較感受中,對“看起來差不多”的產(chǎn)品品牌做出臨時決策,于是,市場對整合上游生產(chǎn)制造企業(yè)的規(guī)模型渠道品牌的需求由此產(chǎn)生了。

集成吊頂渠道品牌產(chǎn)生的根源及其未來發(fā)展趨勢的角度,結(jié)合全球化背景下其他行業(yè)的案例啟示,探討出一套以集成吊頂企業(yè)為訴求主體的系統(tǒng)創(chuàng)新方法,致力于解決渠道品牌突然強勢情況下,產(chǎn)品品牌如何與渠道品牌有效對接的難題。

縱觀這一系列過程的變化,我們可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中化實際上首先是生產(chǎn)資源的整合,然后緊跟著產(chǎn)品品牌的單一競爭,最后發(fā)展成為產(chǎn)品品牌的整合,生產(chǎn)企業(yè)是這一過程的引導(dǎo)者,而真正的幕后推手是市場需求。企業(yè)雖然主導(dǎo)了這一過程的開始,而它的發(fā)展趨勢卻不是生產(chǎn)企業(yè)所能夠控制的,產(chǎn)品品牌的整合任務(wù)最終交由渠道品牌來完成。

總之,不管怎么說,由市場需求推動的產(chǎn)業(yè)集中化趨勢,在根本上對渠道品牌提出了要求,并為其誕生創(chuàng)造了先天條件。還是以家電行業(yè)為例,正是因為經(jīng)過十幾年前那幾次中國家電行業(yè)集中化運動(價格戰(zhàn)、家電同業(yè)同盟等現(xiàn)象均成為當時社會的熱門話題),客觀上為蘇寧、國美的誕生開辟了充裕的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境。對照而言,集成吊頂行業(yè)仿佛也能從中尋找到自己的影子。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

集成吊頂經(jīng)銷商自主意識使渠道品牌的崛起成為可能隨著產(chǎn)業(yè)資源向優(yōu)勢企業(yè)的集中,那些規(guī)模實力弱而且缺乏獨特核心能力的生產(chǎn)企業(yè)被迫出局,而曾經(jīng)為這些出局企業(yè)提供經(jīng)銷代理的渠道商也開始紛紛尋找出路。要么找到下一家企業(yè),繼續(xù)從事品牌的獨家代理銷售,要么涉足生產(chǎn)行業(yè),跨越價值鏈環(huán)節(jié),使自己也變身成為上游生產(chǎn)廠家中的一員……生產(chǎn)制造型企業(yè)的集中化趨勢改變了傳統(tǒng)意義上廠商之間的關(guān)系和力量對比。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

對于那些經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控能力強的經(jīng)銷商而言,如何最大化挖掘自有網(wǎng)絡(luò)的價值,是他們思考得最多的問題。其他行業(yè)渠道品牌的成功,也深深刺激了他們的神經(jīng),實際上領(lǐng)先的集成吊頂經(jīng)銷商早已開始了他們的嘗試:多廠家多品牌的代理,多家門店的設(shè)置管理,對下游分銷網(wǎng)絡(luò)的強勢掌控等等,以公司化為基礎(chǔ)的集成吊頂“渠道企業(yè)”已經(jīng)暫露雛形。

依照美國管理大師邁克爾波特在其價值鏈分析模型中的闡述,隨著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展,渠道經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)價值鏈中一支獨立的商業(yè)力量,伴隨著其自身的不斷壯大,必然會對整個產(chǎn)業(yè)價值鏈關(guān)系及留利分配提出相應(yīng)的權(quán)利主張,在企業(yè)產(chǎn)品品牌獨家代理時期,這一主張主要表現(xiàn)為要求廠家在經(jīng)銷政策及服務(wù)支持上的最大化配合,到了渠道品牌崛起時代,權(quán)利主張就轉(zhuǎn)變?yōu)橐蟠_立完全平等的商業(yè)伙伴關(guān)系,更甚者則如同蘇寧、國美一樣,以最大化的企業(yè)產(chǎn)品鋪貨展示為砝碼,擠壓上游廠家利潤空間,改寫價值鏈留利分配格局以達到壯大自我的目標。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

當然,這種令眾多經(jīng)銷商羨慕的“理想狀態(tài)”并不是所有人都能達到。包括集成吊頂產(chǎn)業(yè)在內(nèi),渠道品牌的打造絕對是一個耗時間,耗精力并且需要不斷在形式上進行探索的新興商業(yè)模式,不要說在新模式下如何與廠家確立新型的合作關(guān)系,就光資金實力與管理能力,對目前集成吊頂經(jīng)銷商而言都是一個不小的挑戰(zhàn)。本文來源于:中國集成吊頂網(wǎng)

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