集成吊頂企業(yè)與加盟商間常見的沖突與矛盾

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)(m.rpcr.cn)訊：當(dāng)售賣從擺攤進(jìn)入商城，從店中店升級(jí)為專賣店，銷售終端的升級(jí)反映的是消費(fèi)市場(chǎng)的升級(jí)，買賣雙方關(guān)系由簡(jiǎn)單買賣進(jìn)化為情感甚至更高層次關(guān)系的表現(xiàn)。

對(duì)于集成吊頂企業(yè)而言，專賣店不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品售賣場(chǎng)所，更是集成吊頂企業(yè)品牌門臉。背靠專賣店而依存的關(guān)系，不僅有企業(yè)與顧客關(guān)系，更有企業(yè)與加盟商之間的關(guān)系。作為企業(yè)各方面關(guān)系的一個(gè)重要交匯點(diǎn)，企業(yè)對(duì)專賣店的管控也顯得尤為關(guān)鍵。無論是在規(guī)范體系、管理制度甚至店面的人力輔導(dǎo)等多方面，企業(yè)都極其謹(jǐn)慎以對(duì)。

目前，專賣店的權(quán)益屬性比較普遍的兩類分別為：一是由企業(yè)直營(yíng)的品牌專賣店，二是授權(quán)加盟的專賣店。直營(yíng)專賣店由于人事物等各方面關(guān)系及資源均出自企業(yè)自身，因而管理方面的問題次之而重實(shí)際行銷;而授權(quán)加盟的專賣店人事物等各方面關(guān)系及資源只有部分甚至極少部分掌握在企業(yè)手里，企業(yè)對(duì)此類專賣店則更重于實(shí)際管控。

對(duì)于加盟型專賣店的管控，企業(yè)與加盟商之間常見的沖突與矛盾主要集中在以下幾個(gè)方面：

依存關(guān)系的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：缺乏歸屬感恐怕是加盟商與企業(yè)之間最大的矛盾。加盟商覺得從裝修、雇員、管理、銷售等方方面面自己要么出大部分錢，要么親力親為，屬于出錢又出力的辛苦創(chuàng)業(yè)，專賣店如何經(jīng)營(yíng)是自己的事情，企業(yè)只要做好產(chǎn)品研發(fā)、物流交貨就可以了。另外一種較為普遍的看法是，加盟商覺得企業(yè)與自己也只是簡(jiǎn)單的生意關(guān)系，要么覺得其過于干涉自己，要么覺得企業(yè)不把自己當(dāng)親兒子，不用心盡力，不管自己死活。

對(duì)于很多選擇加盟品牌專賣店的加盟商而言，大抵是受“大樹底下好乘涼”的蠱惑，然而作為企業(yè)而言，顯然不希望出現(xiàn)“大樹底下雜草叢生”的景象出現(xiàn)，于是修修剪剪在所難免，然而分寸輕重緩急，往往成為企業(yè)與專賣店沖突的導(dǎo)火線。其實(shí)，對(duì)于雙方而言，認(rèn)識(shí)到真誠的伙伴關(guān)系至關(guān)重要。

企業(yè)與加盟商之間不是生意關(guān)系，企業(yè)與專賣店的利益標(biāo)的是一致的，企業(yè)不僅要做好體系規(guī)范下的管理，更要做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的專賣店服務(wù)。而專賣店既不能抵觸企業(yè)管理，更不能過度等靠企業(yè)支援，確切地說，企業(yè)對(duì)加盟商而言，是資源性的合作伙伴。這種資源不只是提供部分廣告投入的報(bào)銷，更包括市場(chǎng)信息、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)力提升等多方面。

規(guī)范體系與專賣店實(shí)際運(yùn)營(yíng)之間的沖突：企業(yè)都有規(guī)范的專賣店管理與運(yùn)作手冊(cè)，以規(guī)范、指導(dǎo)并管理專賣店的方方面面。從CIS規(guī)范、商品貨架陳列、銷售話術(shù)甚至接待環(huán)境與禮儀等方方面面，管理手冊(cè)都會(huì)做詳細(xì)的說明指導(dǎo)。然而，企業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到專賣店執(zhí)行打折扣，甚至根本不遵照?qǐng)?zhí)行的情況。企業(yè)要考慮品牌形象之于競(jìng)爭(zhēng)力的作用與關(guān)系，而專賣店卻經(jīng)常以實(shí)際情況為由改變甚至將管理手冊(cè)棄之不顧。

在巡店督導(dǎo)過程中，企業(yè)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)店招不規(guī)范，偷工減料，未嚴(yán)格執(zhí)行CI標(biāo)準(zhǔn)，店面員工銷售禮儀、助成物使用及5S管理等方面執(zhí)行不到位。這些看的見得違規(guī)如果尚能夠好說好改，那么潛藏在背后“看不見”的違規(guī)，則可能不那么好觸及或者得到及時(shí)的糾正，比如偷跑單等等。

對(duì)于企業(yè)而言，始終力求通過制度去規(guī)范與約束專賣店的行為。然而缺乏資源的制約，使得制度并不能取得很實(shí)際的效果，加盟商甚至根本不買賬。

總而言之，規(guī)范體系的落實(shí)，更需要資源性的制約做后盾。而對(duì)專賣店而言，意識(shí)到規(guī)范化管理與銷售之間的關(guān)系，才能夠放下對(duì)企業(yè)管理制度的成見，避免被“管”，而是主動(dòng)去管，并爭(zhēng)取利于專賣店經(jīng)營(yíng)的企業(yè)資源。

督導(dǎo)與店老板之間的矛盾：督導(dǎo)只是一種泛指，代表的是企業(yè)方。不少企業(yè)都有專門的店面管理與輔導(dǎo)人員，盡管，督導(dǎo)與店老板沒有基于個(gè)人的矛盾，但代表企業(yè)的督導(dǎo)，是企業(yè)與店老板打交道的直接人，而督導(dǎo)承受的來自業(yè)績(jī)方面的壓力，往往可能使得其在工作中更側(cè)重于與自己利益相關(guān)的方面，比如催收賬款。一些敏感的利益關(guān)系，當(dāng)然也會(huì)使得督導(dǎo)與店老板走的很近，甚至姑息專賣店某些方面的違規(guī)。還有一種情況是，店老板把對(duì)企業(yè)的抱怨直接撒到督導(dǎo)身上，比如壓貨、換樣及推廣活動(dòng)等方面的壓力與不配合。

如何化解督導(dǎo)在執(zhí)行企業(yè)政策、輔導(dǎo)店面方面與店老板之間的矛盾，甚至防范因此類矛盾而導(dǎo)致的危機(jī)，需要企業(yè)在督導(dǎo)績(jī)效管理體系、專賣店服務(wù)體系等方面做好文章。

專賣店是作為企業(yè)開拓市場(chǎng)的一種通路模式，而專賣店又是加盟商創(chuàng)業(yè)的一種載體，不論對(duì)于誰，都是參與市場(chǎng)活動(dòng)的終端。提升終端競(jìng)爭(zhēng)力的首要關(guān)鍵，是厘清加盟商與企業(yè)之間方方面面的關(guān)系、矛盾。建立一個(gè)唇亡齒寒，一榮俱榮一損俱損的伙伴關(guān)系，才能使今后的經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展。