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集成吊頂企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速開店

2012-03-31 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1121次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)】分析：專賣店數(shù)量是決定市場(chǎng)銷量的關(guān)鍵指標(biāo)，作為市場(chǎng)規(guī)劃者的營(yíng)銷經(jīng)理，為了迅速提升銷量快速開店確實(shí)是一條捷徑，只要在綜合上述利益點(diǎn)與誤區(qū)后權(quán)衡考慮，其實(shí)難度并不大。

如何實(shí)現(xiàn)快速開店？

新開專賣店包括三個(gè)方面：一、空白市場(chǎng)招商開店；二、現(xiàn)有市場(chǎng)增加店面；三、新品牌（系列）店面。下面是一個(gè)企業(yè)店面數(shù)量通用公式：店面數(shù)量=現(xiàn)有店面+現(xiàn)有市場(chǎng)新開店面+空白市場(chǎng)新開店面+新品牌（系列）店面。

1、根據(jù)企業(yè)資源計(jì)劃開店數(shù)量。

多開店固然是好事，但作為市場(chǎng)規(guī)劃者，你一定要考慮到目前和下一年度內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)量能否滿足市場(chǎng)需求。如不能滿足，企業(yè)是否有擴(kuò)大產(chǎn)能的計(jì)劃，什么時(shí)候能正常生產(chǎn)？企業(yè)是否配置了相應(yīng)的部門和崗位人員，這些人員在市場(chǎng)支持上技術(shù)、技能是否成熟，能否真正的對(duì)新開專賣店提供相應(yīng)的支持？企業(yè)在管理流程、管理制度上是否完善，能否應(yīng)對(duì)迅速增長(zhǎng)的專賣店數(shù)量？這些都是營(yíng)銷經(jīng)理需要考慮的問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題的現(xiàn)狀與準(zhǔn)備營(yíng)銷經(jīng)理再計(jì)劃開店的具體數(shù)量。

如果上述一系列問(wèn)題沒(méi)有考慮清楚就盲目開店，到頭來(lái)就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)支持跟不上，新開集成吊頂專賣店成活率很低，反而影響了集成吊頂品牌的提升。

2、確定開店渠道，做好全盤規(guī)劃。

開店就如同專賣店銷售一樣存在多種渠道，家居建材行業(yè)的常規(guī)渠道有通過(guò)參加專業(yè)性展會(huì)招商、舉辦單個(gè)品牌的全國(guó)或區(qū)域招商會(huì)、媒體廣告招商、渠道人員到新市場(chǎng)掃街招商、潛在經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)廠咨詢（包括朋友和老經(jīng)銷商介紹）等多種模式。到底選擇哪種招商模式，如果是多種模式組合具體數(shù)量又應(yīng)該如何分配，這些都是營(yíng)銷經(jīng)理需要考慮的問(wèn)題。只要作出渠道規(guī)劃并合理分配數(shù)量下一步工作就可以按計(jì)劃展開。

3、根據(jù)市場(chǎng)定位規(guī)劃開店區(qū)域和城市。

在做好開店數(shù)量和開店渠道計(jì)劃后就要根據(jù)自己的品牌定位、市場(chǎng)定位具體規(guī)劃開店區(qū)域和城市。區(qū)域和城市的選擇是開店目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，其實(shí)開店就像選擇經(jīng)銷商一樣只有適合自己品牌和市場(chǎng)定位的市場(chǎng)才是最好的市場(chǎng)。在開店區(qū)域和城市選擇上一定要作出最細(xì)致的分析，通過(guò)分析來(lái)判斷這個(gè)區(qū)域和城市是否適合開店，開多少店最合適。那我們判斷市場(chǎng)的因素主要有市場(chǎng)人口、收入來(lái)源、消費(fèi)能力、目標(biāo)消費(fèi)群體數(shù)量、競(jìng)品數(shù)量、競(jìng)品品牌、競(jìng)品銷量、樓市走勢(shì)、樓盤價(jià)格、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等。

4、根據(jù)品牌定位尋找合適的經(jīng)銷商。

正如前面所述，找經(jīng)銷商就像男孩子找女朋友，適合的才是最好的。在招商前集成吊頂企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備一套招商話術(shù)，包括企業(yè)介紹、品牌介紹、市場(chǎng)操作模式、盈利模式、售后服務(wù)、產(chǎn)品定位與差異化等，各個(gè)銷售人員熟記于心，以便在介紹和應(yīng)對(duì)潛在經(jīng)銷商時(shí)能應(yīng)對(duì)自如。

在經(jīng)銷商的選擇上，筆者認(rèn)為一線城市應(yīng)選擇有一定實(shí)力和操作過(guò)類似品牌的。因?yàn)橐痪€城市相對(duì)而言市場(chǎng)投入會(huì)比較大，如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力跟不上可能就是巧婦難為無(wú)米之炊，思路再好迫于現(xiàn)實(shí)的資金力量也很難得以實(shí)施;另外一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。如果缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)或思路，即使多花錢也不一定能達(dá)到相應(yīng)的效果，所謂思路決定出路。對(duì)于二、三線市場(chǎng)，經(jīng)銷商只要能全力以赴就可以，不一定需要過(guò)于苛刻的條件，但一定要聽話，即企業(yè)要求你做的你就一定要做，不能推三托思，在這種情況下企業(yè)再給予一定的支持，市場(chǎng)想做不好也難。

5、建設(shè)樣板市場(chǎng)，樹立潛在經(jīng)銷商信心。

銷售就是信心的傳遞，同樣招商開店也是信心的傳遞。一個(gè)潛在經(jīng)銷商是否對(duì)該企業(yè)和品牌有信心，他不會(huì)只聽銷售人員的講解與介紹，也會(huì)利用自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷，會(huì)去市場(chǎng)做考察，通過(guò)對(duì)成功市場(chǎng)的對(duì)比、了解增加自己的信心。對(duì)于企業(yè)而言，我們要做的就是建立相應(yīng)的樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的成功案例增加說(shuō)服力，打消潛在經(jīng)銷商的疑慮，吸引潛在經(jīng)銷選擇該品牌。

6、統(tǒng)籌盈利模式，給予潛在經(jīng)銷商希望。

潛在經(jīng)銷商開店的目的就是盈利，史玉柱曾說(shuō)過(guò)：企業(yè)不盈利是最大的不道德。不管是大經(jīng)銷商也好小經(jīng)銷商也好，既然想代理某個(gè)品牌就會(huì)付出一定的財(cái)力與物力，尤其是一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的經(jīng)銷商可以說(shuō)是將所有的積蓄和家當(dāng)集中到生意上，生意做不好就沒(méi)有退路，所以他們?cè)谶x擇品牌時(shí)會(huì)加倍的小心與謹(jǐn)慎。

對(duì)于集成吊頂企業(yè)而言，企業(yè)和經(jīng)銷商是一條繩上的螞蚱，只有經(jīng)銷商賺到錢自己才能發(fā)展，如果經(jīng)銷商賺不到錢或虧損企業(yè)也不會(huì)長(zhǎng)久的發(fā)展。那么企業(yè)在招商前，營(yíng)銷經(jīng)理就要和高層探討出一條盈利模式，包括企業(yè)規(guī)劃與操作模式，經(jīng)銷商市場(chǎng)操作模式。通過(guò)具體的數(shù)字計(jì)算讓潛在經(jīng)銷商看到自己是有錢可賺的，這樣經(jīng)銷商才會(huì)心甘情愿的跟著你的步伐和思路走，企業(yè)也才能發(fā)展的越來(lái)越快，越開越強(qiáng)大。

7、品牌運(yùn)作，吸引經(jīng)銷商主動(dòng)加盟。

銷售部的具體是“推”，將品牌、產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推向經(jīng)銷商，推向消費(fèi)者，市場(chǎng)部的具體工作是“拉”，吸引經(jīng)銷商選擇該品牌該產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者選擇該品牌該產(chǎn)品。記得以前做培訓(xùn)經(jīng)常問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：是賣我們想賣的容易還是賣消費(fèi)者想買的容易？當(dāng)然，回答都是：賣消費(fèi)者想買的比較容易。招商、開新店也一樣，當(dāng)我們主動(dòng)開招商會(huì)、掃街找經(jīng)銷商代理我們品牌的時(shí)候相對(duì)是比較難的，而如果品牌運(yùn)作到位，讓潛在經(jīng)銷商看到經(jīng)營(yíng)我們的品牌是可以賺錢的，是有利可圖的時(shí)候他們會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)要求代理我們的品牌，這時(shí)主動(dòng)權(quán)就把我在我們的手里，開店就容易的多。所以企業(yè)要想更快、更容易開店，營(yíng)銷經(jīng)理需要在品牌運(yùn)作上多下功夫，運(yùn)用“推”、“拉”結(jié)合的實(shí)現(xiàn)快速開店的目的。

8、根據(jù)時(shí)間做好開店進(jìn)度。

如果說(shuō)營(yíng)銷經(jīng)理在一個(gè)年度開店的最直接目的是為了提升當(dāng)年的市場(chǎng)銷量，那在具體的開店時(shí)間與進(jìn)度上就要做好規(guī)劃，即，一到八月份至少要完成整體目標(biāo)的70%-80%，這個(gè)時(shí)間段是開店的重點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)橹挥羞@個(gè)時(shí)間段把店開起來(lái)新開店才能最大限度的上樣、賣貨，九月份以后開的店在該年度內(nèi)基本處在磨合階段，很難對(duì)該年度的銷量有太多貢獻(xiàn)。九到十二月份的重點(diǎn)應(yīng)放在銷量的整體提升上，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段基本是銷售的旺季，旺季就要全面做銷量。

9、利用績(jī)效激發(fā)銷售人員的開店熱情。

營(yíng)銷經(jīng)理是開店的具體規(guī)劃者，最終執(zhí)行的是一線銷售人員，只有使他們認(rèn)識(shí)到快速開店的重要性，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性開店計(jì)劃才能順利實(shí)現(xiàn)，這就需要營(yíng)銷經(jīng)理利用好績(jī)效考核工具，通過(guò)考核完成目標(biāo)。

在績(jī)效的制定上筆者認(rèn)為有四點(diǎn)需要注意：

第一、培訓(xùn)。通過(guò)不斷的培訓(xùn)提升一線人員的開店技能，只有技能提升了績(jī)效才能發(fā)揮相應(yīng)的作用，否則績(jī)效做得再好也沒(méi)有用。

第二、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制?？梢砸源髤^(qū)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行PK，對(duì)于PK優(yōu)勝者給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，甚至直接和提成掛鉤。

第三、增加開店獎(jiǎng)的金額，提高開店考核系數(shù)比例。前面說(shuō)過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)考核什么下屬就會(huì)做什么，重賞之下必有勇夫，只有讓一線銷售人員看到利益才會(huì)驅(qū)動(dòng)他們的積極性。

第四、根據(jù)時(shí)間遞減順序計(jì)算開店獎(jiǎng)金。前面說(shuō)過(guò)，在年度內(nèi)新店開得越早對(duì)于當(dāng)年的銷量貢獻(xiàn)就會(huì)越大，比如說(shuō)五月份以前開業(yè)的每個(gè)店獎(jiǎng)勵(lì)1000元，六到八月份開業(yè)的每個(gè)店獎(jiǎng)勵(lì)700元，當(dāng)然這只是一個(gè)比喻，具體情況需要根據(jù)公司的實(shí)際情況而定。

10、雙重考核避免顧此失彼。

為了避免丟了西瓜撿芝麻，營(yíng)銷經(jīng)理必須從全局出發(fā)，充分考慮對(duì)已有店面的維護(hù)工作，畢竟主要銷量還是來(lái)源于現(xiàn)有店面，最有效最直接的方法就是兩個(gè)方面考核比例的劃分，與不斷的跟蹤、調(diào)整。還有一個(gè)方法最有效，就是建立兩只團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)老店維護(hù)，目前像顧家工藝等企業(yè)早已將這種方式付之行動(dòng)。

11、設(shè)立流程，幫助新經(jīng)銷商走向正軌。

每開一個(gè)專賣店都有很多細(xì)節(jié)工作要做，為了能有條不穩(wěn)的推行快速開店計(jì)劃，筆者建議企業(yè)建立一套新店開業(yè)流程，內(nèi)容包括開業(yè)前企業(yè)要做的工作、開業(yè)中企業(yè)和經(jīng)銷商要做的工作、開業(yè)后一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)又如何扶助經(jīng)銷商走上正軌的工作，如：設(shè)計(jì)圖紙的流程、裝修流程、上樣流程、上飾品流程、開業(yè)流程、人員培訓(xùn)流程等等。將流程細(xì)化到具體工作、完成標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任人、檢查人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、獎(jiǎng)懲措施，然后把流程固定下來(lái)，一項(xiàng)項(xiàng)逐步推進(jìn)，避免亂中出錯(cuò)，影響開店進(jìn)度。